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Creditaria, paladines del crédito

Bajo el modelo de esta empresa y junto con su socio Juan Kasuga, Daniel León encontró la manera de ayudar a miles de mexicanos, y al mismo tiempo, recuperar rápido su inversión para reinventarla en su crecimiento.
Creditaria, paladines del crédito
Crédito: Luz Montero
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Hace ocho años, en una in- versión muy, muy lejana... Daniel León decidió adquirir la primera franquicia de Creditaria –empresa de origen español dedicada al trámite de créditos hipotecarios, mejora de hipotecas y unificación de deudas–, y bautizarla como Creditaria-Alpha. “Ayudar a las personas a realizar sus sueños” es como define su labor diaria. “Y qué mejor si al hacerlo puedes conseguir un retorno de inversión menor a 10 meses y percibir utilidades desde el primer mes de operaciones”, sentencia el empresario.

Daniel se asume como un hombre afortunado gracias a que se encontró con Juan Kasuga, socio director de la marca y quien tras conocer el modelo de Creditaria en Europa, decidió traer la licencia para operarla en México. Esto al detectar la posibilidad de crecimiento sostenido que representaba el brokeraje hipotecario en el país.

Y tenía razón. Basta con ver algunos datos recientes: de acuerdo con el estudio Situación inmobiliaria México. 1o semestre 2016, realizado por BBVA Bancomer, los organismos públicos –Infonavit y Fovissste– colocaron en 2015 457,000 créditos en conjunto, un crecimiento del 1.6% anual con respecto al 2014.

Por su parte, el sector privado; es decir, los bancos (el principal cliente y aliado estratégico de la empresa), pasaron de 95,000 a 110,000, un crecimiento del 16%. Y los cofinanciamientos (créditos entre los institutos públicos y el sector privado) pasaron de 32,000 a 38,000, aumentando otro 16%. Esto significa que el sector pasó de $1.05 millones de crédito promedio a $1.1 millones, creciendo así un 5%. Además, se espera que este año la banca comercial vuelva a crecer un 15% en cuanto al monto de créditos colocados. “En pocas palabras, esta es una industria muy noble que crece de manera consistente”, afirma Juan.

Pero había un problema. “Cuando apliqué el modelo original de Creditaria me di cuenta que resultaba imposible replicarlo en el territorio nacional. Empren- der en México y hacerlo en España tiene diferencias abismales, empezando por la extensión y las leyes de cada país”, puntualiza el directivo.

Y es que en España, el modelo de Creditaria funciona como un corporativo nacional centralizado que atiende a cada cliente sin importar su ubicación, y maneja todas las transacciones. Pero en México es complicado que cada persona mande su documentación a una sola oficina, por lo que la mejor opción para el negocio era migrar al modelo de franquicia para poder ubicar una oficina (o más) en cada estado del país.

Así que, contando con todo el expertise necesario sobre la industria inmobiliaria y comprendiendo todos los factores crediticios, Juan convenció a los socios españoles para franquiciar la marca en terri- torio mexicano, bajo un esquema que funciona igual que en el país sede sólo en un porcentaje. El resto lo componen innovaciones establecidas exclusivamente para México, incluido el modelo de franquicias que brinda un servicio personalizado y cercano a sus clientes. Era el año 2007.

Un año después, Daniel –quien ya contaba con experiencia en el sector financiero (específicamente en casas de bolsa y bancos transnacionales), con el capital necesario y la firme decisión de convertirse en su propio jefe–, asistió a la Feria Internacional de Franquicias, donde conoció a Creditaria, que estrenaba su modelo de franquicias.

“Tuve la oportunidad de ver muchas marcas. Algunas sobrepasaban mi presupuesto; y otras, mi suspicacia de no tirar mi dinero. La que me convenció y se ajustaba a lo que buscaba fue Creditaria”, cuenta. ?Por su parte, Juan vio en Daniel al socio ideal para colocar la primera oficina de Creditaria en México. Así nació Creditaria-Alpha, la primera unidad franquiciada de la marca en Latinoamérica. En ese momento, ni él, ni el emprendedor, ni los socios españoles tenían claras las posibilidades que implicaba franquiciar una empresa de brokeraje en el país. ?Y es que con tantas opciones en el mercado, necesitas un bróker (es decir, un agente intermediario en operaciones financieras o comerciales) para que te asegure que estás consiguiendo el mejor crédito y en las mejores condiciones financieras para ti, asegura Juan.

