Cómo superar el fracaso

4 errores que he vivido como emprendedor

Yo decía: "En un año mi empresa crecerá un 40%. ¡Y ese es el escenario conservador!"
4 errores que he vivido como emprendedor
Crédito: Depositphotos.com
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Hay muchas formas para poder comenzar un negocio. Los caminos son muy amplios y pueden ser el resultante de grandes coincidencias del destino, del persistente interés del emprendedor o bien del imperante deseo por escapar de la oficina que te consume poco a poco. Curiosamente, en contraste a la diversidad de formas para emprender, existen 4 errores en común que todo o casi todo emprendedor vive hasta que su colmillo de viejo lobo de mar toma forma.

El mayor problema de estos errores se centra en que cada emprendedor cree que su situación será diferente en comparación con las experiencias del resto. Y es solamente hasta que el emprendedor los vive en carne propia que aprende a evitarlos. No es sino hasta su tercer o cuarto proyecto que el emprendedor finalmente deja de tropezar con la misma piedra en el camino.

“El próximo año duplicaré mis ventas”

Si eres un emprendedor soñador, éste será tu principal dolor de cabeza. Tal vez leíste que Facebook duplicará tus ventas o piensas que tu producto se vende solo. Por eso sientes que tus proyecciones serán tan elevadas pero si no has realizado ventas con anterioridad, no tienes contratos y no sabes cómo se comporta el mercado en la práctica, tus proyecciones se quedarán en datos al aire. Por supuesto que los consultores nos dedicamos a que dichas proyecciones puedan acercarse a la realidad pero hay tanto en juego, tantos elementos, que para que un emprendedor pueda saber cómo se comportarán sus ventas se requiere de experiencia, tiempo y años. Es entonces que la estabilidad de las proyecciones llega. Se pueden hacer proyecciones con alta probabilidad de ocurrencia pero éstas dependerán de tácticas, estrategias y herramientas probadas por el empresario y muy pocas veces por el emprendedor que salta al vacío. Si tu TIR (Tasa Interna de Retorno) alcanza el 90% significa dos cosas: 1) tienes el negocio del siglo (lo cual es muy poco probable) o tienes tus proyecciones demasiado altas.

“El producto se vende solo”

El segundo error es pensar que el producto o servicio que ofreces es tan bueno que se venderá solo. Claro está, el producto es tu bebé recién nacido y por lo tanto será a tus ojos la mejor solución jamás creada para el problema mundial que encontraste o que inventaste. Y el problema no es creer en tu producto o servicio sino 1) pensar que todo el mundo lo verá con los mismos ojos, y 2) pensar que es tan bueno el producto que se lo arrebatarán de las manos histéricos clientes como sucede en el Black Friday norteamericano. Y se nos olvida que los productos que se venden solos, tienen grandes inversiones de publicidad y de marketing como fue el caso de Apple con su famoso incremento a 1,800 millones de dólares en publicidad en el 2015. No existe el producto que mágicamente se venda solo, no obstante, casi todo emprendedor cree que él logró producirlo. Entiende tu mercado en vez de forzar tu producto.

“Con que venda al 10% del mercado potencial”

El desconocimiento del mercado se puede dividir en dos partes: 1) cantidad de clientes potenciales y 2) segmento adecuado de clientes. Y en ambas habrá problemas para un emprendedor al hacer matemática simple para saber de qué tamaño es su posible mercado. Por ejemplo, digamos que el segmento de mi producto es mujeres de 22-30 años de poder adquisitivo medio que estén dispuestas a pagar por productos de salud y belleza al mes entre 200 y 400 pesos. Se puede pensar que para conocer mi mercado debo saber primero cuántas mujeres hay en México, y dado que de 200 a 400 pesos (precio de mi producto) no son cantidades exorbitantes, se puede ampliar un poco el segmento. La matemática simple comienza así:

“En México, 50% de la población son mujeres, y de esa edad habrá unos 6 millones de mujeres de mi segmento de mercado, por lo tanto, hay 6 millones de mujeres que podrían pagar mi producto. En un escenario pesimista, basta con que logre llegar a un 10% de esa población para vender 600,000 de mis productos. Mi negocio no puede no ser un éxito rotundo”.

El error es que el mercado potencial al que me dirijo es y será siempre aquel al que ya tengo acceso para venta y no aquel que está en números abstractos. La forma más fácil de verlo es así: “¿a cuánta gente puedo impactar con mi producto o en otras palabras, a quién le es realmente visible mi producto?.“ De este número de personas, hay que quitar los porcentajes correspondientes y seguramente el tamaño de mi mercado se habrá reducido a 1000 personas o menos. En otras palabras, a menos que tus productos se encuentren accesibles a nivel nacional, no te sirve de nada asumir que el tamaño potencial de tu mercado es la población total del país. Y aunque pudieras llegar a tener distribución a nivel nacional, esto no significa que toda la población en México deseará comprar aquello que vendes. La cantidad de tu mercado potencial es reducida porque debe pasar por una cantidad importante de filtros.

“Si cambio mi logo, voy a confundir a mis clientes”

No hay emprendedor, de los nuevos, que no dedique una fuerte cantidad de tiempo y capital en tener un logo con suficiente impacto, una página web con diseño espectacular, misión, visión, valores, tarjetas de presentación muy llamativas, plantilla de presentaciones y otros elementos que parecen ser esenciales para todo negocio. Se dice que la imagen es muy importante para no confundir al cliente y poder transmitir el mensaje adecuado. Y lo es, ¡por supuesto!, toda vez que ya se tenga consolidada una trayectoria empresarial.

Hay un temor inicial de todo emprendedor por escoger incorrectamente el diseño del logo o la paleta de colores, o definir correctamente su visión y misión.  Después de la tercera o cuarta empresa que un emprendedor comienza, este temor desaparece por la sencilla razón de haber visto que todo se puede arreglar o cambiar o ajustar en el camino. No hay decisiones realmente absolutas en el mundo de la empresa.

Trata de evitar estos errores por los que todos hemos pasado. Te puede ahorrar unos cuantos meses de trabajo y muchos golpes de cabeza en la pared.