Columnas

La Base de la Pirámide: clientes, no víctimas

Los emprendedores sociales deben ver a las personas de bajos recursos como posibles consumidores y agentes de cambio.
  • ---Shares

Seguramente has escuchado el término “Base de la Pirámide” o “BoP”, especialmente si trabajas en el sector del emprendimiento social. Pero, ¿qué sabes acerca de este sector? Aclaremos, “Base de la Pirámide” es un término utilizado para hablar sobre un mercado de la población que vive en condiciones de pobreza. Algunos usan la métrica de que son individuos que viven con menos de dos dólares al día.

Aunque este concepto se usa desde hace tiempo, fue definido como actualmente lo conocemos en 1998 por los profesores C.K. Prahalad y Stuart L. Hart. La referencia a una pirámide es debido a que este sector es el de menor ingreso, pero tiene la mayor cantidad poblacional. Son hasta tres mil millones de personas en el mundo.

En México, según cifras del CONEVAL hay 50 millones de individuos en condiciones de pobreza y 11 millones en pobreza extrema. Lo interesante de lo que plantean Prahalad y Hart es que las empresas, el gobierno y las organizaciones deben dejar de verlas como víctimas, y en cambio considerarlas como consumidores potenciales y emprendedores. Y es que al cambiar esta lógica tan sencilla, viene toda una revolución del pensamiento sobre cómo planeamos solucionar este problema.

Les pongo un ejemplo: recuerdo perfectamente un comercial para la televisión de “Children International” en el que un actor va caminando de la mano de Alejandra, una niña que vive en condiciones de pobreza, por un camino de tierra y piedras en una comunidad vulnerable. La niña va descalza de la mano de este actor, el cual nos dice: “La familia de esta niña es tan pobre, que ni siquiera puede comprarle un buen par de zapatos” y nos dice cómo apoyarla.

No estoy criticando el trabajo de Children International como organización. Ha apoyado a más de 16 mil niños en condiciones de pobreza en nuestro país y eso me parece algo verdaderamente positivo; sin embargo, esta victimización me parece una de las cosas que están muy mal en el ámbito de las fundaciones.

En el anuncio se habla de Alejandra como si no estuviera presente y el actor se refiere a ella como “pobre” en más de una ocasión. La razón por la que esto me molesta (sin mencionar el hecho de que la hagan caminar descalza para grabar un spot), es por que esto pone a Alejandra inmediatamente en una condición de inferioridad ante el actor, “sé tú el bueno y apoya a esta pobrecita que sin ti no puede salir adelante”.

Esto es lo que plantea cambiar el sector de emprendimiento social. Con este esquema no se ve a las personas en condiciones de pobreza o “en la base de la pirámide” como víctimas, si no como seres humanos con el potencial de resolver sus problemáticas por medio del trabajo y de sus propias decisiones.

No se apela a la caridad o piedad de otro “benefactor,” sino que les propone, les exige, y los lleva a desarrollar sus capacidades para cubrir diferentes necesidades. Por ejemplo, tomemos el caso de Iluméxico, una empresa social mexicana que generó un modelo de microfinanciamiento y capacitación para que comunidades rurales puedan tener acceso a una solución de energía eléctrica a partir de paneles solares.

Iluméxico no le pide a nadie que done y se apiade de estar personas, sino que creó todo un modelo donde los vecinos de la comunidad pueden adquirir con sus propios ingresos a este servicio al que, hasta ahora, no habían tenido acceso. Además del beneficio de tener electricidad, lo que este negocio logra es que la gente se dé cuenta de que con su esfuerzo y compromiso puede resolver sus problemas sin tener que depender de otros.

Parece muy duro el término “cliente”. Sin embargo, esta nueva óptica nos hace que dejemos de ver a quienes están en condiciones vulnerables como “pobrecitos” y víctimas a las que podemos ayudar dando un poquito de lo que nos sobra, y por lo cual podemos sentirnos grandes filántropos.

Esta mentalidad de “te ayudo” coloca a la gente en una condición de inferioridad, ya que depende de tu buena voluntad, y por ende debe estar agradecido contigo por ser tan generoso. No está mal querer ayudar y generar una diferencia en la vida de los demás, pero el empoderamiento es una mejor herramienta que la beneficencia.

El negocio social parte de una lógica de que todo mundo tiene las mismas capacidades y de que, con las herramientas correctas, pueden ser sus propios agentes de cambio. Esta idea nos pone a todos en las mismas condiciones, y por primera vez los individuos en condiciones de pobreza dejarán de ser vistos como víctimas. Pasarán a ser entendidos como cualquier otro consumidor del mercado, llevando así a las empresas a diseñar productos y servicios adecuados a este sector que mejoren su calidad de vida.

  Juan Del Cerro es emprendedor, promotor y entusiasta del emprendimiento social, Director Ejecutivo de Socialab México y conductor de Disruptivo.

     @delcerrojuan