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5 consejos para un marketplace exitoso

Los fundadores de Central Mayoreo, el portal en línea de mayoreo más grande en México, dicen cómo pusieron en práctica la filosofía de Alibaba.
5 consejos para un marketplace exitoso
Crédito: Depositphotos.com
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En la última década, el e-commerce ha sido toda una revelación. Durante 2013, más de 52 millones de usuarios mexicanos de Internet generaron un volumen de ventas de US$ 9,200 millones, es decir, 42 por ciento más que en 2012, de acuerdo con la Asociación Mexicana de Internet (Amipci).

En México, cada vez son más las empresas -de todo giro y tamaño- que están apostando por esta industria, por lo que es el momento ideal para que muchas volteen a ver a las que han tenido más éxito alrededor del mundo. Y hay un modelo que ha probado ser exitoso: el marketplace.

Central Mayoreo se lanzó a principios de 2013 con la idea de conectar a los mayoristas en México basándose en el gigante Alibaba, el cual representa el 80 por ciento del comercio electrónico de China y cuyo dueño se convirtió hace poco en el hombre más rico de su país.

Al ver las posibilidades que tiene este tipo de negocio, Gerardo y Allan López, fundadores de Central Mayoreo, no se quedaron con los brazos cruzados. Decidieron emprender tomando los mejores elementos de dos sitios reconocidos (Alibaba y Mercado Libre) para abrir un portal online que pudiera replicarse en un futuro en otros países de Latinoamérica bajo las mismas condiciones.

Después de lanzar la primera versión, participaron en el programa de aceleración de 500 Startups, en donde obtuvieron 35 mil dólares para iniciar. Con un equipo de sólo dos personas, durante el primer año se dedicaron a validar la idea en el mercado y a mejorar la funcionalidad que pedían los mayoristas. Después de un gran esfuerzo y una agresiva inversión en marketing, hoy cuentan con más de 11 mil mayoristas registrados en México (500 de los cuales suben el catálogo a la plataforma) y más de seis mil conexiones entre comprador y vendedor.

¿Cómo funciona? Es muy parecido a Mercado Libre, ya que conectan a comprador y vendedor y, a diferencia de sitios como Amazon, es un modelo que requiere de menos capital y que puede crecer mucho más rápido.

¿Cuál es su ventaja competitiva? Hasta la fecha son el único portal 100 por ciento dedicado al segmento del mayoreo. Según los fundadores, en lugares como Mercado Libre hay mayoristas que tratan de vender en México, pero muchos no quieren porque se niegan a lidiar con gente que compra pocas cantidades. Un sitio como ese se lleva una comisión entre el 5 y 10 por ciento, pero, como mayorista, ese número es muy alto, pues su objetivo es vender mucho a precios bajos.

Gerardo y Allan siempre han admirado y puesto en práctica la filosofía de Alibaba para darle el valor correspondiente a los mayoristas de México. Por lo mismo, hace cierto tiempo tuvieron la suerte de contar con la ayuda del ex-vicepresidente de la empresa asiática, Porter Erisman, quien, además de trabajar junto con Jack Ma, el fundador, actuó como mentor de estos mexicanos egresados del Tec de Monterrey.

Estas son cinco enseñanzas que comparten estos emprendedores para tener un marketplace exitoso:

1. Ten muy clara tu visión. Muchos emprendedores creen que antes de iniciar un negocio lo único que se necesita es una buena idea y capital, pero están muy equivocados. Lo que la mayoría olvida es que la planeación es vital para que la empresa sobreviva a largo plazo. Iniciar un negocio siempre es una aventura, y, conforme enfrentas el reto de mantener viva tu compañía, notarás que tu visión necesitará reajustarse sobre la marcha.

La cultura y filosofía de Alibaba establece que, por orden de importancia, primero van los clientes, luego los empleados y al final los inversionistas. Jack Ma está convencido de que una visión de tres o cinco años no es suficiente, sino que se debe tener una de 10 años y que, a final de cuentas, lo más importante es el consumidor.

2. No imites. No es recomendable copiar un modelo ya existente, ya que es poco probable que llegues a tener el mismo éxito. Lo que debes hacer, en caso de conocer un negocio parecido al tuyo, es analizar la fórmula que éste utilizó para llegar a la cima. Las personas que te compran no quieren lo mismo que le ofrece la competencia, más bien buscan ese diferenciador que satisfaga sus necesidades.

Además, se debe considerar que las dinámicas en cada país son diferentes. Por ejemplo, cuando eBay entró a China, al final ganó Alibabá, ya que esta última se adaptó a las necesidades del mercado chino, mientras que la empresa americana se quedó con la misma metodología que le funcionó en Estados Unidos.  

3. Debe haber confianza entre las partes involucradas. Para construir confianza, tus clientes necesitan saber tres cosas de tu compañía: que te preocupan sus intereses, que vas a cumplir tus promesas y que eres único.

Recuerda, es de seres humanos equivocarse, así que sé transparente con tus errores y busca la manera de darles solución inmediatamente. Cuando un cliente, empleado o inversionista ve que, además de aceptar tu falta, estás haciendo algo para remediarlo, es cuando te ganas su lealtad y les das el valor que se merece.

4. Crea una red de emprendedores. Es bien sabido que en la vida todos los días aprendemos algo nuevo, sin importar lo pequeño que sea. En el caso de los iniciadores de negocios, es importante absorber la mayor cantidad posible de información sobre otros mercados fuera de tu región.

Por ejemplo, Porter Erisman es mentor de varias empresas de comercio electrónico en países como Nigeria e India. Lo que hace es poner en contacto a iniciadores de negocios de todas partes del mundo para que compartan consejos y experiencias.

5. Forma al equipo ideal. La formación de grupos de trabajo dentro de una empresa es un asunto muy importante, sobre todo para las que buscan tener una gran ventaja competitiva. Para tener éxito en cualquier emprendimiento, es esencial tener un equipo que permanezca contigo, aun en tiempos difíciles.

De acuerdo con los fundadores de Central Mayoreo, en México no se les reconoce lo suficiente a los empleados, ya que hay otros lugares en el mundo donde se les hace sentir valorados ofreciéndoles acciones de la empresa.

“En Silicon Valley es muy común darles acciones a los primeros trabajadores, ya que muchos no cuentan con suficiente capital”, señala Allan. “Aunque en Latinoamérica todavía no se aplique mucho esto, como emprendedores debemos hacer la labor de educar a esos primeros empleados para que tengan una visión a largo plazo a través de compensaciones”, agrega.

Además, los empresarios recomiendan que si tienes menos de 30 empleados te debes tomar el tiempo de entrevistar a la gente para asegurarte de que compartan tu cultura y visión. Lo mismo pasa en el caso de los socios.