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Cómo elegir una oportunidad de negocio

Antes de invertir tu capital y esfuerzos en una marca, contacta a aquellas que más te interesan, investígalas y distingue las falsas promesas de las oportunidades.
 Cómo elegir una oportunidad de negocio
Crédito: Depositphotos.com
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Javier Cárdenas, fundador de Orcius –franquicia desarrolladora de páginas web y entornos digitales–, considera que las causas más comunes que intervienen en la decisión de emprender pueden resumirse en: a) independencia económica; b) emplearse o autoemplearse; c) generar ingresos extra; d) el deseo de consumar un proyecto; e) vocación por crear empresa. “Al final predomina la necesidad de resolver una carencia o la ambición de hacer algo más allá de lo ya establecido”, explica el emprendedor.

Las circunstancias de la economía suscitan que algunos de los motivos enunciados por Javier pesen más que otros. Por ejemplo, el salario mínimo de los trabajadores mexicanos: además de ser uno de los más bajos, tiene una carga fiscal más elevada que la de empleados con ingresos medios, según el reporte Los salarios mínimos antes de la crisis, elaborado por la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE). El estudio denuncia que el salario mínimo de México representa el 40 por ciento del ingreso medio de la población, lo que lo pone entre los más bajos junto a República Checa, Estados Unidos, Estonia y Japón. “Esta situación, donde el crecimiento no está en las disposiciones oficiales sino en implicarse activamente en el sector privado, invitan a las personas a buscar la manera de generar ingresos propios”, agrega Javier.

Sin embargo, el riesgo de emprender es mayúsculo, pues de 100 negocios que nacen al año en el país, sólo 11 llegarán a cumplir 20 años, según estimaciones del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (Inegi). De ahí que una posible solución, a juzgar por los expertos entrevistados, radique en prosperar con el respaldo de una marca consolidada, que ayude a mitigar el riesgo de fracaso.

Qué sí y qué no

Andrés Tejada Naveros –fundador de la consultoría CATN– afirma que obtener un modelo ya activo y solvente facilita el aprendizaje empresarial. Y César Aranday, director general de la consultora Aranday & Asociados, advierte que una oportunidad consiste en “un conjunto de procesos comerciales ya probados, diseñados con el fin de generar ingresos y ganancias entre dos partes: la empresa que creó los procesos, y un asociado que los va a ejecutar de manera autónoma. Dicha empresa, con un producto o servicio lucrativo, delega su operación y mercadotecnia a terceros para entablar una sociedad”.

En otras palabras, significa que una marca “incrementa sus puntos de venta y de paso, comparte con otros emprendedores las riquezas que suceden a la implementación de sus metodologías”, complementa Tejada, de CATN.

Franquicia, distribución, ventas por catálogo, licencia, representación, multinivel, máquinas vending, son algunos ejemplos de modelos de oportunidades. “La característica común es que en todos los casos se establece una relación ganar-ganar que es incremental para ambos”, opina Javier, de Orcius.

Pero ojo: “no todos los que ofrecen una relación remunerativa realmente tienen la intención de compartir una rebanada del pastel motivando el emprendimiento”, señala Aranday. “Si tienes una miscelánea y te piden que vendas ahí su producto, en realidad no estás participando de una ‘oportunidad de negocio’, sólo eres una transacción más en su canal de distribución. Y si no hay manuales operativos, asistencia técnica, un contrato legal que establezca una relación más allá de un logo, ni una marca que dé fe de su responsabilidad, tampoco puede hablarse de franquicia o licencia”.

Los expertos coinciden en que hay un indicador de que un modelo comercial no es una sociedad: la ausencia de responsabilidad por parte del propietario de la marca respecto al know how y un plan de negocios previamente ejecutado. Si no hay un compromiso para crecer de la mano y garantizar esfuerzos de mercadotecnia e innovación, entonces no hay sino compra-venta o consignación, en el mejor de los casos. “Funcionas como canal, no como socio”, puntualiza Aranday. La diferencia entre una relación comercial y una oportunidad de negocio estriba en los términos entre la compañía y el intermediario que trata con el consumidor final (mismos que podrás determinar con el cuestionario que se encuentra al final de esta nota).

