Ventas

Cómo vender emociones

Muchos presentan la idea de vender emociones cómo si estuvieran en un almacén y las ofreciéramos según el cliente las busca. ¿Es realmente de esa forma?
Cómo vender emociones
Crédito: Depositphotos.com

Desde mi perspectiva, “emocionesson las reacciones que tenemos los seres humanos detonadas por partes antiguas en nuestro cerebro. Son efectos que muestran mi situación en el mundo en relación con mi bienestar y la seguridad de mi vida.

La parte antigua en nuestro cerebro es muy veloz y no tiene tiempo de utilizar el lenguaje. Así que, en su lugar, utiliza el cuerpo para mostrar cómo nos sentimos. Por ejemplo: nuestras pupilas se dilatan, sonreímos, el estómago se contrae, el corazón late mas rápido, contenemos la respiración, sudamos, lloramos, etc.

Entonces, ¿qué tienen que ver las emociones con nuestros productos y/o servicios?

De hecho, tienen dos vínculos.

En el primero, el cliente produce emociones cuando es dueño de nuestro producto o usa nuestro servicio.

Es el caso cuando los vecinos lo ven en su auto nuevo. Él está feliz y se siente fuerte cuando percibe la sensación de poder que otorga manejar el auto y la velocidad con la que puede rebasar en la carretera.

Hay muchos productos que tienen esta capacidad de detonar en sus propietarios la capacidad de sentirse de una forma especial.

En el segundo vínculo, el cliente se siente seguro porque eligió un producto que cumple todas sus necesidades. Por lo tanto, cuando el proveedor le ofrece el producto correcto con la calidad acordada, en el tiempo y cantidad adecuadas, en el lugar preciso; eso le genera una sensación de seguridad.

La seguridad también surge si el servicio que el proveedor ofrece es rápido, puede resolver sus problemas en un tiempo corto y con una solución efectiva.

Las relaciones duraderas con los proveedores pueden establecerse cuando el cliente observa que el proveedor pregunta por las necesidades del cliente y mantiene sus productos actualizados. El proveedor ofrece de manera constante productos nuevos, interesantes y retadores que apoyan al cliente a volverse más exitoso.

Sentirse seguro es una de las emociones más importantes

La seguridad está profundamente relacionada con nuestro bienestar y con la certeza de nuestras vidas. Está también relacionada con nuestra creencia de que somos suficientes para enfrentar ese mundo. Apoya esta creencia y eso produce suerte y satisfacción.

El comprador se sentirá molesto si gasta una fuerte suma y el producto no está disponible o no se ajusta a sus necesidades. Enojo y rabia son reacciones que surgen en quién se siente desamparado para cambiar la situación en ese momento.

Es claro que los clientes necesitan que ambas cosas estén satisfechas: la emoción más sustentable es sentirse seguro.

¿Venta de emociones? No, frente a la autonomía del cliente

El cliente es un ser autónomo. Decide con cuáles de nuestros productos y/o servicios se siente seguro y con cuáles no.

Cuando el cliente adquiere un producto no sabe lo que sucederá en el futuro. Solamente puede confiar en que el producto obtenido y el proveedor cumplirán sus promesas.

De manera que no podemos vender emociones, pero sí podemos aumentar la posibilidad de que nuestro cliente sienta lo que quiere sentir. Para ello es de gran ayuda saber qué desea a nivel emocional.

Los productos, normalmente, tienen una función básica. El cliente agrega otras funciones relacionadas con su necesidad. La emoción suele seguir a ambos grupos de estas funciones.

La pregunta interesante para todas las empresas es ¿estamos desarrollando una cadena de productos, funciones y emociones en ambos niveles junto con nuestros clientes?

Quedo en espera de sus comentarios y dudas. Para leer más información sobre este tema los invito a visitar visionsistemica.com