Franquicias

Hoja de ruta hacia el éxito

Como una vía alterna a las inversiones en bienes raíces, instrumentos bancarios y negocios independientes, las franquicias representan una activa oportunidad para poner a trabajar tu dinero.
Hoja de ruta hacia el éxito
Crédito: Shutterstock
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Sabemos que por tus venas corre sangre emprendedora: que quieres ser tu propio jefe, crear empleos y contribuir a la generación de riqueza en el país, por lo que invertir en una franquicia puede ser la oportunidad que buscas para cumplir tus sueños y saltar al mundo empresarial de una vez por todas.

¿Quieres dar el gran paso? ¡Adelante! Pero antes de integrarte a esta industria que lleva casi tres décadas en México, que genera más de 850,000 empleos directos, cuenta con más de 80,000 puntos de venta, tiene más de 320 marcas y aporta 3.7% del PIB nacional, te damos una hoja de ruta sobre qué hacer antes, durante y después de adquirir una franquicia. ¡Toma nota!

Resistencia a las crisis

Antes de emprender en el mundo de las franquicias, debes saber que tras un 2017 en que el fantasma de la crisis económica y financiera hizo tambalear a muchas industrias, en México el sector se mantuvo estable y cerró el año con un crecimiento de doble dígito, muy por encima del crecimiento de la economía nacional.

“Cerramos 2017 llenos de orgullo. Estamos hablando de un crecimiento estimado de entre 9% y 11%. Además, incorporamos 60 nuevas marcas, lo que significa más o menos un crecimiento de 20% en el renglón”, explica Jacobo Buzali, presidente de la Asociación Mexicana de Franquicias (AMF).

¿Qué viene para 2018? ¿Qué categorías debes tener en el radar? La brújula apunta hacia franquicias de bajo costo (con un rango de inversión de entre $100,000 y $500,000 pesos), con énfasis en alimentos y bebidas; comercio especializado; servicios especializados; cuidado personal; educación y capacitación; salud y bienestar; automotriz; turismo; tecnología y comunicaciones, y niños.

Las plazas más atractivas siguen siendo la Ciudad de México, Jalisco, Nuevo León, Puebla y Estado de México, pero el sureste y norte del país también representan oportunidades para la inversión.

“Esperamos que 2018 se comporte igual de bien que 2017. Es un año electoral y con frecuencia hay mucho dinero en la economía por el gasto público en campañas, lo cual puede contribuir a mantener el ritmo de crecimiento económico. Obviamente, hay riesgos y factores externos, por ejemplo, la renegociación del Tratado de Libre Comercio y el posible repunte de las tasas de interés. No obstante, tenemos confianza en que será un gran año”, dice César Aranday, vicepresidente de la AMF y director general de Aranday & Asociados.

Frente a este panorama, analiza qué giro te conviene. La industria tiene un abanico de al menos 300 marcas para tu selección.

En sus marcas, listos, ¡fuera!

Para arrancar con el pie derecho en el mundo de las franquicias, Juan Manuel Gallástegu, presidente de Gallástegui Armella Franquicias, recomienda responder a ciertas preguntas clave, por ejemplo: qué giro te interesa, cuánto dinero puedes invertir, dónde quieres operar, si tú mismo trabajarás en la empresa o si emprenderás solo o en sociedad.

A la par, aconseja averiguar la oferta que hay en el giro que te interesa. Para ello, puedes acudir a firmas especializadas en desarrollo y promoción de franquicias, visitar la Feria Internacional de Franquicias de la Ciudad de México (generalmente es en marzo) o consultar directorios o portales especializados en busca de información.

La idea, agrega César Aranday, vicepresidente de la AMF y director de Aranday & Asociados, es seleccionar tres a cinco opciones y hacer un comparativo entre ellas analizando montos de inversión, rentabilidad, retorno de inversión, asistencia, capacitación y Circular de Oferta de Franquicia (COF).

Con tu selección, el siguiente paso es presentar tu solicitud al franquiciante, quien además de algunas entrevistas, puede solicitarte diversos documentos como referencias bancarias, personales, laborales, antecedentes penales, comprobante de domicilio, identificación oficial, avales, etcétera.

Una vez que pasas el filtro, se procede a la firma del contrato (que establece el canon de entrada, las regalías mensuales y aportación al fondo de publicidad) y a la entrega de manuales de operación, para dar paso a uno de los aspectos más importantes del negocio: la búsqueda, adecuación y equipamiento del local, de acuerdo con las dimensiones estipuladas y áreas de influencia comercial establecidas por la marca.

Algunas franquicias te ofrecen apoyo en este renglón mediante esquemas ‘llave en mano’ en el que se encargan de todo. Otras, tienen modelos ‘semillave en mano’, mediante los cuales acompañan y asesoran al emprendedor en estas tareas. Algunas los delegan al franquiciatario y al final solo dan su visto bueno.

“Es lamentable que debido a una mala selección de la ubicación fracase una franquicia. Para evitarlo, hay que hacer un estudio de mercado profesional y objetivo. Aunque el franquiciatario tenga su metodología, hay que contratar a un tercero que analice la viabilidad del punto de venta porque lo que está en juego es nuestra inversión”, dice César Aranday.

¿Qué pasa con el trámite de licencias de operación, permiso de anuncio, plan de protección civil, alta en el SAT y registro patronal ante el Seguro Social? Generalmente, lo realiza el emprendedor, pero si tienes dudas sobre documentos y procedimientos, busca la asesoría de expertos en temas legales, fiscales y laborales.

