Franquicias

Hawaiian Paradise: Complementa tu oferta

Descubre qué fue lo que motivó al fundador de esta marca a incorporar café y crepas como valor agregado. Hoy tienen 850 sucursales en el país.

A principios de la década de 1990, Rodolfo Müller abrió su primer negocio en su natal Durango: una tienda de donas que funcionó bien hasta que en 1992 el norte del país sufrió una sequía brutal que provocó la muerte de miles de cabezas de ganado y generó una crisis económica en la región.

El desastre para él significó un prolongado desplome de la demanda. Por lo que se vio obligado a solicitar un préstamo para pagar sueldos y la renta de su local. La época de vacas flacas pasó al fin, pero el emprendedor estaba consciente de que si se repetía un fenómeno natural similar, su pequeña empresa no sobreviviría nuevamente.

La solución la encontró en el raspado, un producto con las características ideales para su consmo en clima cálido. Así surgió Hawaiian Paradise, que abrió su primera unidad en mayo de 1993, con 13 sabores en su menú, y fue un éxito desde el principio. “Había filas de gente para comprar”, recuerda el empresario. Poco después, un ganadero de la región manifestó mucho interés porque Rodolfo le vendiera e instalara una sucursal idéntica. Entonces se dio cuenta de la oportunidad que había para franquiciar el concepto.

Desarrolló el modelo de franquicia por su cuenta, incluidos el contrato y los manuales de operación, asesorado con un abogado y otros profesionales. Al año siguiente, su primera unidad franquiciada –adquirida por otro interesado– abrió en Celaya, Guanajuato.

En 1995, en plena crisis económica, vendió franquicias en Chiapas, Guerrero, Hidalgo y Querétaro. Y en 1996, el emprendedor comercializó 100 franquicias, muchas de ellas compradas por personas que decidieron invertir ahí el dinero de su liquidación. “Fue una locura, no me daba abasto”, cuenta.

No obstante el éxito de los raspados, sus franquiciatarios sufrían una baja en las ventas en la temporada de frío –normalmente, de noviembre a febrero–. A fin de resolver esta estacionalidad de las golosinas de hielo, Rodolfo buscó una nueva categoría de producto que se vendiera bien en invierno y que, a diferencia de las donas, presentara pocas mermas en caso de cambios bruscos de temperatura. Necesitaba una línea de negocio que complementara su core business o negocio principal.

Su apuesta fue el café. Aprovechó su experiencia en el desarrollo del concepto de Hawaiian Paradise, y en 1997 lanzó la marca Café Machiatto. La apertura fue en una flamante plaza comercial que tenía un Soriana como ancla. Sin embargo, debido a que la familia Martín –propietaria de la norteña cadena de autoservicio– tenía un pariente con negocios de helado en todas sus ubicaciones, Rodolfo no tenía autorización para vender sus raspados. Sólo podía ofrecer café.

Iniciativa Duranguense

Quiso la casualidad que Paco Martín Borque, el patriarca de la familia, se detuviera a descansar en el negocio de cafés y después de platicar con él, Rodolfo –siempre con la mira puesta en la oportunidad– le pidió permiso para vender sus raspados. Don Paco, como se le conocía, le preguntó si tenía sabores light, aptos para diabéticos como él. El emprendedor le aseguró que sí y acordaron una degustación.

Al día siguiente, a las 10:00 a.m. en punto, acompañado de hermanos e hijos, Don Paco llegó y pidió un raspado de mango.
––¿Pero de verdad es light?—, le preguntó. —Porque si no, me pongo mal y te voy a salir caro.
––Sí, Don Paco. Puede comérselo con toda confianza.

El empresario norteño lo probó y le gustó tanto que en ese momento le dijo a su asistente que le autorizara a Rodolfo la venta de los raspados. Acto seguido, su hijo Ricardo, hoy director general de Soriana, sacó dinero para pagar el raspado de su padre. Pero éste lo detuvo y le dijo: “no, éste es gratis. El señor y yo ya lo habíamos acordado ayer”. Así fue como el emprendedor integró por primera vez cafés y raspados.

“Todas las empresas, independientemente del tamaño o el giro, buscan mantenerse actualizadas porque hoy, en un ambiente tan competitivo, lo peor que le puede pasar a una empresa es que su oferta se parezca a la de otra”, opina Jorge Peralta, director general de la firma Innovación Disruptiva. Renovar las líneas de negocio es una consecuencia de mantener vigente la propuesta de valor.

Para esta renovación hay que tomar en cuenta que los clientes no compran productos ni servicios, sino soluciones a problemas, señala el experto en innovación. Entender cuáles son sus problemas y cuáles puedes resolver con líneas de negocio complementarias a tu core business es resultado de un activo y concienzudo ejercicio de observación. Dichas problemáticas representan oportunidades para tu empresa.

En 2003 Rodolfo repitió la experiencia y creó una nueva línea: esta vez con crepas, bajo la marca Crepizza. Esta estrategia permitió eliminar los vaivenes según la estación del año de manera que sus franquiciatarios pueden obtener ingresos mayores y más estables. “La marca líder es Hawaiian Paradise, las demás te van a ayudar a no tener bajones por lluvia o frío porque tú sigues vendiendo”, agrega.

Sus conceptos pueden adquirirse de manera separada, aunque el emprendedor promueve que se haga en conjunto a través de promociones. Por ejemplo, actualmente comercializa su franquicia Hawaiian Paradise Plus –que contempla Café Machiatto– en la que incluye la barra y la contrabarra del local. Sus estrategias han funcionado: la marca cuenta con más de 850 unidades en la República.

Otros conceptos destacados

Arréglalo
Esta franquicia, cuyo giro principal es el arreglo de ropa, ofrece a sus franquiciatarios y clientes complementos a su oferta con la venta de trajes a la medida, servicio de planchado, bordados y etiquetas. Su conveniencia depende de distintos factores: en lugares calurosos, por ejemplo, no hay demanda para trajes; mientras que el planchado requiere un área de 4m (por lo que en este caso queda descartada la opción de locales comerciales pequeños).

Indra Farmacias
La cadena de farmacias de medicamentos alternativos ofrece franquicias complementarias a sus tratamientos naturales (que pueden adquirirse por separado o en conjunto): Esencia Mística, enfocada a la sanación del espíritu con productos como inciensos y veladoras; e Indra Salud Líquida, que comercializa bebidas naturales para tratar distintos padecimientos y armonizar los chacras.  

Instituto Finisterra

Esta franquicia de centros educativos de cosmetología integral complementa su negocio principal y hace sinergias a través de una distribuidora de tratamientos corporales y faciales que la institución, spas y exalumnos adquieren, así como de los centros Med Spa que absorben parte del talento generado por instituto y compran insumos.