estrategia de ventas

¿Sabes cómo establecer un precio que motive la compra?

Hay que tener especial cuidado con poner un precio más bajo del que se debiera a un producto.
¿Sabes cómo establecer un precio que motive la compra?
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A la hora de vender, poner el precio a los productos puede ser a la vez apasionante y complicado. El próximo Black Friday puede ser una buena oportunidad para poner en práctica estas estrategias respecto al precio de tus productos para generar interés y ventas.

Si bien es cierto, el precio no es una idea que surge de forma azarosa, sino que requiere de todo un proceso en el que hay que tener claro en todo momento cómo se desea que sea la marca.

Hay que tener especial cuidado con poner un precio más bajo del que se debiera a un producto. Es posible que a causa de esto las ventas crezcan de forma espectacular de repente. Pero también pueden llegar los apuros en el momento de hacer frente a los gastos mensuales.

El precio de venta al público es un aspecto que hay que tratar de forma muy delicada en cualquier ecommerce, en primer lugar, debes plantearte cuál es el objetivo a alcanzar con cada estrategia para decantarte por una u otra.

Cada empresa pasa por distintas fases y momentos donde una estrategia de ventas puede funcionar de forma espectacular, y en otra ocasión puede ser la ruina. Las estrategias de precio que os quiero mostrar a continuación las he utilizado de forma personal, y en base a mi experiencia os mostraré cuáles son sus pros y contras. Tú eres el responsable de analizar en qué momento debes aplicar cada una de ellas.

A lo fácil: una fórmula de lo más sencilla

Una técnica muy empleada por los minoristas es utilizar los precios keystone, una estrategia que duplica el coste del producto para conseguir un margen del beneficio del 50%. No obstante, también es normal desear la seguridad que los productos tengan uno u otro precio en función de la situación que los rodeen.

Existe otra fórmula muy sencilla que te ayuda a calcular el precio que se debe poner a un producto al por menor. Se trata de la siguiente:

Precio de venta= [(coste del artículo) ÷ (100 – porcentaje de marca)] x 100

No obstante, aunque esta regla es de muy sencilla aplicación, en absoluto es la única que puedes utilizar.

Los precios keystone

Esta es la regla fácil por excelencia para los vendedores. Se trata de duplicar el coste al por mayor que se pagó el vendedor por el producto. El resultado sería el precio de dicho producto. No obstante, en función de las circunstancias, pueden ser demasiado altos o bajos.

Dependiendo de la disponibilidad y la competitividad que presente un producto, este tipo de precios puede resultar poco razonable para la venta minorista.

MSRP, o el precio de venta sugerido por el fabricante

El motivo por el cual los fabricantes empezaron a sugerir los precios fue para contribuir a normalizar los precios. No obstante, son muchos los aspectos que entran en juego con el precio.

Pero lo cierto es que los precios sugeridos por los fabricantes pueden ahorraros preocupaciones a los que vendemos al por menor. Por el contrario, estos no se encuentran en situación de mantener la ventaja sobre los competidores.

Precios de descuento

Sin duda alguna a los consumidores, que les encantan las ventas de por sí, les fascina cualquier tipo de rebaja o promoción. Son muchos los escenarios ideales para ofrecer este tipo de descuentos, en los que puede conseguir una cantidad de tráfico más que considerable.

Pero no se debe abusar de este tipo de precios, o se podría conseguir una reputación de un negocio de gangas que haría que supondría una dificultad añadida al intentar establecer un precio normal.

Precios de pérdida de liderazgo

En ocasiones se atrae a los clientes ofreciendo el producto que desean a menor precio que los competidores, pero se consigue también que compren otros productos adicionales a la vez. Estos son los conocidos como precios de liderazgo. Como en el caso anterior, no deben utilizarse con excesiva frecuencia. Pero lo cierto es que bien empleada, esta técnica da lugar a excelentes resultados.

Precios múltiples

Cuando vendes varios productos por un precio único (por ejemplo, un pack de calcetines), se habla de precios múltiples o de precios de los productos empaquetados. Esta táctica hace más fácil vender un mayor volumen de productos, pero también provoca una dificultad a la hora de que se realice una compra manera individual.

Precios psicológicos

Un ejemplo claro de precio psicológico es aquel que termina en 9. Es decir, cuando por ejemplo por un céntimo, el cliente tiende a pensar que no está gastando lo que prácticamente sí está gastando. Estos precios favorecen las compras por impulso, pero pueden producir una mala imagen cuando se trata de productos de lujo.

Precios por debajo de la competencia

Tomar como referencia el precio de los competidores para bajarlos es una gran oportunidad si se consigue que los proveedores dejen los productos a un coste por unidad más bajo. Pero en el caso de un minorista que ofrece márgenes menores que los que espera, puede complicar mucho la situación.

