Negociar

Domina la negociación inteligente

"Las negociaciones suelen ir mejor cuando existe la confianza. Es muy difícil hacerlo cuando ambas partes desconfían". - Samuel Johnson
Domina la negociación inteligente
Crédito: Depositphotos.com
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Todos conocemos las ventajas que implica llevar a cabo un proceso de negociación integrativa o también conocida como  GANAR-GANAR, sin embargo es un resultado difícil de alcanzar al término de una reunión que busca acuerdos, debido principalmente a la falta de visión de los participantes.

A pesar de que tengamos el objetivo de que ambas partes ganen con el proceso, en la mayoría de ocasiones algunos paradigmas se hacen presentes e impiden el buen desarrollo de acuerdos beneficiosos para todos, provocados principalmente por la ilusión de mantener el control y el poder sobre el proceso.

Para poder mejorar nuestra habilidad como negociadores es necesario conocer algunos de estos obstáculos y lograr alcanzar un acuerdo de manera inteligente:

1. Enfocarse en la escasez de recursos en lugar de mantener una mentalidad de abundancia. No se trata de pensar únicamente en lo que necesito, sino también en cómo lo que poseo puede ayudar a la contraparte a alcanzar sus objetivos y viceversa.

 2. Proteger mi información en lugar de compartirla. El ocultar información es una de las manifestaciones más comunes sobre nuestra inmadurez a la hora de negociar. Es más fácil y rápido alcanzar acuerdos de beneficio mutuo si ambas partes exponen sus perspectivas, necesidades y recursos disponibles para cooperar.

3. Imponer autoridad o dominio en lugar de provocar confianza. Otro de los errores más comunes y desgastantes a la hora de negociar aparece cuando buscamos mantener superioridad frente a la contraparte, en lugar de entender este proceso como una oportunidad de cubrir nuestras debilidades con las fortaleces de otros y viceversa, al mismo tiempo que se construyen lazos de confianza y cooperación para el futuro.

4. Esconder mis fines verdaderos en lugar de promover la buena comunicación. ¿Si no compartimos nuestras metas reales, cómo esperamos que los resultados del acuerdo nos sean realmente favorables? No se trata de proporcionar información “confidencial”, sino de fomentar la apertura y confianza orientada hacia los beneficios comunes.

Nuestra ilusión del poder es el fantasma a vencer durante el proceso de negociación. No debemos ver al otro participante como enemigo, por el contrario, debemos considerarlo nuestro aliado para alcanzar nuestras metas a través de una simbiosis eficiente. Solo en este punto estaremos negociando inteligentemente, alcanzando realmente el GANAR-GANAR y evitando el desgaste innecesario de tiempo y otros recursos.

 

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