“Ni siquiera las fórmulas más laxas (como las máquinas vending) dejan de lado que el éxito de un asociado se traduce en el éxito de la marca. Y desvincularse del crecimiento de aquel, implica que no hay interés en compartir los beneficios: sólo se utiliza al involucrado para no pagar salarios de vendedores”, agrega Tejada.

Traje a la medida

Si tu decisión fue, finalmente, emprender con una oportunidad, ahora viene la mejor parte: determinar cuál será la opción correcta para ti. Decídelo tomando en cuenta los siguientes factores:

Necesidades económicas. Para obtener más ingresos sin abandonar tu papel de empleado, opta por la venta directa (venta por catálogo, multinivel). Y si quieres que el incremento de tus ingresos sea constante, además de nuevos clientes, suma a nuevos vendedores que tú dirijas. Lo mismo en el caso de la representación: ingresos extra a cambio de promover, difundir y generar eventos comerciales para una marca (de todo esto obtendrás una comisión). Si buscas independencia económica absoluta, con un negocio que te dé empleo, salario fijo y al que le dediques tu empeño para consolidarlo, la franquicia, la licencia y la venta de insumos pueden ser tu opción.

Y si lo que quieres es crear una red de colocación de productos a bajo costo, con una operación no invasiva en tu día a día y que aumente tus ingresos consistentemente conforme abarcas territorio en logística, los modelos de distribución y máquinas vending son una oportunidad.

Recursos. Si cuentas con una amplia red de contactos, puedes emplear tu base de datos para un modelo de representación, multinivel o venta por catálogo. Si, por otro lado, tienes vehículos para transportar productos (camionetas, automóviles amplios) y algún lugar para almacenar, puedes sopesar la posibilidad de volverte distribuidor o dedicarte a la venta de insumos. Si dispones de tiempo para operar distintos puntos de venta y buscas un modelo a bajo costo más escalable, puedes invertir en máquinas vending. Y si tienes un capital considerable ahorrado, puedes apostar por una franquicia o una licencia.

Perfil personal. Tus destrezas, talentos, experiencias profesionales, estudios y logros a lo largo de tu carrera son un activo. Si se te dan bien las relaciones públicas o el trato con la gente, pero no necesariamente tienes habilidades de venta muy desarrolladas, puedes ser un representante de marca muy efectivo. Si por el contrario, se te facilita convencer a los demás y tienes experiencia en negociaciones, probablemente el multinivel y la venta por catálogo son lo tuyo. Tu experiencia en logística y almacenaje podría funcionarte para ser un distribuidor. Y si eres particularmente calculador, administrado, con aptitudes gerenciales y financieras, además de disciplinado y con vocación por cumplir las reglas, franquicias y licencias son modelos idóneos para tu temperamento.

Lo que sigue es evaluar cada marca con los mismos parámetros. A continuación, te presentamos 10 preguntas esenciales que deben de responderte, satisfactoriamente, todas las empresas con las que te entrevistes por su oferta, junto con una serie de respuestas que, por no decir realmente nada, son inaceptables cuando se trata de ganar seguridad en lo más importante: hacer negocios.

La opción que buscas

El siguiente cuestionario te ayudará a elegir la opción de negocios que mejor se adapte a tus necesidades. Considéralo al entrevistarte con los representantes de las marcas que te han llamado la atención para emprender.

1. ¿Cuál es el valor agregado de la empresa?

2. ¿Por qué decidió crear una oportunidad de negocios en lugar de crecer de manera individual?

3. ¿Qué ofrece en materia de infraestructura, operación, experiencia, capacitación y soporte técnico a quienes se asocian a su marca?

4. ¿Qué expectativas tienen ustedes de sus asociados?

5. ¿Cómo vigilan que estos no afecten a la marca con malas prácticas de negocios?

6. ¿Cuál es su inversión en materia de mercadotecnia, innovación y desarrollo de producto (en porcentaje de ingresos, pesos o dólares al año)?

7. ¿En qué estado de desarrollo se encuentra actualmente la compañía y cuál es la estrategia de crecimiento vigente?

8. ¿Cuáles son los términos legales en los cuales se establecen las ventajas y beneficios que ofertan a los emprendedores?

9. ¿Qué perfil de asociado buscan y qué habilidades, experiencias y grado de preparación requieren?

10. ¿Podría proporcionarme un directorio con correos y/o teléfonos de cinco asociados a su red con los que pudiera charlar?