Daniel, por su parte, considera que su satisfacción radica en facilitar a las personas las posibilidades de adquirir un crédito para alcanzar sus sueños. “Hay tres cosas que preocupan a un mexicano: seguridad física, es decir, su salud; su familia; y su patrimonio. Y es común que la gente diga que ‘teniendo techo, lo demás se va solucionando’. Ahí es donde entramos nosotros”. Así, Creditaria-Alpha ofrece tres productos a sus clientes: adquisición de vivienda, mejora de hipotecas hasta en un 20% o 30%, y refinancia- miento de deudas.

Volando hacia un retorno acelerado

La asociación de Juan y Daniel provocó que el retorno de la inversión que hicieron (de €22,000) y la generación de utilidades llegaran casi de inmediato. “Imagínate, en febrero invertí y para diciembre mi inversión ya había regresado”, afirma Daniel. Pero a pesar de sus conocimientos sobre la banca, el emprendedor reconoce que no descubrieron el hilo negro, sino que su inversión estuvo segura y volvió rápido gracias a los conocimientos transferidos (know how) por parte de quienes les vendieron la franquicia.

Una vez cubierto esto, lo siguiente fue encontrar a sus primeros clientes.

Ya colocados los primeros créditos con esta estrategia, se enfocaron en la expansión. Posteriormente, el reto fue desarrollar a empleados que compartieran su misma visión, aunque no necesariamente su experiencia. “Ahí nos dimos contra la pared mil veces, pues no cualquiera es apto para trabajar con créditos. Y no tener a la gente correcta significaba que conseguíamos pocos contratos con los bancos”, recuerda Juan.

Ante esto, los socios evolucionaron su estrategia para contratar por asociación. Así, su capital humano no comparte gastos con ellos como lo hiciera un socio, pero sí los beneficios de la marca. “En este esquema, la gente trabaja con nosotros bajo nuestra marca; sin embargo, no tiene un sueldo sino que gana una muy buena proporción de las comisiones. Pagamos 50% para ellos y 50% para nosotros”, explica Daniel.

Si bien el modelo de franquicia permite que tu retorno de inversión esté asegurado, no todas las franquicias son iguales, ni todos los mercados se comportan de la misma manera, por lo que requieres de estrategia, habilidades y aptitudes para lograr que tus cuentas nunca estén vacías, advierte Rodrigo Heredia Matarazzo, director de Análisis y Estrategia de Banco Bx+. “El retorno de la inversión, o ROI, depende de la dedicación y el esfuerzo que el emprendedor decida imprimir en su ganas de crecer”.

Y es que antes de preocuparte por el ROI, debes enfocar tus esfuerzos en alcanzar tu punto de equilibrio, es decir, ese momento en el que los ingresos son exactamente iguales a los costos y gastos. Matarazzo considera que este es un dato fundamental, ya que a partir de ese momento es cuando se empiezan a generar utilidades.

Para calcularlo (en unidades), hay que seguir la siguiente fórmula: costos fijos (renta, luz, teléfono, Internet, etc.) entre la resta del precio unitario (del producto o servicio) menos el costo variable unitario (materia prima, sueldos de la fuerza de ventas, etc.). Para conocer el monto en dinero, hay que multiplicar este resultado por el precio unitario. “Claro que este análisis debe complementarse con un conocimiento profundo de tu mercado”, agrega.

Por su parte, Gustavo Hernández Collado, Branch Business Banker Pyme de Banamex, señala que un emprendedor debe medir todo lo que le ayude a incrementar ingresos, bajar costos o generar lealtad por parte de sus clientes.

La contabilidad de tus costos no sólo te permite mantener los egresos controlados, también te proporciona información clave para tomar decisiones en temas importantes como la reinversión y los gastos operativos del negocio. Así lo entendió Daniel, quien tras su retorno de inversión y al concluir un análisis financiero, identificó que la mejor estrategia para crecer era reinvertir en Creditaria-Alpha. Gracias a esta visión, al día de hoy los socios suman siete oficinas en la Ciudad de México y una octava a punto de iniciar operaciones.

Actualmente, la cuota de franquicia de Creditaria va de $220,000 hasta $350,000, dependiendo del modelo que se elija, más la inversión (variable) por gastos de arranque. Existen 180 oficinas en el país y la marca cuenta con la Universidad Creditaria, con la finalidad de capacitar a las personas que buscan mejorar su calidad de vida a través del brokeraje. Por su parte, el dúo dinámico de Juan y Daniel sigue fomentando la cultura crediticia para que, en un futuro, millones de mexicanos puedan tener acceso a una calidad de vida digna. 

Te invitamos a consultar el artículo completo en la edición de junio de la revista Entrepreneur. Puedes encontrarla en sus versiones para iOS y para Android.