Ventas

Lo que mueve a un vendedor a ser mejor y seguro no sabías

¿Qué es lo que más motiva a un vendedor? Probablemente estés considerando el dinero como la respuesta obvia, sin embargo, aunque parezca increíble para nada es el factor que más mueve a un profesional de las ventas.
Lo que mueve a un vendedor a ser mejor y seguro no sabías
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Para quienes tienen el reto profesional de liderar equipos comerciales siempre ronda una pregunta en su cabeza… ¿Qué es lo que más motiva a un vendedor? Probablemente estés considerando el dinero como la respuesta obvia, sin embargo, aunque parezca increíble para nada es el factor que más mueve a un profesional de las ventas.  

A lo largo de 9 años de tener el privilegio de liderar equipos de ventas, me he dado cuenta (a prueba y error) que el “cash” aunque poderoso, generalmente no hará que tu equipo logre los objetivos que estás buscando, inclusive usar únicamente “dinero adicional” como incentivo ha resultado ser un rotundo fracaso en la mayoría de las ocasiones.

A pesar de que generalmente el ingreso de un vendedor profesional estará en un mayor porcentaje compuesto por “las sagradas comisiones”, debes considerar que los asesores de venta son personas de retos, no de transacciones, que tienen emociones y no únicamente cuotas de venta, y probablemente por eso hasta pudiera resultar ofensivo o por decir lo menos improductivo utilizar el dinero como único motivador para mejorar los resultados de ventas.

Impulsar a tu equipo para conseguir más y mejores resultados comerciales no es un reto menor, sin embargo, lograr entender la psicología del vendedor te ayudará a crear el incentivo adecuado que detone el crecimiento que estás buscando; por eso te comparto lo que desde mi experiencia como responsable comercial de un equipo de ventas personales (seguros) han resultado ser los mejores incentivos (en orden de relevancia):

1.- Honor a quien honor merece

En general quienes tienen “las ventas en la sangre”, muestran un perfil menos “administrativo” que el resto de las personas. Los vendedores prefieren actividades sociales y de contacto humano, odian elaborar reportes y relacionan las actividades como colocar una orden de compra, registrar un prospecto en el CRM oficial de la empresa o hacer una cotización como una “pérdida de tiempo”.

Un paso importante para incrementar la productividad en tu equipo comercial es detectar las actividades que pueden ser delegadas a alguien con un perfil meramente administrativo, y que este beneficio sea una recompensa o consecuencia de los resultados de ventas. La “talacha de escritorio” no es la labor favorita de un vendedor, quitársela o disminuirla (como un premio) elevará su motivación y venderá mucho más. Otorgar un servicio preferencial y diferenciado a tus mejores asesores, generará sentido de pertenencia, fidelidad y también la necesidad adquirida de mantener ese status a través de sus resultados futuros.

2.- Viajar “gratis”, el placer culposo de todos los vendedores

Para nada me refiero a la convención de ventas que quizás ya sea parte del paquete de compensación de tu empresa; estoy hablando de un premio especial y adicional. Debes tener mucho cuidado que este premio sea: por un periodo determinado de tiempo y que sea alcanzable por TODOS tus vendedores (no diseñes algo que todo mundo sepa que solo se van a ganar los campeones habituales). También te recomiendo que busques destinos exóticos y novedosos, puede ser más motivante para tu equipo el tren del “Chepe” en las Barrancas del cobre en Chihuahua, que ir al típico hotel todo incluido en la playa de moda.

3.- Los vendedores son adictos a la adrenalina

La “shot” diario de adrenalina para un vendedor profesional lo da CERRAR una venta. Imagínate el impacto que causará en tu equipo la posibilidad de tener una dosis de adrenalina en exceso, en realidad no todos los días tienes la fortuna de vivir una nueva experiencia como tirarte de una tirolesa enorme, escalar una montaña, subirte a un globo aerostático, o para quienes somos menos aventureros, nadar con delfines, bucear, o tener una cena gourmet en un restaurante de alta cocina o una cata de vinos en un espectacular viñedo. Las experiencias son una excelente forma de inyectar a tu equipo nuevo bríos que les permitan alcanzar y superar sus objetivos. Busca una experiencia adecuada al perfil de tu vendedor… suena hasta un tanto obvio, pero si la mayoría de tu equipo no le gusta el futbol no los lleves a un partido. Busca experiencias que en una circunstancia normal sea difícil de conseguir o no estarían dispuestos a pagar por ella.

4.- La ovación

Quien te diga, que no le importa el reconocimiento… está mintiendo, esta afirmación es especialmente cierta para un vendedor nato. Si bien es cierto los vendedores son de alguna forma “solitarios” es una realidad innegable que les encanta el reconocimiento, especialmente si viene de alguien a quien consideren un vendedor también. El reconocimiento puede venir de diferentes formas, como el que menciono en el primer punto de esta lectura o también puede ser manifestado en Murales de la fama al ingreso de tu lugar de trabajo, diplomas, trofeos entre otros. Nunca subestimes la vanidad de tus mejores vendedores, por el contrario de vez en cuanto aliméntala.

5.- Y en último lugar…. EL DINERO

Claramente el dinero es importante, pero no lo primero. El dinero para un vendedor es una simple consecuencia –permíteme la expresión- de ser un “cazador furtivo”. Un profesional de las ventas, sí ama el dinero, pero no por encima de otras recompensas. Una de las desventajas de solo reconocer a tu equipo de ventas incrementando sus ingresos, es que esta “comisión adicional” con el paso del tiempo se vuelve algo normal y mágicamente se convierte en su compensación estándar; no cometas ese error. Usar el dinero puede ser útil por periodos específicos de tiempo o para incentivar la colocación de un producto o servicio en particular, pero no lo utilices como parte de tu estrategia de compensación básica.

Es un mito que el dinero sea lo más importante para un vendedor, en realidad la gran mayoría de las personas trabajamos por necesidad, lo que estoy planteando es que si tú estás buscando como líder comercial hacer una diferencia y de verdad llevar a tu equipo a “otro nivel” debes usar la estrategia y la inteligencia para construir los motivadores adecuados para tu fuerza de ventas, el dinero es simplemente una de las alternativas.

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