Franquicias

Evita que fracase tu franquicia

En los negocios las dificultades existen. Conoce los principales riesgos a los que estarás expuesto si decides apostar por el modelo de franquicias.
Evita que fracase tu franquicia
Crédito: Depositphotos.com

Cifras actuales de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF) revelan que en el país existen 1500 marcas que operan bajo este modelo y, que de éstas, el 95% sigue con vida al término de la vigencia del contrato. Son datos que hablan claramente de la certeza de adquirir este tipo de negocios, aunque esto no garantiza que no habrá diferencias ni conflictos entre franquiciantes y franquiciatarios.

“Los problemas son oportunidades para demostrar lo que se sabe”, decía Duke Ellington, la leyenda del jazz, y en las franquicias hay que tener esto muy presente cuando surgen problemas con los socios o colegas. Recuerda: es más sencillo que una franquicia crezca si trabajas en equipo. Si tienes un compromiso compartido, donde no sólo veas por tu beneficio, te darás cuenta de que al crecer conjuntamente habrá utilidades para todos. Aprovecha el famoso “ganar-ganar-ganar-ganar”, en el que se beneficia el público en general, los franquiciatarios, el franquiciante y finalmente el proveedor.

En una franquicia es necesario equilibrar tanto las necesidades y obligaciones de los franquiciantes como las de los franquiciatarios. No olvides que se necesitan mutuamente y que lo que le suceda a uno tendrá repercusiones en el otro. Incluso hay quien dice que si al franquiciante le da gripa, el franquiciatario se enferma de pulmonía. Y que si al franquiciante le da pulmonía, el franquiciatario puede desaparecer. Por eso, ambos deben encontrar las soluciones más adecuadas a cualquier problema que se presente.

Éstas son las soluciones más eficaces para los 10 errores más comunes de una relación entre el franquiciante y sus franquiciatarios. Aplícalas al pie de la letra y la palabra fracaso no será parte de la historia de tu negocio.

1. La marca es mal utilizada. ¿A quién afecta? A ambas partes. Las marcas se consolidan a través del tiempo y de las experiencias que acumulan las personas, de ahí la importancia de manejarlas correctamente.

De hecho, éste es uno de los problemas más comunes entre las franquicias. Lo que sucede es que muchas veces los franquiciatarios usan la marca por la que pagaron para ofrecer productos y servicios diferentes a los que fueron autorizados o usan colores distintos a los institucionales. También pueden hacer variaciones en la operación del negocio, al no seguir los lineamientos establecidos en el contrato. El problema en general es que, al no cumplir con las normas, el público generaliza que la franquicia es la que tiene malos productos o servicios, cuando en realidad es sólo en esa unidad donde se presenta la falta de calidad.

Solución: la comunicación. La comunicación es una herramienta fundamental en una red de franquicias. El franquiciante debe enfatizar sobre la importancia del manejo de cada unidad como una buena oportunidad de crecimiento de la red, además de explicar a sus franquiciatarios cuáles son las consecuencias que tendrá en la franquicia, sobre todo entre sus clientes, si la marca es mal utilizada.

Por ello, resulta clave que el franquiciante realice visitas de asesoría y capacite constantemente a sus franquiciatarios. Debe llevarlos de la mano y dejar en claro que si existen lineamientos para la operación de la franquicia no son para perjudicar a los que participan en el negocio, sino para conjuntar esfuerzos y lograr beneficios en general. Para evitar el mal uso del logotipo se requiere especificar claramente en el manual de identidad corporativa todos y cada uno de los usos de la marca.

Por último, es conveniente elegir a los franquiciatarios que más se adecuen al perfil y que a la larga cumplan con todas las normas de calidad al operar la franquicia.

2. Resistencia al pago puntual de regalías. ¿A quién afecta? Al franquiciante principalmente, pero en consecuencia, a toda la red.

