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8 tips para tener éxito en una feria internacional

Estos eventos son lugares ideales para conocer tendencias y contactos que impulsarán el crecimiento de tu empresa.
8 tips para tener éxito en una feria internacional
Crédito: Depositphoto.com
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A causa de la globalización, a los avances tecnológicos y a la fuerte competencia de mercados, las empresas están cada día más obligadas y necesitadas de vender en el extranjero y por ello, la importancia de presentarse a ferias, como una acción de marketing de fuerte y rápido impacto.

Sabemos que la asistencia a una feria internacional toma cada vez más auge en aquellos mercados donde los emprendedores se ven forzados a realizar un esfuerzo extra para abrir nuevas fronteras, ya que para muchas empresas, su principal negocio se concentra únicamente en uno o limitados mercados.

En los últimos tiempos, aquellas empresas que han sufrido una crisis económica, a causa de competir solo en un mercado interno, se ven obligadas a empezar a desarrollar sus departamentos de exportación, para diversificar sus riesgos y/o potenciar sus ventas en otros mercados. La necesidad de asistir a este tipo de exposiciones, donde se congregan en un mismo tiempo y lugar una serie de contactos interesantes a realizar, les proporciona a su vez, el conocimiento de nuevas tendencias en productos y/o consumos, que se darán a extender en los años posteriores.

En la asistencia a las ferias, se encuentra dos tipos de perfiles: el visitante que va únicamente a visitar a sus contactos y analizar las diferentes alternativas que ofrecen los expositores, o bien, los expositores que aprovechan estos eventos para reunirse con sus clientes extranjeros e intentar captar nuevos clientes mediante la exposición de sus productos o servicios.

Normalmente, los objetivos de asistir a estas ferias suelen ser para: captar nuevos clientes, potenciar la marca de la empresa, obtener información del mercado y sector, lanzamiento de nuevos productos, analizar a la competencia, fortalecer las relaciones comerciales con tus clientes y/o crear nuevas alianzas estratégicas.

Como bien sabemos, el asistir a una feria internacional supone una fuerte inversión, y más teniendo en cuenta si son eventos fuera del país de origen del emprendedor. Para ello, debemos ser conscientes en la buena planificación de gastos y no incrementar en aquellos conceptos no contemplados inicialmente. Por ejemplo, si sabemos con anticipación que vamos a participar en una feria, es bueno revisar los costos que supone asistir e iniciar lo antes posible la planificación y coordinación.  Hay que considerar la inversión en alquiler de espacio, la contratación de diseño/fabricación/transporte/montaje-desmontaje del stand, contratación de los servicios de electricidad, envió de muestras, reservas de hotel, vuelos, viáticos y movilidad en destino, etcétera.

Una vez hecho el ejercicio de contemplar los gastos estimativos y realizar las reservaciones, aconsejaría hacer las siguientes pautas para tener una asistencia a la feria lo más efectiva posible, y de esta manera también mostrar una profesionalidad de empresa hacia el exterior.

1. Objetivo
Evidentemente, cada empresa o visitante tiene un objetivo diferente, pero para ello debes tener claro y poder definir posteriormente tu estrategia a desarrollar durante el evento.

2. La ubicación del stand
Este es un tema muy importante, ya que al asistir a la feria tratas de ser más visible, captar visitantes y mostrar una buena imagen. Siempre aconsejo aquellas ubicaciones centrales y lo más abiertas posibles, también cerca de las entradas y salidas donde haya una corriente natural de personas que te ayuden a destacarte, y dependiendo del presupuesto que se disponga, no tener miedo a estar cerca de aquellos stands grandes y potentes, pues facilitarán a captar flujo de gente que indirectamente atraerán hacia tu stand.

3. Diseño del stand
Una vez reservado el espacio, el diseño del stand te favorecerá a llamar la atención frente a tus competidores y vecinos. Como comentaba en el punto anterior, la visibilidad es muy importante a la hora de mostrar tus productos o servicios, por lo que un puesto lo más abierto, alto y creativo posible te ayudará a captar la atención y atraer visitantes.

4. El material de marketing y promoción
Es aconsejable saber cuál es el perfil de visitantes y/o expositores que asisten a la feria y también tener definido cual es el target de cada empresa, porque esto dependerá luego a la hora de preparar los folletos, videos o/y tus acciones de promoción. Normalmente, las páginas web de las ferias, suelen tener un apartado con esta información, por lo que será fácil obtener estos datos. Otra alternativa muy útil, es utilizar las redes sociales y campañas de boletines.

5. Definir el equipo de trabajo que asistirá a la feria
Dependiendo de tu estrategia, deberás apoyarte no solo en la parte comercial, también en la parte de calidad y producción, donde podrán ayudarte en aquellas consultas técnicas que puedan surgir.

6. Preparación de agendas
De esta manera, podrás optimizar mejor el tiempo. Reúnete con tu equipo para revisar el perfil de las empresas y personas con la que te encontrarás. Así podrás manejar la dirección de las negociaciones.

7. Imagen
Es muy importante cómo te muestres a los expositores, por lo que una conducta proactiva y alegre, facilitará que el público se acerque sin miedo a hacerte preguntas. Cada empresa tiene su política de marketing de marca, pero también suelo aconsejar trabajar en mercadotecnia multisensorial, combinando principalmente los sentidos de la vista, oído y el olfato, para conseguir que el visitante disfrute de la experiencia y esté más abierto a las propuestas que se le planteen.

8. Orden
Es indispensable de recibir y ordenar información durante una feria. Hay que tener en cuenta que, dependiendo de las características del evento y del expositor, se pueden trabajar una mayor o menor cantidad de reuniones, de las cuales es muy importante poder tener una buena base de datos, donde se refleje cada uno de los puntos conversados para hacer un seguimiento una vez finalice la feria.

Como balance a este tipo de acciones de marketing y de la asistencia a la feria, creo conveniente hacer un informe general donde se analice cuantitativamente y cualitativamente la rentabilidad de la inversión, ventas, número de contactos y clientes potenciales, posicionamiento de la compañía y demás características del evento a asistir. Este documento te servirá de referencia para planear tu asistencia a futuras ediciones de la feria.