Plan de Negocios

3 etapas para salir a probar tu producto

Es el momento de experimentar con tu prototipo en el mercado real y hacerle las mejoras necesarias.
3 etapas para salir a probar tu producto
Crédito: Depositphotos.com
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Mike Tyson, boxeador y ex campeón de peso completo, declaró una vez acerca de las estrategias de sus oponentes previas a una pelea: “todos tienen un plan hasta que reciben un puñetazo en la boca”. Aun así, en la arena de los negocios, la tradición dicta que lo primero que un emprendedor debe hacer para fundar una empresa es redactar un plan de negocios. Algo que el Harvard Business Review expone en un artículo de mayo de 2013 como “un documento estático, que describe el tamaño de una oportunidad, el problema a resolver y la solución que el nuevo emprendimiento proveerá”, con pronósticos a cinco años de ingresos, ganancias y flujo de caja, incluidos.“Esencialmente se trata de un ejercicio de investigación escrito en aislamiento sobre un escritorio antes de que el emprendedor haya siquiera empezado a construir un producto”, continúa la prestigiada publicación.

El problema con los planes es que, en la mayoría de los casos, tras meses de trabajo, los emprendedores descubren a la mala que su producto o servicio no es lo que los consumidores necesitan o quieren. Por eso no es casual que una metodología dada a conocer en 2011, llamada lean startup, se popularizara en poco tiempo en escuelas de negocios. Este modelo “está diseñado para que tú constantemente valides en el mercado la reacción del consumidor y hagas adaptaciones”, afirma Víctor Moctezuma, director general del hub de innovación  iLab Veracruz. “Es un proceso de prueba y error incesante”, sentencia.

Bajo esta premisa, un emprendimiento se entiende como una organización diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable. Así, en lugar de hacer un complejo plan de negocios, la idea es que partas de conjeturas y diagrames un modelo de negocio hipotético por medio del lienzo presentado en la nota “Modelo de negocio” (página 46).

Con este modelo base ya bajo el brazo, debes salir a pedir a usuarios, compradores y aliados potenciales retroalimentación, para rápidamente elaborar un prototipo básico que –en la jerga del método lean startup– se conoce como producto mínimo viable, el cual podrás mejorar de forma incremental y por medio de distintas iteraciones.

Ojo: este proceso de mejora no es un salto al vacío. Los parámetros son necesarios para definir si hay que iterar (hacer pequeñas modificaciones) o pivotar (cambios más sustanciales). Las cuantificaciones incluyen desde límites en costo, para acotar el riesgo de quedarse sin recursos, hasta rentabilidad y adquisición de clientes.

lean para todo
El proceso de experimentación, evaluación y pivote que supone este método de trabajo puede aprovecharse en distintos aspectos de una startup. Por ejemplo, en lo que respecta a la proveeduría y la logística, hablar con proveedores potenciales puede ser útil porque si logras convencerlos de tu idea y comprobarla a pequeña escala, ellos podrían reconocer el potencial de tu negocio y empezar a tratarte como una empresa mucho más grande o por lo menos guiarte para definir hitos que te permitirán acceder a mejores condiciones.

“Usa la prueba en pequeña escala, las ideas y el entusiasmo que traes con las personas en tu cadena de suministro para decirles: ‘si todo funciona, tendrás un buen cliente’”, sugiere Isaac Lekach, fundador de The Sarpes Group, Inc. y mentor en el hub para emprendedores The Pool. En el caso de que tu modelo de negocio involucre propiedad intelectual, es crítico que asegures su protección y, en consecuencia, vale la pena que desde el principio inviertas en abogados que la registren para hablar de tu idea libremente. Por otro lado, en lo que respecta al uso de tecnología y software de gestión, si bien tu operación comenzará a escala reducida, conviene que definas desde el inicio en qué momento del desarrollo de tu startup necesitarás una solución más robusta para planificar y estar preparado.

En lo que se refiere al financiamiento –tanto el apalancamiento como una inversión de capital–, una idea con modelo comprobado vale más que una idea. Pero la ejecución de dicha idea a mayor escala “vale mucho más”, destaca Lekach. De modo que en la medida en que experimentes, evalúes y pivotes, podrás robustecer tu modelo de negocio para atraer tanto a clientes como inversionistas. La buena noticia es que el lean startup está diseñado para que constantemente valides tu modelo en el mercado acorde con la reacción del consumidor, y así, hagas adaptaciones.

Afina tus procesos y monetiza
Estos son los pasos para lograr una operación que te encamine a las ganancias:

1. Experimenta. Es básico que definas la premisa de tu modelo de negocio basado en las necesidades de tu cliente (no en lo que tú quieres o crees que el cliente desea), a partir de la investigación, la observación y el análisis, recomienda Víctor Moctezuma del hub iLab Veracruz.

2. Evalúa. Durante la fase de recepción de resultados, debes medir y aprender todo el tiempo. Por ello es clave que definas las métricas fundamentales que indicarán si tu producto o servicio está funcionando. De otra forma perderás la valiosa oportunidad de enriquecer la premisa original de tu propuesta de valor para generar rentabilidad. Considera dimensiones realistas de mercado y define proyecciones de crecimiento viables.

3. Pivota. A la hora de modificar la solución para adaptarla a la necesidad de tu cliente, debes tener en cuenta cómo harás las calibraciones necesarias una vez que pruebas tu solución en el mercado. Aprende de la reacción que tiene el usuario al interactuar con tu producto. Recuerda: ellos siempre tienen la razón.