En ocasiones es probable que el franquiciatario se resista al pago puntual de las regalías, publicidad u otros montos especificados en el contrato. Las razones de esta negativa radican, algunas veces, en la asistencia técnica que reciben, que puede ser insuficiente. Como respuesta a esta acción, los franquiciantes presionan mucho más a su franquiciatario, dejando de lado la calidad en el servicio y complicando el funcionamiento de las redes, lo que se traduce en una “bola de nieve” creciente y peligrosa.

Solución: revisar los apoyos al franquiciatario. Lo primero es analizar la razón de la negativa para el pago puntual de este concepto. Si el problema radica en que el franquiciatario se niega, a pesar de contar con asistencia técnica conforme al contrato, el franquiciante debe estudiar si el perfil de sus socios es el correcto y, en su caso, tomar decisiones.

Si, por otro lado, el conflicto radica en la falta de compromiso por parte del franquiciante, es recomendable realizar un análisis sobre el servicio y la asistencia, y tomar medidas correctivas si fuese necesario. El consejo principal radica en documentar los apoyos a los franquiciatarios, pues esto ayudará a evaluar el desempeño del franquiciante y a recibir los pagos de las regalías de manera puntual.

3. Falta de compromiso por parte de los franquiciatarios. ¿A quién afecta? Al franquiciante y, en consecuencia, a toda la red.

En una franquicia, donde intervienen los intereses de varios franquiciatarios, surgen diferencias de opinión que dan como resultado problemas como la falta de compromiso y la pérdida del control de las emociones. Es importante recalcar que una marca es como una canasta de manzanas: si hay una que tenga signos de descomposición, afectará a las más frescas y jugosas.

Solución: establecer sinergias. Los franquiciantes deben comprender la problemática antes de juzgar a los franquiciatarios. Si dentro de la red existen algunos que no están completamente involucrados en el negocio o que no comparten la visión de la empresa, será complicado establecer una relación cordial y una buena comunicación.

Dentro del contrato deben estipularse las medidas correctivas de este tipo de dificultades. Es necesario establecer sinergias, además de mantener una comunicación respetuosa y ordenada entre cada uno de los participantes. A final de cuentas, todos son parte de un equipo y los beneficios serán para toda la red.

4. Franquiciante y franquiciatarios sin rumbo común. ¿A quién afecta? A ambas partes. La falta de expectativas definidas entre las dos partes puede provocar que el crecimiento de la red se detenga de manera crítica, ya que ni franquiciante ni franquiciatario se sentirán satisfechos con la marcha del negocio.

Solución: establecer objetivos comunes. Siempre hay que tratar de igualar expectativas, donde se defina el significado del éxito del negocio para cada parte involucrada.

5. Desconocimiento del marco jurídico. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, en consecuencia, al franquiciante. Desconocer o no tener claro el marco jurídico de referencia genera errores que ponen en riesgo el éxito de una franquicia.

Solución: conocer las figuras legales del modelo de franquicias. Al formar parte de una red de franquicias es necesario conocer todas las figuras legales que implica adquirir uno de estos modelos de negocio. Es recomendable verificar que los registros de marca, la Circular de Oferta de Franquicia (COF), los contratos y cada uno de los requisitos legales que estipula la ley sean cubiertos al pie de la letra. La recopilación de datos de la franquicia y el acercamiento con expertos en la materia es muy importante. Procura que toda esta información sea lo más clara posible. Es mejor retirarse de la negociación si alguno de estos puntos no puede comprobarse.

6. Mala ubicación de la franquicia. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, eventualmente, al franquiciante. La ubicación es uno de los aspectos que determina el éxito o fracaso de un negocio.

Solución: hacer un estudio de mercado. Es necesario adecuarse a las necesidades de la franquicia y no ubicar una unidad sólo por contar con el local. Observa el tráfico peatonal, el crecimiento del área, el número de negocios de la zona, la competencia directa e indirecta, la información demográfica y las rentas, entre otros.

7. No se aprovechan las asesorías de campo. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, eventualmente, al franquiciante. Desde el momento en que la definición de “asesoría” se confunde con “supervisión” se entra en terrenos de constante inestabilidad y conflicto, ya que la simple palabra predispone al franquiciatario a tomar actitudes equivocadas.

