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El emprendedor que hizo del coco un negocio millonario

Rodrigo Birlain se asoció con un grupo de empresarios brasileños para comercializar agua de coco envasada. Hoy, con prácticas de comercio justo, también envasa esta bebida y la vende en el país bajo la marca O NEST organic.
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La tendencia es clara: cada día crece el número de personas que se inclinan por el consumo de productos saludables y que a la vez no generen un impacto negativo a la naturaleza o a la sociedad durante su proceso de elaboración. 

En el consumo de bebidas, esto no es la excepción. Además, ante el elevado número de personas que sufren sobrepeso (México ocupa el lugar número uno, según la Organización Mundial de la Salud), cada vez más gente está dejando de lado opciones como el refresco y eligen nuevas opciones que los hidraten sin perjudicar su salud.

Proveniente de una familia de emprendedores, Rodrigo Birlain decidió iniciar un negocio en un mercado en crecimiento, en el cual pudiera comercializar productos de alto valor y contribuir, a su vez, al desarrollo del país. Y encontró en el coco su pasión: un producto 100% aprovechable y con un futuro próspero. 

De hecho, la cadena productiva del cocotero representa para México una oportunidad comercial de $3,200 millones, con una cartera de 30,000 productores y 240,000 empleos generados en 80,000 hectáreas de cultivo, a través de la producción primaria y transformación de diversos productos, dice Lorenzo Sánchez Teyer, investigador titular de la Unidad de Biotecnología y director general del Centro de Investigación Científica de Yucatán. 

Así, Rodrigo se asoció con un grupo de empresarios brasileños y comenzó a comercializar en México agua de coco envasada bajo la marca Nosso Coco.

Esta es la empresa más grande y la mayor productora a nivel mundial. También la que tiene la superficie más grande de palmeras cultivadas; por lo que no tendría ningún problema en cuanto a abastecimiento. El reto era abrir el mercado y dar a conocer a los consumidores mexicanos las bondades de la bebida.

“Se trata de una categoría que en el país inició hace cinco o seis años, pero es una de las que más crece debido a sus beneficios. El agua de coco puede mantenerse 100% natural sin agregar conservadores, te da más electrolitos y potasio que una bebida deportiva, sin agregar azúcares, químicos y colorantes, y una porción (330ml) aporta tan sólo 15 calorías”, explica el ingeniero químico de profesión.

Son tales sus beneficios, que en Estados Unidos esta bebida –que empezó a popularizarse hace 11 años– ocupa hoy el segundo lugar dentro de los jugos de frutas, debajo del jugo de naranja y por arriba del de arándano. En México, la categoría crece a niveles del 50% anual.

Nosso Coco se vende en México desde noviembre de 2013 y es la segunda marca en términos de participación del mercado en el país. Actualmente, se distribuye en las principales cadenas de autoservicios y clubes de precio: Walmart, Comercial Mexicana, HEB, Costco, Sams, Liverpool y GNC, por mencionar algunos. El reto que tiene delante es la distribución y velocidad de desplazamiento en tiendas. 

Para posicionar el producto se optó por la publicidad tradicional en espectaculares, camiones rotulados, medios impresos y hasta en radio. Aunque Rodrigo concluyó que la mejor manera de lograrlo era con activaciones en punto de venta para que las personas pudieran apreciar el sabor de la marca que, a diferencia de otras, es 100% natural y está certificada en laboratorio.

Al estudiar la industria del coco, para dar a conocer los beneficios de la bebida, el emprendedor se dio cuenta de que si bien tenía asegurado el abasto –gracias a su socio comercial–, había un enorme rezago en el campo mexicano. “Es un sector que está muy lastimado y que tiene un rezago tecnológico de 50 años”, asegura.

Entonces, decidió instalar una planta en el país, que a la vez de generar empleos, le permitiría contribuir con conocimientos, tecnología e incursionar en el sector de lo orgánico. “El coco es una industria noble, pero que necesita de mucho trabajo. México no ha sabido aprovechar la ventaja de estar pegado a Estados Unidos, donde la categoría de agua de coco vale arriba de US$1,000 millones, de los cuales la participación de nuestro país es minoritaria”, explica el empresario. La mayor parte de las bebidas que se consumen en el país vecino provienen de Brasil y el sureste asiático.

La ventaja de apostar por el coco es que además se trata de un producto que se puede aprovechar en su totalidad, señala Rodrigo: el agua se extrae y se envasa; se puede vender la fibra para temas industriales; la carne para hacer leche de coco, cremas y jabones; el casco te permite convertirlo en carbón activado y otros productos de consumo como recipientes para helado; y la piel que está entre el casco y la carne sirve para hacer aceite industrial y comestible. “Lo que queda, puede usarse como abono en invernaderos”, agrega.

Un mundo orgánico

Con todas estas posibilidades, Rodrigo puso en operación este año una planta en Cihuatlán, Jalisco. Su apuesta fue comenzar con el agua y de a poco ir creciendo en productos con mayor valor. Por ahora extraen el líquido, el resto  lo convierten en copra (pulpa seca del coco).

Adicionalmente, venden el casco y acaban de adquirir maquinaria para deshidratar la pulpa. 

En junio de este año, el emprendedor lanzó la marca Onest Organic, con la que entró de lleno al mundo orgánico. Esto, dice, le da mayor valor a sus productos y potencializa el crecimiento de su empresa, sobre todo con miras al mercado estadounidense, donde estos productos son muy apreciados.

Para lograrlo, Rodrigo certificó ante la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa) varias huertas como orgánicas. Además, apuesta por temas de responsabilidad social y sumar prácticas de comercio justo. “Es lo que tiene que ser. Lo que las empresas debemos hacer a lo largo de la cadena. En este caso es darle al agricultor un pago justo por su producto y su ardua labor en el campo, y evitar que los intermediarios se lleven las grandes ganancias”, explica.

Los agricultores invierten la paga extra en la creación de nuevos caminos para facilitar la recolección, por ejemplo. También desde hace un año, están introduciendo un híbrido de palmera proveniente de Brasil que da 250 cocos al año y es menos alta que la mexicana que sólo da 130 cocos al año.

La planta de Cihuatlán, donde se extrae el agua para Onest, es capaz de producir 35,000 litros diarios. La marca tiene la certificación orgánica de Sagarpa y cuentan con el sello USDA Organic. Hoy, se comercializa en Chedraui, Nutrisa, Liverpool y El Palacio de Hierro.

Además, ofrece la oportunidad de negocio para distribuidores independientes.

El futuro cercano es consolidar el producto en el mercado nacional y comenzar a exportar a Estados Unidos. “Tenemos todas las certificaciones, experiencia y vamos dando pasos en firme para conseguirlo”, finaliza Rodrigo.