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6 maneras de construir una máquina de ventas de mil millones de dólares

Sube rápidamente tus ventas con estas estrategias de un empresario que, con trabajo arduo, consiguió mil millones de dólares.
6 maneras de construir una máquina de ventas de mil millones de dólares
Crédito: DepositPhotos
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¿Cuándo fue el último viaje de tu CEO en una moto de nieve a un volcán, en el que lanzó un "desafío de cubo de hielo"? Si trabajas para ListenTrust, un centro de contacto bilingüe, hay una buena oportunidad de que haya pasado la semana pasada. 

Craig Handley, fundador y CEO de ListenTrust, no es un típico chico “apretado”. Cuando no lidia con hacer un millón de dólares, él “vive la vida como un deporte de contacto entero”, agarrándolo por el cuello para inspirar, motivar y superarse a sí mismo y a los demás.

Su divertida personalidad lo ha llevado a docenas de aventuras diabólicas y a lanzar dos álbumes de estudio, todo mientras convertía ListenTrust en un líder de las ventas de los hablantes de inglés y español y de los agentes de servicio al cliente. 

Hadley está tan obsesionado con alcanzar sus sueños que la política formal de ListenTrust ayuda a quienes contrata a alcanzar los suyos, incluso si eso significa alentarlos a dejar de fumar.

Es una aproximación poco convencional que logra resultados poco convencionales.

En sólo una década, Hadley ha llevado su compañía de cero a rudamente a mil millones en ventas acumuladas. Él se sentó con nosotros para compartir cómo él y su equipo alcanzaron ese crecimiento impresionante, detallando un puñado de estrategias inestimables que le costó años y millones aprender.

1. Encuentra tus influencers y encapríchalos

En vez de adoptar una aproximación de negocio dispersa, el equipo de Handley eligió bien a su público meta y priorizó haciendo algunos negocios, no importa qué tan pequeños eran, tenían influencia en el corazón de los compradores de su mercado. De esa manera, enviarían una señal salvavidas a un mercado predominantemente basado en que "ListenTrust era legítimo".

Funcionó. ListenTrust anotó con un grupo de cuatro influencers top del marketing y lo distribuyó con cada uno. “Nos hicimos más y más visibles”, dice Hadley rebosante. Los clientes expandieron sus relaciones e hicieron referencia. “Eso generó toneladas de nuevos negocios y ahorró toneladas de tiempo en la construcción de la compañía para convertirla en una máquina de ventas”. 

2. Da, no tomes

Handley le da el crédito de su éxito a que comparte su conocimiento desinteresadamente con cero proyección de retorno. Este acercamiento rápidamente elevó a ListenTrust en la industria como una fuente a la cual acudir como expertos en conocimiento. 

La compañía era abierta, transparente y compartía información que los competidores no. La visibilidad masiva de ListenTrust llegó a los clientes. “La gente nos mantenía en el top de su mente”, dice Handley entusiasta. “Ellos saben que somos honestos, transparentes y damos 150 por ciento”. 

3. Ve las mayores catástrofes como significativas oportunidades 

El éxito en las ventas de Handley en parte explotó por las tácticas y su actitud. Pero el mayor factor fue ver los obstáculos como oportunidades. Él fue testigo de esto de primera mano. 

Un día, un cliente frenético llamó a Handley con una emergencia. El cliente estaba contestando más de 11,000 emails de servicio y había puesto un número de teléfono sin darse cuenta de que estaba obteniendo miles de llamadas a la semana. ListenTrust necesitaba arreglar el problema inmediatamente. Los dólares se estaban perdiendo y la reputación estaba en la línea. Handley no podía echarse para atrás sin perder al cliente, pero tendría que mover montañas para honrar el atractivo.

En vez de asustarse, Handley vio la oportunidad. Seguro, él odiaba el costo de tener empleados extra y de trabajar en horas insanas, pero el resultado era un invaluable caso de estudio para ListenTrust. 

“Es una enorme compañía que tenía referidos muchos clientes potenciales”, explica. “Ese tipo de optimismo y esfuerzo genera toneladas de nuevos negocios”. 

4. Recuerda que la estrategia de ventas es tu mejor amigo

Handley apunta su estrategia de ventas como un as en el agujero. Desde el principio, ListenTrust se enfocó en una estrategia de ventas dentro de una industria para acelerar ventas. Y convirtió a sus enemigos en aliados para crecer incluso más rápido

“Estábamos compitiendo contra otros líderes de mercado”, remarca. “En vez de resolver a puños, dedo a dedo, formamos una asociación estratégica donde ellos nos vendieron algo más, a sus clientes”.  

5. Conoce tus números íntimamente

Con un gran crecimiento viene una grande responsabilidad. Mientras se ven las ventas explotar se siente un sentimiento fabuloso. Handley aconseja a los emprendedores mantener un enfoque de halcón con sus números.  

“Sólo un firme entendimiento de cómo el crecimiento golpea las métricas puede hacer que los emprendedores escalen eficientemente. Esa es la diferencia entre hacer medio millón y 500 millones”, advierte Hadley. 

“A veces creces tan rápido y te enfocas tanto en operaciones que abandonas el entendimiento de tus KPIs y todo el movimiento que impacta tu ingreso neto. No puedes alcanzar mil millones en ventas si te quedas sin efectivo en el camino”.

6. Más allá de sólo contratar a las personas correctas

Aunque vital, no se trata sólo de contratar a personas fantásticas. Entiende esto: cada uno de los rockstars pueden sólo llevarte lejos.

“La mayoría de las compañías no pueden crecer más de dos o tres veces con los mismos directores”, dice Handley. “El chico que te lleva de cero a 3 millones usualmente no puede llevarte a los 30 millones, la mayoría de las personas no tienen el talento para eso. No puedes crecer por encima del crecimiento de tu propio personal”. 

Sigue las aventuras de Craig Handley's en ListenTrust.com

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