Marketing

4 personalidades del cliente

Haz que tu equipo de ventas personalice estrategias de marketing para acercarse a cada tipo de comprador potencial.
4 personalidades del cliente
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
President and CEO of CallidusCloud
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No hay una solución específica cuando se trata de encontrar la mejor estrategia de ventas. Si el 80 por ciento de los posibles compradores no pide una segunda reunión, ¿cómo podrá el equipo de ventas entender al consumidor?

El primer paso para crear una experiencia de ventas para cada persona que te puede comprar, es determinando qué tipo de personalidad tiene. Si coleccionas algunas pistas que te ha dejado el individuo de interacciones pasadas, podrás tener una idea de su comportamiento y preferencias. Después de hacer eso, toma nota de estos tips para cada tipo de personalidad.

1. El examinador. Los examinadores se toman su tiempo evaluando una multitud de soluciones para encontrar la que mejor funcione para la organización. Este tipo de personalidad necesita mucha atención. Levantar el teléfono para comunicarte con estos clientes o mandar alguna oferta en la que sabes que puedan estar interesados/as puede ser muy efectivo.

2. El que responde. Estas personas se mueven rápido. Toman las decisiones basadas en los cambios del mercado y predicciones de la industria. Esto significa que tu equipo de ventas debe moverse rápido también. Asegúrate que tu fuerza de ventas pase más tiempo vendiendo y menos haciendo tareas administrativas.

El tiempo es dinero y el equipo no debe perderlo guardando datos. Encontrar el producto rápido y sin la ayuda de un gerente acortará el proceso de ventas y aumentará las ganancias con este tipo de cliente.  

3. El idealista. Esta persona siempre está buscando mejores formas de operar el negocio. Toma decisiones basadas en la atracción a largo plazo de las mejoras. Esto significa que el equipo necesita enfocarse en soluciones bien incentivadas para buscar constantemente buenas oportunidades para vender.

Motiva a los vendedores para que satisfagan las necesidades del cliente con metas que incorporen una mezcla de ventas cruzadas y ventas más altas. Estos dos métodos son los mejores para que los vendedores les hablen a los clientes sobre nuevas y mejores soluciones.

4. El oportunista. Los oportunistas están abiertos al cambio en todos los niveles. Toman decisiones basadas en el impacto que un producto puede tener en la organización, no sólo los departamentos individuales. Esto significa que los representantes de ventas necesitan coaching para tener una visión compartida.

En general, un programa de coaching exitoso para los vendedores consiste en: entrenamiento en tiempo real en dispositivos móviles y un acercamiento proactivo, no reactivo. Mide el rendimiento de cada vendedor, no sólo el número de ventas que ha realizado.

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