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Marketing

¿Qué son las técnicas de venta y cómo se llevan a cabo?

Las técnicas de ventas son las estrategias que tenemos para persuadir al potencial cliente para que realice la compra. Actualmente el comercio ha migrado también el Internet y por eso, te damos los consejos de los expertos para vender en línea.
¿Qué son las técnicas de venta y cómo se llevan a cabo?
Crédito: Depositphotos
4 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Para todo negocio, tener una técnica de venta es primordial para poder persuadir al cliente potencial de que adquiera nuestros productos. Pero los espacios para el comercio ya no se limitan a lo físico, como sabrás, se extienden hasta el ciberespacio. Ahí, desarrollar estrategias o técnicas de venta es también fundamental.

Los expertos por ello recomiendan algunos consejos que compartiremos contigo, tanto en el caso de las ventas tradicionales, como en línea.

Pero partamos por las técnicas y métodos más clásicos: 

  • Técnicas de venta AIDDA

Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas en el año de 1898:  Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Fue desarrollada a finales del siglo XIX en el Instituto Alexander Hamilton de los EEUU.

  • La técnica de ventas SPIR

Desarrollada por Rank Xerox, él considera cuatro conceptos que dan forma al nombre de esta técnica: Situación, Problema, Implicación, Resolución.

  • Método AICDC

Basado en los conceptos de Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre, fue expuesto por Percy H. Whitting, en su libro, "Las cinco grandes reglas de la venta".

  • Método SPIN

Es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método: Situación, problema, implicación y necesidad.

Ahora es el turno de las ventas por internet, en las cuales se podrían aplicar los mismos conceptos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que el proceso no es el mismo, tan solo por partir de que cualquier cibernauta está a un clic de llegar a tu producto, ¿cómo lograrlo? Acá te damos algunos consejos:

  • Ofrecer valor agregado

La competencia en el ciberespacio es tan amplia como la física, además, en línea tienes la desventaja de no poder presentar tu producto de manera directa, por eso, ofrecer algo extra será tu garantía. Tener el mejor precio en el mercado puede ser una opción. Empresas como la startup mexicana Bacabes, que ofrece envíos gratuitos.

  • El sitio de venta

Es muy importante el sitio donde desarrollarás el e-commerce. Ya sea que tú crees tu propio sitio u otro que cumpla con tu estrategia de mercadeo. Hay espacios como Buscapé, Mercado Libre o Que Barato, para vender tus productos.

  • Mantente actualizado

Es primordial que mantengas actualizado tu sitio, con nuevas fotografías o nuevas ofertas. Eso genera confianza entre la clientela.

  • Da difusión

Será clave que busques la manera de tener la mejor posición en los buscadores de internet como Google o Bing.

  • Estudio de mercado

Como en el comercio tradicional, en el e-commerce también será preciso que realices una investigación de tu mercado en internet para asegurarte que tu público objetivo esté conectado a la red. 

Además de estas recomendaciones, también sería conveniente que te hicieras una serie de preguntas que te ayudarán a mejorar tu sitio y tus estrategias de venta, como:

  • ¿Quién te va a comprar?
  • ¿Qué productos vas a vender en tu tienda virtual?
  • ¿Cómo vas a brindar el servicio de venta, es decir quién va a recibir la solicitud de compra?
  • ¿Qué métodos de pago aceptar en las ventas por intenet? En este punto, recuerda que existen opciones como PayPal (plataforma tecnológica de pago seguro) o bien dar una cuenta para que te hagan el depósito directo.
  • ¿Cómo vas a realizar la entrega?
  • ¿Cuáles son tus políticas de privacidad y venta de tu negocio electrónico?
  • ¿Cómo vas a brindar el servicio de venta, es decir quién va a recibir la solicitud de compra?

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