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¡Te equivocas! Tu negocio no vale lo que tú crees

Es verdad, la valuación que estés definiendo para tu startup puede transformarse en la mayor piedra de tope a la hora de negociar con un inversionista.
¡Te equivocas! Tu negocio no vale lo que tú crees
Crédito: Depositphotos.com
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Tu startup no vale USD $2M, quizás ni siquiera vale $1M. Es verdad, la valorización o valuación (Valuation) que estés definiendo para tu startup puede transformarse en la mayor piedra de tope a la hora de negociar con un Inversionista. Ahora, ¿por qué no lo vale? Veamos primero una analogía de un caso ya clásico entre Fundador e Inversionista y luego la evidencia recolectada.

Analogía y caso

Eres un extranjero que desea entablar amistad con personas locales. Te han dicho que la cultura es sobria por lo que en sus eventos sociales se visten de manera formal y poco llamativa, muy diferente a tu país. Conoces a un local y te invita a su casa, ¿qué haces?

A. Te vistes con ropa extravagante y le dices a tu anfitrión que si no le gusta encontrarás a otro potencial amigo que no le resulte extraño.

B. Te muestras dispuesto a negociar y ceder en ciertos aspectos de tu vestimenta frente a esta nueva cultura, sin renunciar a la tuya.

Si homologamos esta situación a la negociación de la valorización de una startup, entre un Inversionista y un Fundador, la alternativa que suele escoger este último, increíblemente es la “A”…

Fundador: “Mi startup vale USD $2M y lo hemos calculado en base en fórmulas, benchmark de Valorizaciones y Exits que tienen otras compañías basadas en Estados Unidos que hacen cosas similares a nosotros”.

Inversionista: “¡Felicidades por su trabajo! Lamentablemente eso es muy caro para mí. Latinoamérica no es Estados Unidos, la realidad de inversión es diferente.”

Fundador: “¡Pero si eso es lo que vale! Lo he validado con muchos inversionistas, Fondos y Mentores de diferentes países.”

Inversionista: “Me parece genial, por lo que les recomiendo que intenten levantar con ellos a esa valorización. Si no lo logran y están dispuestos a bajarla, volvamos a conversar.”

Un extranjero y un local perdieron la oportunidad de conocerse, tal como el Fundador y el Inversionista perdieron la oportunidad de hacer explotar un negocio juntos, a causa de criterios descontextualizados, no saber los aspectos principales que se Valorizan en una startup y/o no contar con los medios adecuados para hacerlo.

Fin del caso.

Evidencia recolectada 

Toda la información que se presenta a continuación y que además se presentará en los próximos 3 artículos, está basada en:

- Numerosas conversaciones con Inversionistas Ángeles independientes, pertenecientes a Redes de Ángeles y VC de diferentes países de Latinoamérica.

- Lecturas de estudios, investigaciones, artículos, publicaciones y blogs de organizaciones de apoyo al emprendimiento, inversionistas y fondos de inversión o venture capitals.

- Aprendizaje de FounderList gestionando +100 reuniones entre Inversionistas y Fundadores.

El cálculo de la Valorización de una startup en Latinoamérica suele ser una piedra de tope y generalmente lo es, porque los Fundadores:

  • Utilizan criterios y benchmark descontextualizados
  • Desconocen los reales aspectos que se Valorizan y su importancia
  • Usan incorrectamente las fórmulas para calcularla
  • No definen de manera adecuada y realista los Términos de su Ronda de Inversión (Dinero buscado, Hitos a cumplir y Tº -Tiempo-, Participación a Negociar, entre otras…).

En este artículo, solo tocaremos el Punto 1. Entremos en materia:

¿Qué criterios puedo usar para estimar los rangos de mi valorización? Principalmente tres:

  • Cuál es tu objetivo y Qué tipo de Ronda de Inversión estás buscando
  • En qué locación estás realizando tu Ronda de Inversión
  • Benchmark representativos de esa zona geográfica
  • El monto que tome tu Valorización se relaciona con el tipo de Ronda que estás levantando. Existen diferentes rondas -Ronda Semilla, Serie A, Serie B y Serie C -, cada una con un rango de Valorizaciones y Montos de Dinero relativamente determinados que te ayudarán a tener una idea de los rangos en los que podría fluctuar la Valorización de tu Startup. Así mismo, la Ronda de Inversión que estés buscando, dependerá de los Hitos que hayan definido alcanzar. Las Series A, B y C están dirigidas a startups que están en Etapa de Crecimiento, que ya cuentan con su Modelo de Negocio validado y buscan ejecutarlo a mayor escala o replicarlo en otro país o mercado.

