Cómo hacerlo

Errores que sabotean una negociación

Está bien escuchar un "no" de vez en cuando. Significa que estás pidiendo en GRANDE.
Errores que sabotean una negociación
Crédito: Depositphotos.com
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Cuando estás en una mesa de negociación hay tácticas efectivas y acciones que echan a perder los acuerdos. Para que no te pase, identifica y evita estos 10 desaciertos que podrían debilitarte, según Linda Swindling, autora de Ask Outrageously! (2017) y el ebook Negocia como CEO.

1. No saber qué quieres

Antes de iniciar, ten claras tres cuestiones: qué quieres, por qué lo quieres y qué puedes dar a cambio. No tengas miedo de pedir lo que necesitas, argumenta y muestra los beneficios que le traerá al otro. Define qué calificarías como un logro y qué como un fracaso.

2. No cuestionar

Mantente curioso haciendo preguntas abiertas. Deja que la otra persona hable para que descubran cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver en conjunto.

3. Aceptar la primera oferta sin titubear

Esto demuestra dos cosas: que estás ávido por concluir o que no tienes confianza en tu propuesta. Si la primera oferta es mejor de lo que esperabas, puede ser porque estés restándole valor a lo que preparaste o porque la otra parte esté valuándose de manera incorrecta. De ser necesario, vuelve a cuestionar para asegurarte de que sea la mejor opción.

5. No pedir más

Para alcanzar la luna, apunta a las estrellas. Conoce hasta qué punto es razonable pedir un poco más, sin caer en la codicia. Si no lo haces, no dejas espacio para contra ofertar y obtener lo que consideres un acuerdo justo.

6. Temerle al “no”

Está bien escuchar un “no” de vez en cuando, pues significa que estás pidiendo en grande. “Se trata de una de las palabras más poderosas en una negociación”, dice Chriss Voss, negociador del FBI y autor de Negotiating As If Your Life Depended On It. La negativa suele ser una decisión temporal para mantener el statu quo; puede ser reversible.

6. Involucrar emociones

Aplica el “no dejes que te vean sudar”. Deja de lado la emoción, el enojo o la frustración; cuando la negociación se vuelve personal, estás en peligro de perder. Si no puedes separar el problema de la persona, haz una pausa y manda a alguien  más negociar

7. Creer en todo lo que te digan

Pide asesoría si alguna información te huele mal no parece lógica o no cumple  lo que te han dicho antes. Y de nuevo, vuelve al punto dos: pregunta, pregunta y pregunta.

8. Mostrar todas tus cartas

No te sorprendas prenda que tu contraparte te pida algo extra fuera del punto principal a negociar. Sin embargo, no le ofrezcas tu “as bajo la manga” sólo porque sí. Analiza durante el proceso qué podría ser ese extra, y considera, de antemano, qué le puedes ofrecer que no sea esencial para ti.

9. No ponerlo por escrito

La memoria se desvanece y podrían generarse discusiones sobre lo que ya se había acordado pero se olvidó. Cuanto antes, de preferencia mientras las partes estén reunidas, pon los puntos básicos sobre papel y fírmalos.

10. No saber retirarte

Recuerda que cuando pierdes la habilidad de salirte de una negociación, disminuyes tu poder en el proceso. Los CEOs siempre tienen una salida y saben cuáles son sus alternativas, conocidas como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), en caso de que las cosas no funcionen.

Por último, sé honesto, haz preguntas acertadas y escucha con atención. Está bien saber lo que quieres, ir a buscarlo y obtenerlo. El objetivo no es engañar al otro. Ganar con integridad significa que buscas el mejor acuerdo para ambas partes. 

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