Precios por encima de la competencia

También es posible observar los precios de la competencia para subirlos, de forma que los productos ofrecidos sean considerados lujosos y exclusivos.

A pesar de que con esta técnica se puede dar una impresión de mayor calidad a los consumidores, también puede complicar la venta si se está ante un público especialmente sensible al precio.

Precios ancla

El precio ancla puede considerarse como otro tipo de precio psicológico. Se trata de mostrar un precio de venta y un precio original, de forma que el cliente va a percibir que, al hacer esa compra, va a conseguir un ahorro.

En este caso, el precio original sería un punto de referencia para el público, que llevaría a este a hacerse una opinión acerca del precio marcado después. También se puede poner junto al artículo otro con un precio más alto, para llamar la atención.

Si el precio original es mucho más alto que el precio de venta, es fácil que se genere una rápida respuesta en el cliente, que hará su compra de forma impulsiva a veces.

Pero hay que tener en cuenta que, si el precio ancla no resulta realista, el cliente puede sentir cierta desconfianza e incluso indignación. No se debe olvidar en ningún momento que este puede investigar fácilmente desde su propio móvil si la dicha diferencia es real.

Elige la estrategia que mejor se adapte a tu negocio

No hay una verdad absoluta acerca de lo que es mejor o peor a la hora de establecer los precios. Yo solo te he contado lo que a mí me ha funcionado en cada momento. Si bien es cierto, las tendencias cambian en este ámbito, por lo cual deberás en cada momento escoger entre aquellas opciones que tienes a tu disposición.

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WhatsApp tiene un plan para impulsar a las empresas mexicanas

WhatsApp

WhatsApp Business, la aplicación de mensajería para empresas propiedad de Mark Zuckerberg, tiene un plan para ayudar el desarrollo de las micro, pequeñas y grandes empresas del país y acercarlas a la digitalización.

Para tener un mejor acercamiento con los pequeños empresarios, WhatsApp Business sumó fuerzas con Startup México, que capacitará a los empresarios para ayudarlos a conectar mejor con sus clientes y desarrollar su negocio.

Pablo Bello, director de políticas públicas para mensajería de Facebook, comentó que con esta alianza invitarán a los pequeños empresarios a conocer las funcionalidades disponibles en la aplicación y capacitarlos para que logren incrementar sus ventas y también sus bases de clientes.

En México existen cuatro millones de microempresas, que generan 43% del empleo a nivel nacional, de acuerdo con datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía, y aunque parece ambicioso, la meta de WhatsApp Business es que todas utilicen la aplicación.

“Queremos llegar a todas, no tenemos una meta de lograr cantidad de usuarios, nuestro objetivo es estar disponible para todos y lo que nos interesa es informar, llegar, capacitar a la mayor cantidad de microempresarios porque eso es bueno para los empresarios y para la economía nacional”, dijo Bello. 

La aplicación está disponible desde enero en México y, de acuerdo con el informe de impacto económico de Facebook, las empresas que usan esta herramienta como parte de su operación de atención a clientes, incrementaron sus ventas en 57%. 

El directivo de Facebook detalló que alrededor del mundo cerca de cuatro millones de empresas ya utilizan la aplicación, que ofrece de forma gratuita herramientas como un mensaje de bienvenida automatizado, categorización de clientes y respuestas automatizadas que permiten una mejor gestión de la comunicación. 

Además, la cuenta empresarial también ofrece datos como ubicación, horario de atención por lo cual, para bello es un microportal que presenta a los clientes una primera información sobre la empresa.

“Lo que nos interesa en en particular es que la comunicación de las microempresas con sus clientes sea mejor, esto ayuda a la fidelización, el cliente se siente bien atendido y no solamente vuelve, sino que se lo cuenta a otras personas. El cliente satisfecho es el mejor vendedor de un negocio”, dijo Bello.

whatsapp

Camino a la inclusión y la digitalización 

Las comunicaciones cada vez más migran a formatos digitales, y las empresas se suman a la tendencia. En este contexto, WhatsApp Business es para Pablo Bello una primera herramienta para que las pequeñas empresas tengan un primer acercamiento hacia el camino de la transformación digital.

“WhatsApp Business es una primera entrada a la digitalización productiva. Para una pequeña empresa que no tiene expertos en tecnologías de la información y que no tiene capacidad de contratar sistemas hipersofisticados estables una primera herramienta para entrar al mundo digital", compartió.

Para el director de políticas públicas para mensajería de Facebook otra ventaja de WhatsApp Business es que es una aplicación que no requiere de grandes capacidades de conectividad.

Está característica les otorga la oportunidad de llegar a los teléfonos inteligentes de microempresarios que se encuentran en las zonas más rezagadas del país.

"Cada microempresario que empieza a usar la aplicación registra un incremento significativo en ventas y en su base de clientes, lo que nos interesa es replicar ese éxito en más microempresarios", dijo Bello.

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