Marketing digital

Cómo utilizar la psicología para vender más

Si bien los especialistas en ventas en línea no son psicólogos, utilizan algunas técnicas para atraer más clientes. ¡Descúbrelas!
Cómo utilizar la psicología para vender más
Crédito: Depositphotos.com

Si bien los marketeros especialistas en ventas en línea no son psicólogos, utilizan algunas técnicas para atraer clientes y obtener más ventas ya que principalmente, se basan en los hábitos de compra de los consumidores y en factores que ayudan a entender mejor cómo es que los usuarios toman decisiones.

Ustedes se preguntarán ¿Y qué tiene que ver eso con psicología?

Barry Schwartz, profesor de psicología en Swarthmore College y escritor del libro The Paradox of Choice: Why More is Less explica que cuando tenemos muchas opciones, nuestra expectativa es mayor y es por esta razón por la que las personas esperamos que entre tantas oportunidades encontremos la que se adecúa perfectamente a lo que queremos.

Sin embargo, entre más opciones vemos, el porcentaje de insatisfacción es más alto también ya que se requiere de un esfuerzo mayor al elegir entre múltiples alternativas para tomar una decisión.

Es así como la expectativa de encontrar la opción perfecta se convierte en una fantasía, mientras que si no tuviéramos tantas alternativas, no tendríamos estándares tan altos, ni decepciones tan grandes.

Hay 3 cosas que pueden suceder cuando tenemos muchas opciones:

  1. Elegimos pobremente
  2. Estamos poco satisfechos con la elección que hicimos
  3. Nos paralizamos y terminamos por no elegir nada

Ahora bien, si aterrizamos esta información al plano del e-commerce, el panorama asusta bastante y pensar solamente en las opciones podría dar dolor de cabeza.

Existen en el mundo más de 650 mil tiendas en línea, las cuales generan más de 1.3 billones de dólares. La tendencia indica que para 2019 este número será casi 3 veces mayor, lo que significa que los usuarios están comprando en línea y cada vez quieren más.

Generalmente cuando las empresas desarrollan una tienda en línea inmediatamente la llenan de promociones y productos con la idea de que entre más productos pueda ver el consumidor más ventas van a tener. ¡Falso!

Está comprobado que el usuario decide comprar más rápido si el sitio se basa directamente en la venta y no tiene otras distracciones (banners de descuento, videos promocionales, spots de patrocinadores, registros, suscripciones, cuestionarios infinitos, navegación lenta, etc.)

Es imposible no perderse entre ese mundo de información, las marcas deben esforzarse por simplificar procesos y ofrecer una experiencia de compra más amigable.

Estas son algunas buenas prácticas que debes implementar si quieres abrir una tienda en línea.

1. Formularios cortos. Entre menos casillas por llenar tengas, mayor será el índice de llenado, así que solamente pide los datos necesarios.

2. Menos información. Construye tu página web lo más simple que se pueda. Olvídate de esos diseños ochenteros llenos de botones y links por todos lados, simplifica tu menú y evita tener grandes cantidades de texto. El usuario no lo lee y solo le estorba al momento de comprar.

3. Productos más organizado. En el caso de algunas tiendas la cantidad de productos es muy grande, no se trata de quitar productos sino de tener filtros que permitan encontrarlos con facilidad, cuando hay dificultad para elegir se vuelve más difícil la decisión de compra.

4. Colores. Evita utilizar colores muy brillantes en tu sitio, y cuando se trata de productos del mismo precio en diferentes colores no los ofertes por separado, es mejor que el usuario elija el producto y luego el color pero no como productos diferentes.

5. Paga lo que quieras. La realidad es que los usuarios no saben exactamente cuál es el costo de los productos que consume, siempre tienes que ayudarle a elegir rangos de precio para mostrar y ofrecer productos. Así su búsqueda es más corta.

6. Contraste. A las personas nos gusta comparar, es necesario tener una opción que permitan al usuario ver productos relacionados a su búsqueda, con las mismas características y dentro de su rango de precio.

7. Seguimiento. No solamente al momento de la compra y entrega, sino después, es bueno preguntar a tus clientes cómo fue su experiencia para realizar mejoras y realizar comunicación bien planeada sobre otras ofertas que le puedan interesar, los clientes frecuentes enriquecen más a una marca y la recomiendan.

Artículo escrito por Miguel Arteaga.