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Extiende tus redes de negocios

A través del networking, Alejandro Obregón aumentó las ventas de su negocio y hoy tiene varios vendedores representando a su empresa.
Extiende tus redes de negocios
Crédito: Depositphotos.com
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Antes de abrir la cortina de su empresa, Alejandro Obregón tenía claro que el primer paso para cualquier emprendimiento era definir su mercado. Sabía que el éxito de los negocios radica en saber llegar a los clientes potenciales con una oferta de servicios de calidad a precios competitivos.

El público objetivo de su primer emprendimiento, una compañía de software, eran los grandes corporativos, “pero nunca me imaginé que sería tan difícil llegar a ellos sobre todo cuando no tienes una red de contactos”, dice. Así los contratos surgieron a cuentagotas por lo que decidió darle un giro a su negocio.

El resultado fue Ágoris, una compañía arrendadora de tecnología, cuyos clientes determinó que serían las micro, pequeñas y medianas empresas, un mercado más amplio, constituido por cuatro millones de unidades económicas en el país.

Alejandro había asistido a reuniones con personas que le habían servido de enlace con compañías de gran tamaño. Fue ahí donde se dio cuenta de que las Pymes en muchas ocasiones carecen de presupuesto para adquirir tecnología y donde surgió su idea del nuevo negocio.

Corría el año 2006 cuando tomó la segunda aventura. La diferencia es que ahora tenía una amplia red de contactos que le ayudaría a encontrar clientes, una práctica conocida como networking. Se trata de la construcción de redes personales por medio de referidos o conocidos que te ayudarán a encontrar más clientes o proveedores, aumentar tus ventas o a entrar en contacto con gente en la que podrás respaldarte para hacer crecer tu negocio.

“Mi propuesta era arrendar equipo de cómputo tal como se arrenda un auto, una idea de negocio que incluso antes de concretarse ya tenía clientes potenciales”, recuerda el empresario. Y es que Ágoris ofrece la renta no solamente de computadoras, sino de cualquier equipo informático o de telecomunicaciones que sea requerido por una empresa y que en ocasiones no es redituable comprar dado el avance en la tecnología.

Obregón señala que cada que una persona o empresa compra equipo, lo tiene que renovar en uno o dos años hasta que finalmente lo termina arrumbando en una bodega. Por eso la opción del arrendamiento ha sido exitosa, pues adicionalmente ofrece reemplazo y actualización continua de los equipos.

Únete a grupos

Alejandro ha logrado colocarse en el mercado con más fuerza desde que perfeccionó su práctica de networking. Fue hace dos años cuando decidió unirse BNI, una organización privada que provee un soporte estructurado para intercambiar referencias de negocio, la cual se compone de 148,000 miembros en 59 países.

“Llevar a cabo esta práctica de manera profesional te permite cerrar negocios redituables. Tan sólo el año pasado Ágoris concretó la operación económica más importante para la organización desde que opera en México”, comenta.

El networking te permite tener docenas de vendedores representando tu negocio y a cambio, tú representas el de ellos. “Lo que das, se regresa. Si tú ayudas y te ayudan, como resultado, todas las partes se benefician”. Esta estrategia de negocios va más allá del simple intercambio de tarjetas ya que abre nuevos canales para ofertar tanto productos como servicios, además de abrir un camino para construir nuevos negocios o hacer más grandes los que se tienen.

De acuerdo con Obregón, para que el networking brinde resultados es necesario tener tarjetas de presentación en las que añadas no sólo el nombre de la compañía y su logotipo, sino también tus datos actualizados como cargo, teléfono, correo electrónico además de dirección. Toma en cuenta que de nada te servirá intercambiar una tarjeta con datos incorrectos, esto sólo te hará perder oportunidades.

¿En qué momento comenzar el intercambio? Siempre. En un desayuno, comida o cena a la que seas invitado por amigos, socios, clientes o familiares. Incluso puedes aprovechar algunas reuniones organizadas por empresas o asociaciones privadas con el objetivo de hacer contactos.

¡Eso sí! Una vez que tienes las tarjetas de otras personas en tu poder debes darle seguimiento. Considera desde una llamada o correo electrónico hasta reuniones para hablar tanto de necesidades propias como de las ajenas, recuerda que esta estrategia consiste en establecer una relación de ayuda mutua.

No son pocos los empresarios que han descubierto las ventajas del netwoking, lo que les ha permitido cerrar tantos negocios que ya llevan a cabo esta práctica de manera estructurada. Uno de los mecanismos para hacerlo es unirse a una organización que tenga como objetivo generar contactos para crear una empresa, hacer crecer la que ya se tiene, diversificar proveedores o generar aliados.

En todo el país existen grupos de este tipo que llevan a cabo juntas semanales que duran de 90 a 180 minutos en donde los participantes exponen en pocos minutos el tipo de servicio o producto que venden además de repartir tarjetas para que cuando uno de los presentes tenga la oportunidad de recomendarlo, lo haga. Se trata de grupos cuyo único fin es generar relaciones que con el paso del tiempo se traducirán en negocios para los participantes.

Encuentra oportunidades

El networking ha dado más resultados de los que espera Obregón. En las reuniones en las que participa descubrió que la publicidad por Internet era un mercado con potencial de ser explotado. Junto con su hijo hace dos años emprendió Publinter. “Se trata de una oportunidad que surgió en las reuniones realizadas para hacer contactos. El 50% de la facturación mensual surge a través de esta red”.

La publicidad que se ofrece a las empresas de pequeño y mediano tamaño está orientada a resultados. “Hacemos presupuestos de publicidad con un tiempo de recuperación de inversión definido. Si no se cumplen los resultados, la campaña continúa de manera gratuita hasta que se alcance la meta”.

Cada año se manejan alrededor de 60 proyectos. “De lo que se trata es de que los clientes no sólo recuperen su inversión sino que la multipliquen. Hay empresas que pagan en publicidad $120,000 anuales pero que consiguen clientes que les llegan a facturar varios millones de dólares”, concluye.

El valor de los contactos

Es común que las personas que asisten a eventos de networking terminen con un montón de tarjetas de presentación que acaban en la basura, sin siquiera darles un segundo vistazo. Elizabeth Hernández, coach de negocios, asegura que el mayor beneficio de asistir a este tipo de eventos radica en explotar el valor de los contactos. Y para lograrlo debes tener claro que esta herramienta es capaz de brindarte los siguientes beneficios.

El intercambio de tarjetas incrementa el número de miembros que integran una cartera de clientes potenciales. ¡Sí! De lo que se trata es de incrementar el número de posibles consumidores.

Una red de contactos no sólo puede ayudarte a multiplicar las ventas. ¡También puedes encontrar socios comerciales! Recuerda que unir fuerzas para sacar adelante un proyecto en común reduce los riesgos de inversión además de aumentar las posibilidades de éxito. ¡Haz equipo!

También puedes reducir los costos de tu negocio. ¿Cómo? Entre los contactos, las posibilidades de encontrar nuevos proveedores son altas. Y lo mejor de todo es que estas relaciones son ganar-ganar, por lo que seguramente obtendrás trato así como precios preferenciales.