Conversación

Cómo tener conversaciones exitosas

¿Tus charlas no son lo suficientemente 'fructíferas'? Aquí las claves para convertirlas.
Cómo tener conversaciones exitosas
Crédito: Depositphotos.com

Recientemente durante una conversación pude escuchar el siguiente diálogo:

A- “Este proyecto no tiene ningún sentido pues no somos capaces de manejar los costos. Nuestros clientes nunca pagarán un producto tan caro. ¡El riesgo es demasiado alto!”

B- “Nuestros clientes llevan mucho tiempo esperando por un producto como éste y les generará muchos beneficios. Seguramente estarán sorprendidos.”

A- “¡Tú siempre te entusiasmas y luego no sabemos ni cómo resolver para cumplir los objetivos anuales!”

B- “¡Tú siempre te preocupas! ¡Con la mano en el freno nunca vamos a triunfar!”

¿Qué sucedió en esta conversación que no pudo ser fructífera para ambas partes?

Mis observaciones son que ambos contribuyen con frases en términos absolutos “Este proyecto no tiene sentido”, “Seguramente estarán sorprendidos” y no responden al contenido aportado por el otro.

Por ejemplo: A responde como si pensara que B “siempre” es demasiado entusiasta y fuera responsable de que la empresa no pueda cumplir sus objetivos.

¿Qué le falta a esta conversación para ser exitosa?

A y B podrían hablar “desde su corazón”. Esto quiere decir que contribuyan a la conversación con la claridad de su perspectiva. “Yo creo que este proyecto…”

Ambos deberían escuchar y tratar de entender cuál es la lógica detrás de las frases del otro.

En mi experiencia si no respondemos al contenido del otro, devaluamos su contribución al ignorarlo. Y si definimos al otro “Tú eres”, lo devaluamos como ser humano

Un típico malentendido

Es muy común que las partes en una conversación estén muy preocupadas por entender y tienen la sensación de que al otro no le gusta su propuesta. Así que responden desde su propia preocupación, no desde la lógica del otro.

Desde mi perspectiva, entendersignifica tratar de ver la lógica del otro y sus argumentos, la lógica detrás de sus acciones. Cuando una persona dice o hace algo, hay una lógica detrás de eso. Y sorprendentemente, esta lógica siempre será consistente al menos para esa persona.

En este orden de ideas, la reacción de B a la primera frase de A, pudo haber sido desde el corazón diciendo: “De acuerdo, entiendo que los costos te parecen altos. ¿En relación con qué? ¿Podemos hacer algo para reducir el costo? ¿Podemos averiguar cuánto estarían dispuestos a pagar nuestros clientes?”.

Las conversaciones siempre son procesos de co-creación, nos guste o no. Por lo tanto, para tener conversaciones exitosas recomiendo que hablemos desde el corazón, escuchando y tratando de entender antes de evaluar la contribución de los otros.

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