Ventas

Busca estas 5 aptitudes y tendrás un súper equipo de ventas

Te comparto los 5 rasgos que en mi experiencia formado equipos comerciales resultan vitales para identificar al próximo gran campeón de ventas en tu empresa.
Busca estas 5 aptitudes y tendrás un súper equipo de ventas
Crédito: Depositphotos
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Soy un convencido de que todo lo que hacemos en la vida se trata de una u otra forma de vender; desde cómo le pediste a tus papás el juguete de moda, pasando por cómo enamoraste a tu novia y haciendo escala en cómo conseguiste un ascenso en tu trabajo o cómo obtuviste ese gran cliente del que te sientes tan orgulloso. No importa a qué anécdota lo relaciones… La vida se trata de vender.

Aunque quizás suene un poco exagerada esto de que “la vida es una venta” realmente no lo es; por la simple razón de que todas estas pequeñas y frecuentes acciones que haces para destacar son muy intuitivas y casi automáticas, no las haces tú, las hace tu inconsciente.  Entonces ¿qué es lo que hace diferente a un vendedor de carrera al resto de las personas?

En mi opinión la primera diferencia de un vendedor de carrera, es justamente que lleva la acción de vender a un plano de conciencia, es decir lo hace con el pleno conocimiento y entendimiento de que está vendiendo; en cambio todos los demás “vendemos sin saberlo”.

Sin embargo, que el equipo comercial en tu empresa esté consciente de que vende no es suficiente para que sea exitoso; por ello te comparto los 5 rasgos que, en mi experiencia formado equipos comerciales, resultan vitales para identificar al próximo gran campeón de ventas en tu empresa:

1.- Intensidad / Nivel de Energía 

Vender es una actividad tanto física como mental, es por eso que una persona entusiasta y como mucha energía tienen mejores posibilidades de éxito. Una sencilla forma de identificar el nivel de energía de una persona es hacerle alguna de las siguientes preguntas:

  • En tu último trabajo, ¿de cuantas horas era tu jornada laboral?
  • ¿Haces algún deporte?
  • Cuando suena tu despertador: ¿Cuántas veces vuelves a poner la alarma?

2.- Carácter e Integridad

Hoy en día la integridad y el carácter van mucho más allá de simplemente ser honesto y decente (la honestidad y la decencia, deberían ser valores indispensables y mínimos de cualquier persona). A lo que me refiero cuando hablo de carácter e integridad tiene que ver con la capacidad de las personas de hacer lo correcto, o de hacer lo que dice que hará (congruencia), inclusive hacer las cosas con pasión también tiene que ver con el carácter. Esta es una de las aptitudes más complicadas de identificar. 

Indagar sobre si tiene algún vínculo a asociaciones, o pedirle que explique cómo vive algo que le apasione son algunas formas de indagar sobre el carácter y la integridad de una persona.

3.- Agilidad Mental

Las personas con buena agilidad mental son aquellas que son capaces de solucionar cosas de manera creativa, son buenas en cálculos matemáticos simples como por ejemplo porcentajes o descuentos, y generalmente son simpáticos, dicharacheros y sociables. Son personas que saben reaccionar rápidamente y que por si esto fuera poco generalmente reaccionan tomando la decisión correcta.

Para poder identificar si tu candidato es ágil mentalmente hablando, utiliza los test psicométricos disponibles en tu empresa o si eres un emprendedor que también “la haces” de recursos humanos, te recomiendo apoyarte de algún test online como alternativa para medir la agilidad mental de tu vendedor.

4.- Ambición

Contrario a lo que quizás estés pensando, el dinero NO es el principal motivador de un vendedor, el dinero para quien tiene “las ventas en su ADN” es simplemente una consecuencia. Sin embargo, la ambición (económica o no) es un rasgo esencial en las ventas; ser ambicioso implica siempre querer un poco más: otro cierre, otro cliente, ganar un premio o simplemente el reconocimiento de ser el mejor.

La ambición es un estilo de vida, este espíritu “cazador” de los vendedores los lleva a ser resistentes al fracaso, a estar dispuestos a largas jornadas de trabajo (nivel de energía), y en general a soportar con una gran actitud las dificultades normales de su día a día (por ejemplo ser rechazados constantemente). Una manera indirecta de identificar a un vendedor ambicioso está relacionada a su manera de gastar, ya sea sobre el gasto corriente o sobre lo que desea tener. Supongamos que el objetivo de tu empresa es que en el equipo comercial cada integrante gane por los menos $30,000 pesos; teniendo este hipotético objetivo en mente, puedes incluir en tu proceso de selección la pregunta: ¿cuánto gastas mensualmente? Y aquellos que responsan una cifra inferior a ese objetivo muy seguramente serán incapaces de destacar en tu equipo.

5.- Empatía

De acuerdo a la Real Academia de la Lengua Española la empatía es la “capacidad de identificarse con alguien y compartir sus sentimientos”. No cabe la menor duda de que esta cualidad es esencial para una persona en áreas comerciales. Hay que tener en cuenta que quizá sea más relevante la existencia de este rasgo en la venta de servicios o intangibles donde la compra representa algo más que la simple transacción. Por citar algunos ejemplos, la empatía será más necesaria y determinante en la compra de bienes duraderos como una casa, un servicio profesional o de un seguro de vida, en comparación a comprar algo que encuentras en el anaquel de una tienda.

La empatía es un rasgo complicado de identificar, sin embargo, te comparto un test online de Simon Baron-Cohen que es considerado el padre del EQ (Empathy Quotient por sus siglas en inglés) para que puedas evaluar si tu candidato es lo suficientemente empático. De acuerdo a este estudio si obtienes menos de 30 de los 80 puntos tu candidato carece de empatía por los demás, una calificación promedio sería de 40 puntos para hombres y 47 para mujeres (las mujeres tienen mucho más desarrollada esta virtud). Realiza el Test de EQ en línea aquí.

¡En la realidad, vender “no es una ciencia exacta” y formar equipos comerciales menos, la buena noticia es que se puede conseguir!

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