Marketing

4 etapas para establecer un canal de ventas

El éxito de tu negocio no sólo depende de tu producto o servicio. También debes mejorar tus habilidades para vender y retener clientes.
4 etapas para establecer un canal de ventas
Crédito: Depositphotos.com
6 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Con base en los aprendizajes adquiridos en estos últimos cinco años emprendiendo a través de internet y específicamente como gerente de ventas, me gustaría compartir cómo implementar y luego escalar un canal de ventas con éxito.

Un solo objetivo, un solo responsable

El primer punto es definir a una persona responsable de esta tarea. Además debe ser, en mi opinión personal, uno de los fundadores. Pero, ¿por qué debe ser uno de los socios y no cualquier otro individuo (incluso un especialista en ventas)? Por tres razones fundamentales:

-No todo son las ventas, lo más importante es aprender de nuestros potenciales clientes cuando estamos reunidos con ellos para cerrar un acuerdo. Las dudas y hasta las sugerencias que puedan surgir van a ser fundamentales para perfeccionar nuestro producto.

-Por más que el responsable/fundador asignado desconozca absolutamente “cómo vender“, esto no va a ser un problema mientras tenga la pasión y el conocimiento sobre el proyecto (y la industria).

-Al momento de buscar capital, los inversionistas tomarán como dato más importante la facturación alcanzada junto con el crecimiento mensual. Si podemos demostrar un crecimiento sostenido, las posibilidades de levantar capital se incrementarán exponencialmente.

Estructura del canal de ventas

El segundo factor, una vez que el responsable haya sido designado, es diseñar el proceso estandarizado de ventas que va a implementar nuestro emprendimiento. Para que éste tenga lógica, escalabilidad y simplicidad, como lo hicimos con nuestro propio emprendimiento, lo dividiremos en cuatro etapas:

1. Exploración. Consiste en identificar a cada uno de los potenciales clientes que puedan tener la necesidad de usar nuestro producto. Pero no es sólo eso, sino que además sean lo suficientemente innovadores como para animarse a probarlo. Según indican varios estudios, nuestro público objetivo en un principio no es ni más ni menos que el 2.5 por ciento del mercado actual.

En consecuencia, estamos hablando de que la clave en esta etapa radica en la perseverancia. De cada 50 clientes potenciales que contactemos, sólo uno estará dispuesto a probar un nuevo y desconocido emprendimiento como el nuestro.

La mejor alternativa, en nuestro caso, fue utilizar la red social LinkedIn, y con ayuda de un mensaje lo más breve y simple posible, pudimos establecer una red de contactos profesional (mientras más corto y menos detallado sea el mensaje, mejor será la conversión).

2. Conversiones. Esta segunda etapa se basa en conocer al cliente y que éste también conozca nuestro nuevo servicio ya sea por teléfono o de forma presencial. Los que deben hablar más son nuestros clientes, NO nosotros. Debemos aprender a escuchar.

Por más que estemos súper entusiasmados  por todo lo que hemos logrado hasta el momento y tengamos mil novedades que contarles, debemos aprender de los mejores vendedores: las ventas se concretan cuando el cliente realiza la mayor parte de la conversación.

Para lograr este objetivo, debemos tener escritas las mejores preguntas para poder conocer perfectamente a nuestros potenciales clientes (y sus problemas, los cuales queremos solucionar). Por ejemplo:

- Los problemas que nosotros queremos solucionar para ti con esta nueva herramienta, ¿cómo los solucionas tú hoy en día?
- Si tuvieras todos los recursos disponibles, ¿cuál sería tu solución ideal?
- ¿Por qué me brindaste esta excelente oportunidad de tener una reunión hoy contigo?
- ¿Cuál piensas que sería el aspecto principal por el cual esta nueva idea puede fracasar?
- ¿Existe algún impedimento que no te permita utilizar nuestro producto en el futuro?

3. Seguimiento. Quizás todos soñamos con el sí inmediato, (porque estamos seguros de que nuestra idea es fantástica), pero la realidad es que el secreto está en el seguimiento. A nivel técnico, la herramienta que usamos para esto es Boomerang para Gmail, la cual nos permite recordar exactamente cuándo debemos retomar una conversación con un cliente.

Generalmente, en la mayoría de los emprendimientos en los que he participado como inversionista, pasan entre 10 a 12 contactos promedio hasta cerrar la venta (desde emails, llamadas, reuniones, contratos, entre otros).

