El emprendedor rebelde que revolucionó la mensajería

Jacobo Buzali de Pakmail no se conformó con traer a México una franquicia de Estados Unidos y operarla como dicta el manual, sino que hizo de ésta su propio emprendimiento.
El emprendedor rebelde que revolucionó la mensajería
Crédito: Isaac Nácar / Entrepreneur en Español
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Este artículo se publicó originalmente en la verisón de enero de 2017 de Entrepreneur. Si quieres conocer el artículo completo y otros casos de éxito de esta revista, consulta la versión para iOS y para Android. ¡No te la pierdas! 

Jacobo Buzali no se conformó con traer a México una franquicia de Estados Unidos y operarla como lo dicta el manual, sino que hizo de ésta su propio emprendimiento.

Y es que a veces romper con el establishment tiene sus recompensas: Pakmail México –empresa de la que es director general– fue reconocida en 2016 con el Premio Nacional de la Franquicia en la categoría de Servicios, que entrega la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).

Su franquicia maestra es, además, líder en su categoría en México pues suma una red de 150 unidades (14 propias) en 22 estados de la República Mexicana, y abre en promedio cinco puntos de venta cada año.

Pero ¿quién era Jacobo antes de convertirse en una pieza clave del sector de las franquicias en México, al grado de ocupar actualmente la vicepresidencia de la AMF? En 1993, todo apuntaba a que continuaría con el negocio familiar de importación de telas, donde había trabajado desde que tenía 16 años. Sin embargo, tomó la decisión de emprender su propio camino en el mundo de los negocios.

“Ya existían otras franquicias exitosas y poderosas en México y yo quería eso para mí. Si me limitaba a vender telas jamás lo lograría”, recuerda.

Esto lo motivó a invertir sus ahorros en dos boletos de avión para viajar, junto con su hermano, a una expo de franquicias en Washington, EE.UU., donde conoció a la empresa de servicio de mensajería Pakmail, entre otras 10, con el potencial para traer a México. Luego de estudiar los proyectos, y a pesar del voto en contra de su padre, los hermanos invirtieron para importar la franquicia maestra de esta marca, para las regiones Centro, Sur y Sureste del país.

El éxito no fue inmediato. “Dos años me bastaron para aceptar que mi modelo no le gustaba al mercado mexicano... ¿así cómo vendería mi primera franquicia?”, señala. En vez de sentarse a llorar, el emprendedor se rebeló contra lo establecido por segunda ocasión. Tiró a la basura (literalmente) los manuales de Pakmail EE.UU. y tropicalizó las operaciones de su primer punto de venta, ubicado en Ciudad de México, para levantar su negocio.

Gracias a esta adaptación, hoy sus franquicias tienen 23 años operando en la totalidad del territorio mexicano y ofrecen un modelo de negocio seguro y redituable. “Un buen franquiciatario, con un solo punto de venta y seis empleados, puede reportar ventas hasta por $250,000 mensuales”, afirma.

Hoy, al frente de una de las franquicias más reconocidas de México, Jacobo Buzali es el claro ejemplo de lo que significa ser emprendedor, franquiciante y franquiciatario. ¿Hay un punto de convergencia entre estas tres? Él responde: “Sí. El valor. Valor para iniciar un negocio desde cero –con sus caídas y triunfos–; valor para atreverse a cambiar incluso el formato de una franquicia internacional, y valor para invertir hasta tu patrimonio entero en tu propia empresa”.

La historia detrás

Pakmail surgió en 1983, en Colorado, EE.UU. 1o años después, cuando entró a México, contaba con 550 unidades en siete países y se especializaba en mensajería para Pymes y usuario final. Sin embargo, el concepto no tuvo buena acogida en territorio nacional pues el formato original no ofrecía un valor agregado al consumidor y era más costoso que su competencia ya que, al no poder garantizar volúmenes de envíos, no había alianzas ni descuentos con las grandes mensajerías.

“En este punto decidimos implementar una estrategia en donde la calidad en el servicio fuera nuestro sello distintivo”, explica Jacobo. La pro- mesa de venta era ‘llámanos a cualquier hora del día y te respondemos’. También desarrolló un sistema de rastreo de mensajería, siendo la primera marca en incorporar este servicio. “Llamábamos por teléfono a las mensajerías y no parábamos hasta que nos dieran razón del envío”.

Con el tiempo, logró alianzas con las ocho mensajerías más importantes del mundo e igualó en precios a sus competidores. También agregó servicios de fotocopiado, empaque y embalaje, seguros para paquetería, venta de artículos de papelería y recientemente, el servicio de exportación e importación para Pymes.

Esta vuelta de tuerca cambió el rumbo de la franquicia pues le permitió dejar de depender de Pakmail EE.UU., a quien hoy sólo paga regalías, e incluso superarla en cuanto a desempeño y crecimiento. “Aunque en los 90 la marca tenía más de 500 unidades en Estados Unidos, hoy sólo tiene 200, mientras que nosotros hemos tenido un crecimiento sostenido hasta llegar a 150”, comparte orgulloso.

Sin embargo, para adquirir una franquicia de Pakmail hace falta algo más que dinero. Jacobo y su equipo desarrollaron una metodología para seleccionar al franquiciatario ideal: luego de llenar un formulario y visitar un punto de venta para vivir la experiencia y resolver sus dudas, viene “la prueba de fuego”: la junta del “No”. “En esta junta me reúno con el prospecto y le doy las mil y un razones por las que no le conviene una franquicia de Pakmail”, ríe. El objetivo, más allá de auto sabotearse, es asegurarse de que el futuro franquiciatario sentirá pasión por su negocio y trabajará para hacerlo crecer.

La estrategia detrás

Convertirse en la mejor franquicia de servicios en 2016 fue una tarea complicada que tomó 23 años en concretarse; primero, con la reconfiguración de la idea original, luego, diseñando un modelo atractivo para futuros franquiciatarios y finalmente, consolidando su crecimiento. “Cerramos 2016 con ocho franquicias nuevas y un crecimiento de 12.8% en ventas”, afirma Jacobo. Con la marca posicionada y cobertura nacional, el siguiente paso es generar servicios de valor para que las futuras generaciones conozcan Pakmail.

Bajo esa premisa, la empresa invirtió más de $2 millones en el desarrollo y lanzamiento, en mayo de 2016, de una aplicación basada en geolocalización. ¿Cómo funciona? Si el cliente desea un servicio de mensajería, la app le indica la su- cursal más cercana y le da otras opciones como recolección, embalaje y póliza de seguro. La meta para 2020: ser la empresa con más herramientas logísticas del giro y llegar a todo el mundo, sin necesidad de invertir en infraestructura física para puntos de venta.

Un lanzamiento más para 2017 es el de asesoría y gestión para Pymes importadoras y exporta- doras. Y es que el ecommerce, a decir de Jacobo, hizo que todos los negocios, sin importar dimensiones o giro, tengan la posibilidad de vender y comprar en todo el mundo. Y esa es una oportunidad que Pakmail México está dispuesto a aprovechar. Por eso dice sentirse seguro respecto al futuro. “Hoy puedes comprar, vender y pagar por Internet. Lo que no puedes hacer es dar clic y que el producto aparezca y es ahí donde tenemos nuestra oportunidad de oro”, concluye.