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El que se enoja... no siempre pierde

Aprende a controlar tu enojo y úsalo a tu favor para triunfar en las negociaciones.
El que se enoja... no siempre pierde
Crédito: Depositphotos.com
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En la vida común podemos clasificar el enojo como una emoción catalítica y catártica que provoca comentarios, discusiones y, con frecuencia, reacciones violentas. En la mesa de negociaciones, sin embargo, el enojo puede convertirse en una táctica útil.

Tal vez no sea un punto de vista popular entre los expertos en negociaciones (por lo menos, no lo reconocen públicamente). Sin embargo, los grandes negociadores saben que el enojo constituye otra arma dentro de su bien conformada caja de herramientas. Tú puedes aprender a usarla.

Haz a un lado, por un momento, cualquier aspiración hacia la gentileza, el esquema universal ganar-ganar y la hermandad entre los hombres. Siente el poder del enojo. Algunas veces, esto permite fortalecer nuestra resolución.

El enojo es vigoroso. Estar completamente convencidos de nuestro punto de vista agrega fuego a nuestros argumentos.

El enojo es justo. Si nos muestran que estamos equivocados, se encubre nuestra indignación por el derecho a la justicia.

Todo extremo es contraproducente

Los radicales plantean: ¿Por qué preocuparte por cautivar a tu oponente en una prolongada argumentación racional?

Algunos negociadores construyen toda una carrera en torno al hecho de ser un profesional de la furia. A su alrededor todos caminan de puntitas, nadie se atreve a preguntar nada... y exactamente ésa es la manera como les gusta que sucedan las cosas.

Pero el enojo pobremente empleado también puede ser contraproducente hasta para el más maquiavélico de los hombres. Nunca podrás saber cómo va a reaccionar la otra persona. Si tu oponente se enciende, no será fácil trabajar con él cuando intentes llegar a algún acuerdo.

El enojo degenera fácilmente en barbaridades o insultos personales, lo que conlleva a un resultado perder-perder. Tu furia puede ser mal orientada, mal dirigida o mal entendida. Si estás negociando con una persona pasivo-agresiva (¿y quién no?), el enojo se canalizará al subconsciente y te saboteará después con miles de tácticas mezquinas. Además, si a tu oponente le gusta cargar resentimientos, reza porque nunca te topes con él después, especialmente en los recovecos del mundo de los negocios.

Mesura, por favor

El uso del enojo en los acuerdos de manera inteligente, en el tiempo justo, con el tono preciso y en la cantidad exacta, es un arte. Este es mi mejor consejo: de vez en cuando es correcto sacar la rabia a flote, pero hazlo después de pensarlo detenidamente.

Intenta no utilizarla frecuentemente o diluirás su poder. Si eres el tipo de persona que automáticamente combate el enojo con enojo, sobreponte.

Cuando reaccionas así contribuyes a la formación de una espiral negativa en la que se hieren muchos sentimientos y no se llega a ningún acuerdo. Aunque tu oponente no lo haga, tú sí. Es una forma de asumir el control.

Aprende a controlar tu enojo. Ventilarlo puede hacerte sentir grandioso por un momento, pero nunca avanzarás en los negocios (o en tu vida) si el enojo te controla a ti.