A la par, y no menos importante, está la selección y contratación del personal. Algunas veces, la franquicia cuenta con una bolsa de trabajo y refiere candidatos, pero otras, deja en manos del franquiciante esta tarea. Su capacitación puede realizarse en las oficinas del franquiciante, el local del franquiciatario o vía remota a través de internet (también se vale). En este punto hay que tener en cuenta que, según el esquema de capacitación, pueden surgir gastos extra por concepto de transportación, hospedaje, estadía y sueldos incurridos en relación con la asistencia del personal.

La fase final antes de abrir la cortina involucra una guía de apertura que incluye un cronograma con las actividades preoperativas, consultoría para pruebas de arranque, asesoría en materia de publicidad y consejos para la inauguración.

Malabares de la administración

La operación de una franquicia implica que seas muy riguroso en los procesos descritos en los manuales de operación y poner especial atención en temas administrativos, operativos, comerciales y de imagen.

En materia administrativa, debes partir de un principio básico: tener capital de trabajo para ‘aguantar’ en lo que alcanzas el punto de equilibrio (entre tres y seis meses). A la par, debes poner foco en las ventas, el abastecimiento, la gestión del personal, la administración del flujo de efectivo y el mantenimiento de las instalaciones.

“Muchos franquiciatarios te dicen: ‘La administración es cosa tuya’, lo cual puede meter en problemas al franquiciatario. Lo mejor es tener asesoría para administrar tu negocio de manera correcta porque muchos de los fracasos no tienen que ver con la operación ni con las ventas, sino con una mala administración de los recursos humanos y físicos, pero también fiscales y financieros”, dice César Aranday, de Aranday & Asociados.

El experto en desarrollo de franquicias añade que la proveeduría es otro tema para tener en el radar, pues a fin de tener un estándar, el franquiciatario debe pegarse a los proveedores designados y aprobados por la franquicia. También hay franquiciantes que tienen productoras y comercializadoras que abastecen a su red de franquicias.

“Hay muchos temas que el franquiciatario debe analizar antes de firmar el contrato porque se trata de una inversión. Se sugiere que busque asesoría para analizar los puntos finos del contrato y tener el acompañamiento necesario por parte de expertos en franquicias y propiedad intelectual”, agrega Enrique Alcázar, director general de Alcázar & Compañía.

Por ejemplo, en lo relativo a promoción y publicidad, ¿sabías que como franquiciatario debes pagar una cantidad mensual para el rubro y acatar los programas y campañas de publicidad y promoción que determine el franquiciante? Además, debes usar los materiales de publicidad que te sean otorgados y, en caso de que desees hacer algo por cuenta propia, solicitar la aprobación sobre cualquier actividad o material publicitario, siempre considerando el adecuado uso de la marca en todos los medios.

Finalmente, debes saber que deberás guardar la confidencialidad de los secretos industriales, comerciales, del negocio, del contenido, de los manuales y de cualquier otra información que proporcione el franquiciante.

Modelo de supervivencia

Como un modelo de negocio probado, diferenciado, rentable y transmisible, las franquicias han demostrado su efectividad, pues mientras ocho de cada diez negocios independientes fracasan antes de cumplir el segundo año de vida, 85% de las franquicias sobreviven al quinto año de existencia.

¿Qué las hace diferentes? ¿Por qué su tasa de supervivencia es mayor? Los expertos coinciden en que se debe, en gran parte, a estrictas medidas de evaluación y control orientadas al crecimiento y rentabilidad, pero también a la identificación de los llamados focos rojos.

“Toda franquicia debe contar con una infraestructura y organización funcional enfocada al control, rentabilidad y proyección del modelo. Debe tener procesos de supervisión, capacitación, soporte, asistencia, innovación, desarrollo y comunicación para asegurar el éxito de cada unidad, una correcta expansión y, sobre todo, para mantener el valor y la oferta al cliente final. Si la franquicia no lo ofrece, hay que dudar”, comenta Enrique Alcázar, de Alcázar & Compañía.

En este sentido y para evaluar si tu franquicia va por buen camino, el franquiciante puede solicitar los libros contables para revisar el desempeño del negocio y, en su caso, emitir algunas recomendaciones. También debes tener en cuenta que deberás presentar los estados financieros al término de cada ejercicio fiscal.

“El franquiciatario debe entender ciertos conceptos para conocer el desempeño de su negocio. Por ejemplo, debe aprender a calcular el retorno de su inversión o ROI, la cual parte de un punto de equilibrio al que generalmente se llega entre los meses 18 y 24”, dice José Luis Uberetagoyena, socio fundador y director general de Franquicia Master.

También hay que aprender a medir la rentabilidad, la cual poder ser a partir de 15%, dependiendo de los costos de producción, añade Vladimir Ramírez, socio fundador y Business Development Manager de Franquicia Master.

“Debe haber una claridad en las proyecciones o expectativas de tu negocio, lo cual depende de cuatro factores: equilibrio en la inversión vs operación diaria, que haya cash flow y que exista una administración enfocada en la operación diaria”, añade.

Para controlar dicha ecuación, hay que lograr varias cosas:

1) que las deudas a corto plazo (pasivo circulante) sean saldadas con recursos a corto plazo (activo circulante).

2) Que la empresa no disponga de demasiado activo circulante.

3) Mantener a raya los inventarios para no elevar los costos de la empresa.

“Es muy importante supervisar lo operativo, pero sin dejar de lado lo administrativo, laboral, fiscal y contable. Es un trabajo integral y complejo”, recomienda César Aranday, de Aranday & Asociados.

Para sentirte más seguro en este aspecto, capacítate en cuestiones administrativas y financieras, y rodéate del personal adecuado. ¿Qué actividades puedes dar en outsourcing? La contabilidad, el servicio de limpieza y el delivery.

Como puedes observar, invertir en una franquicia exige un análisis de diversos aspectos y escenarios. Capacítate, busca asesoría y/o acércate a los expertos en franquicias. ¡Atrévete a emprender!

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