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Haz negocios cara a cara

Cuando las videoconferencias no son la respuesta a tus relaciones empresariales a distancia, vale la pena una reunión personal.
Haz negocios cara a cara
Crédito: Depositphotos.com

Drew Martin, fundador y director ejecutivo de MeCam –fabricante de cámaras de video de bolsillo–, consideraba fabuloso trabajar con la planta, establecida en Taiwán, sólo por medio de correos electrónicos, Skype y Google Hangout.

“Cuando la gente me preguntaba cuántas veces había ido a Taiwán, me enorgullecía responder: nunca he tenido que estar allá", recuerda. Pero cuando surgieron desacuerdos sobre dinero y diseño, pasó meses tratando de arreglar las cosas desde lejos. Entonces, en la Feria Internacional de la Electrónica en Las Vegas, finalmente conoció a los fabricantes de frente. “Fuimos a cenar, tomamos algunos tragos, tuvimos un par de juntas. Eso cambió todo”, dice. Así, él pudo exponer su visión de la compañía, se creó confianza y el dinero cambió de manos. Los problemas se terminaron. “Resolvimos en cuatro horas lo que nos había retrasado tres o cuatro meses”, comenta.

Las nuevas tecnologías de telecomunicación dan la impresión de que es factible hacer el trabajo sin vuelos ni hoteles. Pero invertir en un viaje puede significar un ahorro de tiempo y dinero. Jackie Kimzey, director ejecutivo del Instituto de Innovación e Iniciativa Empresarial de la Universidad de Texas en Dallas, dice que el mejor momento para subir a un avión y dirigirte a una reunión frente a frente es cuando una relación realmente empieza a prosperar.

Muchos empresarios jóvenes se apresuran a reunirse con clientes potenciales, señala. “Estoy en el negocio del capital de riesgo, y muchas veces les damos dinero para que viajen y se metan en problemas. Ellos piensan: "alguien está interesado en lo que hago. Tengo que verlo". Sin embargo, recomienda Kimzey, "debes asegurarte de que se trata de un cliente potencial serio, no de alguien que nunca hará una oferta".

Por eso cuando surgen problemas, no siempre es necesario acudir en persona, afirma Kimzey. Hay que considerar el presupuesto, el tiempo que llevan trabajando juntos y la importancia del cliente para tu negocio, incluso si la cuenta está en riesgo. Y si ya existe una buena relación, podrías arreglar las cosas a larga distancia. “Si tienen algún contratiempo con tus productos o servicios, en realidad no les importa verte, sólo quieren resolver el problema”, apunta.

La conclusión es que las comunicaciones electrónicas son valiosas y de bajo costo para establecer un primer contacto y crear entendimiento mutuo, pero cuando la cosa se pone seria, para bien o para mal, es hora de ponerse en camino al aeropuerto.