Solución: fomentar el valor de la capacitación. Es importante aclarar desde el principio la finalidad de las asesorías, pues no se “fiscaliza” la operación de la unidad. El franquiciante debe sugerir los puntos que pueden mejorarse, sin afán de juzgar drásticamente las acciones. Dentro de las asesorías es necesario fomentar el valor de la capacitación entre los franquiciatarios durante toda la vida del negocio. El franquiciatario debe entender que se trata de una estrategia para mantener estandarizadas las operaciones de la franquicia. La finalidad de la asesoría debe planearse hacia mejorar la comunicación, las ventas y, en general, los beneficios de la red. 

8. Las primeras franquicias no venden lo que se espera. ¿A quién afecta? Al franquiciante principalmente y, en consecuencia, a toda la red. Cuando las primeras franquicias otorgadas no tienen muy buena rentabilidad, hay que entender que las ganancias de una red exitosa de franquicias se basan en la sinergia y el volumen. Por eso, si no existen suficientes unidades el nivel de rentabilidad se verá disminuido. Además, si el franquiciatario no alcanza las ventas esperadas, también puede generar problemas en la red con el paso del tiempo.

Solución: revisar la ubicación y la estrategia de mercadotecnia. El franquiciante no debe preocuparse tanto por las ganancias de una unidad, ya que para él la verdadera ganancia está en la suma de todas, al tratarse de un negocio de multiplicaciones que tiene como resultado una mayor rentabilidad. Obviamente la finalidad de una franquicia es que haya ganancias desde el principio y, en caso de que el franquiciatario no alcance sus objetivos de ventas, es necesario estudiar los mercados y, sobre todo, estar seguro de tener la sucursal en el lugar adecuado y manejar una publicidad llamativa e interesante para atraer a los consumidores.

9. No hay coherencia entre la teoría y la práctica. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, en consecuencia, al franquiciante. Esta disyuntiva surge en el momento en que existen incoherencias entre lo que el franquiciante dice y lo que hace. Puede presentarse en cualquier momento de la relación, si el franquiciante pide el pago puntual de las regalías y no ofrece asistencia técnica puntual o si la unidad franquiciada funciona mal conforme a las otras.

Solución: predicar con el ejemplo. El ejemplo que el franquiciante le da a sus franquiciatarios sirve mucho más si el franquiciante comulga con sus principios. Recuerda que si el franquiciante corre, los franquiciatarios caminan. Si el franquiciante se detiene, los franquiciatarios se sientan. Si el franquiciante se sienta, la reacción de los franquiciatarios será dormir. El dueño de la marca debe ser un líder que conduzca a sus socios de manera hábil y entusiasta. De la misma forma en la que un padre debe dar el ejemplo a sus hijos, imagínate que los obligue a asistir a la escuela sin levantarse de la cama ni para ir a trabajar.

10. El franquiciante se compromete y no siempre cumple. ¿A quién afecta? Al franquiciatario y, en consecuencia, al franquiciante. Una vez que el franquiciante negocie con el franquiciatario, es probable que por cerrar la venta del negocio prometa más de lo que en realidad puede ofrecer. También es posible que el dueño de una unidad exija nuevos y mejores beneficios a su franquiciante, y que éste las otorgue sin estar plenamente preparado.

Solución: un plan de negocios sólido. Hay que ser fríos y calculadores en este aspecto. La necesidad puede confundir la visión y llevarnos a comprometer mucho más allá de lo que realmente podemos ofrecer. El franquiciante siempre debe mantener una postura clara y precisa de los servicios que brindará. En el caso de un franquiciatario exigente, el franquiciante debe explicarle que la solución a sus necesidades será cubierta en la medida del buen desempeño de la red en general. Por eso es tan importante que el franquiciante tenga desde el principio un plan de negocios sólido, que lo guíe a través del tiempo.

Como conclusión, se puede afirmar que en la vida, como en los negocios, siempre habrá problemas. Pero eso es lo que nos hace sentir vivos. La inteligencia reside en saber manejarlos y mantener un equilibrio que, al final, lleve al éxito esperado a cada una de las partes.