Lo que habitualmente se sabe es que cada ronda tiene un monto determinado (por ejemplo que una Ronda Semilla va desde USD $25K — $500K, una Serie A desde USD $500K — $2M y así…), sin embargo esto no es así, ya que estos montos no son rígidos y variarán dependiendo de la localización geográfica. Para ser más claro, estos valores serán diferentes dependiendo, por ejemplo, de si estás realizando tu Ronda de Inversión en Estados Unidos, Europa, Latinoamérica u otro sitio. 

La forma en cómo calcular la Valorización de tu startup variará dependiendo de si estás en Etapa Semilla o Etapa de crecimiento. Dado que hay mayor incertidumbre respecto al cálculo de la Valorización en Rondas Semilla (hasta USD $200K, más adelante explico por qué este valor) centraré la atención en este tema.

Antes de que dejes de leer esto…

Si tu pensamiento es “Yo estoy buscando más de USD $200K, este artículo no me sirve” déjame decirte que TODAS las startups que han negociado con un Inversionista y que actualmente lo están haciendo con éxito en FounderList, han bajado su valorización y monto de dinero buscado; incluso varias de ellas han bajado un 50% o más su valorización o dinero buscado, a causa de como ya dijimos:

  • Utilizar criterios y benchmark descontextualizados
  • Desconocer los reales aspectos que se Valorizan y su importancia
  • Usar incorrectamente las fórmulas para calcular la Valorización
  • No saber cómo determinar los Términos de su Ronda de Inversión (dinero buscado, Hitos a cumplir, Participación a Negociar, entre otras).

¿Por qué los inversionistas aterrizarán mi Valorización? Ten en cuenta que emprendedores e inversionistas tienden a estimar la Valorización en direcciones opuestas. Los fundadores tenderán a sobrevalorar su Startup con el fin de diluirse lo menos posible, mientras que los inversionistas tienden a aterrizar este valor.

Como emprendedores solemos actuar bajo la lógica de que el inversionista es un aprovechador, “¡¿Qué mi empresa vale solo eso?!, ¡¿Quién &%$ te crees?!” lo que va acompañado de un “Quiere bajar mi valorización para invertir el mínimo y tener el máximo de participación posible…”. Estos 2 pensamientos dan inicio a la “Guerra de la Valorización” que lleva a los Fundadores a dejar atrás la posibilidad de ser invertidos y al Inversionista sin un Deal interesante. 

Muchachos, créanme: Inversionistas ≠ Demonios y sobre todo, Emprendedores ≠ Dioses

Las razones por las que un Inversionista, e insisto, experimentado, te invita a aterrizar tu valorización, difieren mucho de tomar el mayor porcentaje de tu startup, ya que él sabe que:

 

  • Si te pide el 50% o + → le quitará toda la motivación a los Fundadores para crear un negocio “outstanding”.
  • Si te pide entre un 49% — 31% → tendrán muy poco Equity para ofrecer a otros inversionistas en futuras Rondas de Inversión.
  • Si te pide entre un 30% — 21% → puede resultar razonable. Solo analiza muy bien cuál sería tu estrategia para tu siguiente ronda.
  • Si te pide 20% — 10% → debes saber que es el promedio de participación ofrecida/solicitada en esta etapa.
  • Si te pide 9% — 6% → No hay nada de malo en tener una Valorización baja y ofrecer esto. Con este capital deberías alcanzar los hitos definidos que te permitan tener una mayor valorización en la siguiente ronda.

Realidad de EE.UU. Vs. América Latina

¿Cuál es el límite de dinero que deberías buscar en una Ronda Semilla?¿Cuál es el rango de Valorizaciones para esta ronda?

Según Venture Hacks, el famoso blog del gigante AngelList, para el contexto de USA, el máximo de dinero a levantar en una Ronda Semilla es de USD $500K. Así mismo, menciona que los rangos en los que se valoriza una empresa para este tipo de ronda es de un mínimo de USD $0.5M y un máximo de USD $2.5M.

La realidad Latinoamericana es muy distinta, por lo que estos valores difieren mucho. En nuestras numerosas conversaciones con Inversionistas y fondos de inversión en Latinoamérica, grandes y pequeños, coinciden y promedian los siguientes valores:Rangos de Valorizaciones y Montos estimados de una Ronda Semilla.

Espero haber aportado un grano de arena a la discusión sobre las Valorizaciones. Si quieres saber más o deseas conectar con inversionistas y/o invertir, los invito a registrarse en Founderlist.