Fijar precio

5 pasos para fijar el precio de un producto o servicio

Fijar el precio de un producto o servicio puede ser tan complicado como venderlo. ¿Cómo cobrar realmente lo que vale?
5 pasos para fijar el precio de un producto o servicio
Crédito: Depositphotos.com
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No son pocos los empresarios que, en algún punto de su emprendimiento, se cuestionan si están cobrando lo adecuado por un producto o servicio. Muchos de ellos establecen un valor subjetivo sin realizar un análisis detallado de los beneficios de su producto. Esto se vuelve todavía más complejo si se trata de una innovación en el mercado.

Una de las estrategias que utilizan los empresarios para darle un valor a su producto es el BenchMarking, que no es más que analizar la competencia y los precios de productos sustitutos.

Sin embargo, esa misma competencia genera una miopía constante en los empresarios, quienes suelen enfocarse en el precio del producto, mas no el valor agregado del mismo. Me explico. Un día, mientras asesoraba una compañía proveedora de servicios de tecnología, su gerente me decía que deseaba ofertar al mismo precio que su competencia. Yo le pregunté “¿qué ofrece la competencia?”, y me respondió que un servicio específico de localización.

En ese momento entendimos que su empresa ofrecía un valor agregado completamente diferente al de su competencia, la cual sólo ofrecía localización. Además, en términos reales, esta empresa podía generar ahorros superiores al 10 por ciento en gastos de transporte a sus clientes. La reflexión de aquel día fue que no importa el precio de la competencia siempre y cuando se oferte un valor agregado superior al de los rivales. Por esto decidimos eliminar el precio como actor principal.

El precio es una variable que permite tomar la decisión de compra; sin embargo, muchas veces el valor agregado que se da a los productos o servicios permite incrementarlo, de modo que es elástico y flexible para el consumidor.

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Para fijar el precio de un producto o servicio es importante seguir estos 5 pasos.

1. Realiza un costeo de tu producto o servicio, integra los costos fijos y variables (entendiendo fijos como arriendo, nóminas, insumos, etc.).

2. Internaliza tu salario en el precio. Muchos emprendedores temen valorar su salario, pero recuerda: tu negocio no es una organización sin ánimo de lucro.

3. Identifica los productos o servicios sustitutos en el sector de tu empresa. Esto te permitirá hacer un análisis más detallado; toma esto como parámetro, mas no como la regla a seguir.

4. Identifica los valores agregados que ofrece tu producto o servicio. ¿Qué lo hace verdaderamente único?

5. Comunica bien el beneficio de tu producto o servicio. Pregúntate, ¿por qué los clientes deben comprarlo? Cuando tengas esta respuesta, transmítela al cliente por medio del empaque.

He tenido la oportunidad de desarrollar más de 100 propuestas comerciales. He  aprendido que más que el precio del servicio, lo importante es el valor agregado del mismo. Sin embargo, no basta con tener un valor agregado: también es clave trasmitir sus beneficios a corto y largo plazo.

El precio del capuchino de Starbucks es más elevado que el de Juan Valdez. Sin embargo, Starbucks no sólo ofrece un capuchino: ofrece una experiencia de compra diferente, un valor agregado al café.

Los invito a continuar repensando cómo añadir valor a sus productos o servicios para generar una mayor demanda de los mismos. ¡Ése es el verdadero reto!

Sobre el autor:

Sebastián Escobar ha sido fundador de tres compañías en Colombia, actualmente es consultor y empresario, lidera el espacio de opinión Sebpartners.co. Síguelo en twitter como @Sebpartners.

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La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

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Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

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Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

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Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

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