Pero debemos ser conscientes de que el recurso más importante que tenemos como emprendedores es el tiempo. En consecuencia, de nada sirve estar perdiendo horas, días y semanas con potenciales clientes que siempre e indefinidamente están en "quizá". Mientras más pronto lleguemos a un sí o incluso a un no, mejor (siempre en buenos términos). No tengamos miedo de buscar un momento apropiado para preguntar “¿Les gustaría trabajar con nosotros?“.

En caso negativo, conoce sus razones y continúa con la búsqueda de un nuevo cliente que tenga más posibilidades de un sí, como vimos en el punto uno, al final es un juego de números (perseverancia).

4. Cierre de ventas. Aquí me gustaría ir directamente a la práctica con tres consejos puntuales:

- No entrar en detalles menores. Al momento de cerrar el contrato y firmarlo para comenzar a trabajar, dejemos de lado los detalles y cambios menores que pueda solicitar el cliente, accedamos a ellos rápidamente. Lo más importante en esta etapa es aprender de nuestros clientes y no discutir sobre cada una de las cláusulas.

- “Queremos firmar, pero falta una funcionalidad extra”. Es común escuchar esto de distintos potenciales usuarios. Lo mejor es no entrar en esta discusión porque generalmente, por más que la implementemos, siempre tendrán una excusa para no comprar. No podemos hacer un producto a la medida de cada cliente. Si escuchamos esta solicitud de funcionalidad una y otra vez, ahí es cuando la podemos implementar, no antes.

- “¿Me pueden ofrecer un periodo de prueba?”. Muchos usuarios en internet están acostumbrados a esto y no los culpo, pero recomiendo no hacerlo. Como emprendimiento necesitamos compromiso, validación e ingresos. Nada de esto nos va a brindar un periodo de prueba. Lo que podemos hacer es ofrecer un contrato anual con la posibilidad de cancelar sin ningún costo en los primeros 30 o 60 días.

Cualquier fundador de un nuevo emprendimiento puede y debe ser el mejor vendedor del mundo en el producto que soñó y está desarrollando. Para mí, un vendedor se hace, no nace. Las claves: dedicación y perseverancia.

Por mejortrato.com.mx

 

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

Apple cambia fecha lanzamiento de iPadOS y iOS 13.1, se adelanta 6 días

Apple

Las actualizaciones más recientes de Apple de iPadOS y características adicionales de software para el iPhone tendrán un lanzamiento anticipado el 24 de septiembre, según informó la tecnológica este jueves.

Lee: Apple presenta su iPhone 11 y este será su precio en México

Con el lanzamiento de iOS 13, Apple busca hacer que su iPhone sea más rápido, más inteligente y seguro. En un enfrentamiento abierto al Android 10 de Google, la compañía ha incluido una serie de herramientas nuevas.

Iphone

Este viernes comienza la venta de los últimos con iOS 13, en los que las primeras versiones del software mostraron errores en la experiencia de usuario. Luego de poner en marcha la primera versión del sistema operativo, que carece de la contraparte para el iPad, el anunció promete que algunas características ya se incluirían.

Apple

Lee: La respuesta de Apple ante el darwinismo de los negocios

iPadOS brinda la opción de un modo oscuro y una aplicación mejorada para la administración de archivos. La actualización además presenta en la sección de Fotos una nueva vista de galería con reproducción automática de fotos y vídeos en vivo. Por su parte, el iOS 13.1 actualizará la aplicación de accesos directos y agregará la capacidad de compartir la hora estimada de llegada en Maps.

Apple

En el marco de la comparativa entre el primer semestre de 2018, que muestra que los teléfonos con sistema operativo iOS presentaron 25% más de vulnerabilidades, ahora se ofrece una nueva opción de registro de llamada "Iniciar sesión con Apple" y ventanas emergentes de privacidad para el consentimiento de Bluetooth y Wi-Fi.

Lee: Apple y la jugada maestra para coronarse en el ocaso del iPhone

Con información de Reuters y Agencias

More from Entrepreneur

New York Times bestselling author Nicole Lapin can help you pitch your brand to press and strengthen your media training.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Starting, buying, or growing your small business shouldn’t be hard. Guidant Financial works to make financing easy for current and aspiring small business owners by providing custom funding solutions, financing education, and more.

Latest on Entrepreneur