Cómo hacerlo

Errores que sabotean una negociación

Está bien escuchar un "no" de vez en cuando. Significa que estás pidiendo en GRANDE.
Errores que sabotean una negociación
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Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Cuando estás en una mesa de negociación hay tácticas efectivas y acciones que echan a perder los acuerdos. Para que no te pase, identifica y evita estos 10 desaciertos que podrían debilitarte, según Linda Swindling, autora de Ask Outrageously! (2017) y el ebook Negocia como CEO.

1. No saber qué quieres

Antes de iniciar, ten claras tres cuestiones: qué quieres, por qué lo quieres y qué puedes dar a cambio. No tengas miedo de pedir lo que necesitas, argumenta y muestra los beneficios que le traerá al otro. Define qué calificarías como un logro y qué como un fracaso.

2. No cuestionar

Mantente curioso haciendo preguntas abiertas. Deja que la otra persona hable para que descubran cuáles son los problemas o necesidades que pueden resolver en conjunto.

3. Aceptar la primera oferta sin titubear

Esto demuestra dos cosas: que estás ávido por concluir o que no tienes confianza en tu propuesta. Si la primera oferta es mejor de lo que esperabas, puede ser porque estés restándole valor a lo que preparaste o porque la otra parte esté valuándose de manera incorrecta. De ser necesario, vuelve a cuestionar para asegurarte de que sea la mejor opción.

5. No pedir más

Para alcanzar la luna, apunta a las estrellas. Conoce hasta qué punto es razonable pedir un poco más, sin caer en la codicia. Si no lo haces, no dejas espacio para contra ofertar y obtener lo que consideres un acuerdo justo.

6. Temerle al “no”

Está bien escuchar un “no” de vez en cuando, pues significa que estás pidiendo en grande. “Se trata de una de las palabras más poderosas en una negociación”, dice Chriss Voss, negociador del FBI y autor de Negotiating As If Your Life Depended On It. La negativa suele ser una decisión temporal para mantener el statu quo; puede ser reversible.

6. Involucrar emociones

Aplica el “no dejes que te vean sudar”. Deja de lado la emoción, el enojo o la frustración; cuando la negociación se vuelve personal, estás en peligro de perder. Si no puedes separar el problema de la persona, haz una pausa y manda a alguien  más negociar

7. Creer en todo lo que te digan

Pide asesoría si alguna información te huele mal no parece lógica o no cumple  lo que te han dicho antes. Y de nuevo, vuelve al punto dos: pregunta, pregunta y pregunta.

8. Mostrar todas tus cartas

No te sorprendas prenda que tu contraparte te pida algo extra fuera del punto principal a negociar. Sin embargo, no le ofrezcas tu “as bajo la manga” sólo porque sí. Analiza durante el proceso qué podría ser ese extra, y considera, de antemano, qué le puedes ofrecer que no sea esencial para ti.

9. No ponerlo por escrito

La memoria se desvanece y podrían generarse discusiones sobre lo que ya se había acordado pero se olvidó. Cuanto antes, de preferencia mientras las partes estén reunidas, pon los puntos básicos sobre papel y fírmalos.

10. No saber retirarte

Recuerda que cuando pierdes la habilidad de salirte de una negociación, disminuyes tu poder en el proceso. Los CEOs siempre tienen una salida y saben cuáles son sus alternativas, conocidas como BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), en caso de que las cosas no funcionen.

Por último, sé honesto, haz preguntas acertadas y escucha con atención. Está bien saber lo que quieres, ir a buscarlo y obtenerlo. El objetivo no es engañar al otro. Ganar con integridad significa que buscas el mejor acuerdo para ambas partes. 

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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