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Cómo entregar valor

"Si entregas valor a través de tu producto o servicio, la gente entregará su dinero gustosamente".
Cómo entregar valor
Crédito: Depositphotos.com
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¿Por qué hacemos negocios? La respuesta suele ser bastante obvia: porque queremos ganar dinero.

¿Pero qué necesitamos hacer para que la gente nos entregue su dinero con gusto, de manera consistente, durante muchos años? Tenemos que entregar valor a quienes compran los bienes y servicios que producimos. Tenemos que entregar valor a la sociedad.

El que transa, avanza poquito, y luego se atora. El que no entrega valor vende una vez, y su reputación no lo dejará volver a hacerlo. Así de sencillo.

Algunas veces, las empresas venden mucho, pero hay consecuencias no deseadas de su actividad. Sus propietarios –a veces en el momento, otras veces muchos años después– tratan de resarcir a la sociedad el daño ocasionado.

Hace algunos años, me invitaron al Consejo de Competitividad de Nigeria. Ahí conocí a un señor muy interesante. Un profesor universitario de negocios en Harvard, economista, que inventó la noción de ventaja competitiva. Su nombre es Michael Porter. Una de las cosas más interesantes que ha generado Porter es una organización llamada All World Network.

La teoría de Porter es que la economía capitalista, los negocios, pueden cambiar al mundo. Pueden hacerlo mucho mejor que la filantropía y que la responsabilidad social corporativa.

¿Por qué? Bueno, porque la filantropía siempre tiene límites. El límite está en el patrimonio legado por el filántropo. Nunca nadie reproducirá el capital mejor que quien lo generó.

Raramente los administradores de fundaciones reproducen el capital. Más bien lo invierten sensatamente y toman pocos riesgos con él, de manera que puedan estirarlo muchos años.

La responsabilidad social corporativa es el otro método que usan las empresas para revertir las consecuencias no deseadas de su quehacer de negocios. También tiene un límite. Siempre habrá un tope en el presupuesto corporativo para los recursos que se destinan a ayudar a los desfavorecidos o a tratar de resarcir el daño que hizo el negocio.

La tercera vía planteada por Porter es muy interesante. Cuando el negocio en sí mismo entrega valor a quienes tienen menos ventajas en la sociedad, realmente cumple con sus fundadores dándoles utilidades y con la sociedad generando valor. La utilidad privada es alta, y la social es infinita. No hay límite para lo que se puede lograr.

En Lagos, hace cuatro años, conocí a un basquetbolista llamado Obina Ekezie. El día que lo conocí, Obina recibió un premio de manos del Dr. Porter. Su historia de negocio es fascinante.

Quiso fundar una empresa para entregar contenidos deportivos a jóvenes nigerianos vía celular, que los inspiraran a hacer algo de sus vidas. Dejó una exitosa carrera con equipos de la talla de los Washington Wizards, Atlanta Hawks y Dallas Mavericks. Su socio tecnológico, una empresa sudafricana, lo dejó “colgado de la brocha”. Perdió casi todo el capital que tenía (cercano a un millón de dólares).

Decepcionado, decidió tomar un vuelo de regreso a Atlanta. Se fue al aeropuerto Murtala Muhammed de Lagos y pidió un boleto. Le informaron que ahí no se vendían boletos. Que tenía que regresar al centro de Lagos, ir a una agencia de viajes y, además, que el boleto tardaría aproximadamente una semana.

Ahí vio la oportunidad de negocio. Fundó wakanow.com, una agencia de viajes por Internet para nigerianos, adaptada a los gustos, idioma y formas de pago de ese país, reduciendo el tiempo de espera y el costo que implicaba tomar un avión desde Lagos hacia cualquier parte del mundo.

Hoy wakanow.com es uno de los sitios web más exitosos de África. Entregar valor. No necesitamos hacer nada más. La gente nos entregará dinero, gustosamente. 

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