Marketing

2 claves para crear experiencias de compra

Tiendas de peluches hay muchas. Build-A-Bear México apuesta por una vivencia de consumo única para atraer a chicos y grandes.
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Escoges la piel de tu peluche. Lo rellenas y le das un corazón lleno de tus deseos. Elijes la ropa que va a llevar. Le pones un nombre y listo, ya tienes un amigo para toda la vida.

Esta es la primicia del modelo de negocios de Build-A-Bear, una tienda – taller en la que chicos y grandes pueden elaborar un muñeco de peluche y personalizarlo hasta el más mínimo detalle.

“Nosotros no vendemos muñecos de peluche, vendemos experiencias. El momento en que entras a la tienda debe ser una vivencia muy atractiva tanto para niños como para adultos. El hecho de que puedas crear tu juguete hace que generes un vínculo muy fuerte con el producto”, señaló Erick Peña, director de mercadotecnia de Build-A-Bear México.

Esta firma estadounidense -que entró a México con el modelo de franquicia maestra en abril de 2010- encontró en las experiencias de consumo la clave para tener un crecimiento vertiginoso.

¿Te imaginas que tu público meta llegue a tener un lazo afectivo tan grande con tu producto que no pueda evitar querer repetir la compra? Esto se logra a través del marketing experiencial, donde la venta se genera a través de los sentimientos que tu oferta (producto, local, empleados) evoca en tus clientes.

Está basado en tres ejes:

1. Experiencia de consumo: factores como la decoración de la tienda y el concepto del producto hacen que el modelo de negocios se destaque.

2. Experiencia de compra: son aquellos estímulos que te impulsan a cerrar la transacción. En el caso de Build-A-Bear, el proceso de creación y personalización del peluche distingue a la marca de otras tiendas de juguetes.

3. Experiencia de uso: es la gratificación que se tiene con el producto y que lleva a repetir la compra. Por ejemplo, en Build-A-Bear una vez que construyes a tu “amigo”, generas un vínculo afectivo que te llevará a repetir la experiencia.

En palabras de Alejandro Estopier, director de Closed Door Art Gallery -startup para la promoción, educación y comercialización de artistas mexicanos,  emergentes a nivel nacional e internacional-, el marketing de experiencias sirve para generar una recordación de la marca permanente en el consumidor.

“Es la forma con la que las empresas pueden destacarse verdaderamente de las demás. Los clientes son más exigentes y ahora más que nunca piden experiencias que sean únicas y fuera de lo común. Es la mejor manera de generarles una buena imagen de marca”, indicó para SoyEntrepreneur.com.

El entrevistado de Build-A-Bear Méxicoindicó gran parte del éxito de la marca en México  - que tiene 12 tiendas en el país; 5 en el área metropolitana – se debe a que la visita a la tienda tarda entre 45 minutos y una hora donde padres e hijos pueden convivir creando algo juntos, incluso descubriendo sus gustos individuales.

“Cuando el niño tiene la oportunidad de hacer su juguete y de moldearlo como él quiere, puede transferirle incluso una personalidad”, mencionó Peña, quien destacó que el proceso de diseño – que se basa en diferentes estaciones donde se elige el relleno, la ropa y hasta el cabello del muñeco- es tan popular que el 35% de los clientes de la marca son los propios adultos.

Erick Peña, director de mercadotecnia de Build-A-Bear México (Cortesía)

De acuerdo con el directivo, estas son las claves para desarrollar una gran experiencia de compra desde tu negocio:

1. Siempre ponerte en los zapatos del cliente: debes pensar qué quiere el consumidor recibir de ti como marca y de ahí, desarrollar toda la identidad de tu negocio.

 “Al entender las necesidades y gustos de tu consumidor, todo tu servicio se acomoda de manera automática para servirle”.

2. Personal bien capacitado: es indispensable contar con un equipo de personas que no solo entiendan la misión de tu empresa, sino que la vivan contigo.

 “Sin un equipo bien capacitado es imposible transmitir los valores de tu negocio, incluso dar a conocer el mensaje de mercadotecnia de tu marca”, señaló el entrevistado.

¿Cómo mejorarías la experiencia de compra de tu negocio? ¿Conoces otra marca que se destaque en este factor?

Erick Peña, director de mercadotecnia de Build-A-Bear México.