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Claves para que tu empresa haga negocios con China

El comercio entre China y América Latina y el Caribe es de $250,000 millones de dólares y ha crecido nueve veces en una década. ¿Quieres participar?
Claves para que tu empresa haga negocios con China
Crédito: Depositphotos.com
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Escrito originalmente para Premo

En los próximos años, China no hará más que afianzar su posición global como la economía más poderosa. Así lo destaca el informe de PCW Largo plazo: ¿Cómo cambiará el orden económico global en 2050? en donde el país asiático estará ubicado en primer lugar, mientras que Estados Unidos irá a la baja y Rusia será el líder de Europa.

Quizá sea por lo anterior por lo que más empresarios mexicanos, incluidas Pymes, están volteando a ver ese mercado para establecer una relación comercial de largo plazo.

El comercio entre China y América Latina y el Caribe es de $250.000 millones de dólares y ha crecido nueve veces en una década. De acuerdo con INTAL BID, es el segundo socio comercial de la región y en los próximos años la relación será más estrecha y se consolidará.

Los sectores en los que México se ha enfocado en fortalecer dentro de su relación comercial con China son: energía, minería, infraestructura, manufactura de alta tecnología y turismo; la exportación de carne, zarzamoras, frambuesas.

Si estás decidido a encaminar tus pasos hacia el oriente, más allá de habilidades de negociación, un buen producto o una presentación impecable, deberás entender los aspectos de su cultura que intervienen de manera muy notoria en las negociaciones, y que fueron estudiadas por John Graham y publicadas en el Harvard Business Review

Negociaciones más largas

Los chinos están más preocupados en el proceso que en sí el objetivo, por lo que este proceso no debe ser corto, así que es probable que requieras realizar varios viajes antes de que finalmente te den el sí.

Respeto y Formalidad

Una de las maneras más fáciles de perder una negociación con los chinos antes de comenzarlas es pedir que te tuteen, o hacerlo tú. En China existe algo denominado Sheshui Dengji que tiene que ver con el estatus social, el respeto y la formalidad.

Hacer negociaciones con alguien que sea mucho mayor que tú en China puede tornarse complicado, pues los chinos esperan que exista una reunión entre iguales.

Armonía interpersonal

Para los chinos la armonía en las relaciones de negocios es algo primordial. Esto lo conciben a través de algo que denominan Renji Hexie, así que no es de extrañarse que para entablar una relación comercial exista invitaciones a comer, eventos deportivos, visitas a casa, etcétera para hablar de otras cosas y también de negocios.

Pensamiento holístico

Los chinos piensan en un todo. Pensemos en la manera en la que escriben, no tienen un alfabeto en sí, pero un signo evoca toda una palabra o concepto. En cambio, nuestra escritura está dada por caracteres que de manera individual tienen un sentido pero que cuando se unen tienen un significado aún más grande. Así es el pensamiento, en occidente el pensamiento se da más de manera individual mientras que allá se ve el todo.

Será un error el enfocarte de manera individual en cada aspecto de la negociación como el precio, la distribución, el producto, la garantía, entre otros, tienes que hablarles del paquete completo.

Ahorro

Los chinos tienen una cultura del ahorro muy cimentada, y esto lo reflejan también en las negociaciones. No te debe sorprender que las primeras ofertas que te hagan sean irrisorias. La mejor arma es tener paciencia para negociar y llegar al precio que sea más acorde con lo que estás ofreciendo.

Escrito originalmente para Premo