Ventas

¡Motiva a tu equipo! Cómo hacer un concurso de ventas exitoso en 6 sencillos pasos

Sin exagerar, los equipos de ventas son el corazón de todas las empresas, empresa que no vende, no sobrevive.
¡Motiva a tu equipo! Cómo hacer un concurso de ventas exitoso en 6 sencillos pasos
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Sin exagerar, los equipos de ventas son el corazón de todas las empresas, empresa que no vende, no sobrevive. En momentos en que algunas industrias están contraídas, en un mercado altamente competido y repleto de productos sustitutos, la creatividad de los líderes comerciales se ha vuelto esencial para crear campañas que “aceleren las ventas” exitosamente.

Ojo, las campañas de venta pueden ser diseñadas para convencer a los clientes a tomar una decisión de compra (Estrategia “Pull” o de “Jalar”) o se pueden enfocar a motivar al vendedor a incrementar su colocación (estrategia “Push” o de “Empujar”); para efectos de esta lectura estaré refiriéndome únicamente a las campañas “Push”, es decir las que tienen como fin incentivar a los vendedores a subir las ventas.

Si tú te encuentras en una posición de liderazgo comercial, o tienes la oportunidad de participar en el diseño de una campaña de ventas, te aconsejo que consideres en tu análisis los siguientes elementos esenciales de un concurso exitoso:

1.- ¿Cuál es el fin de la campaña?

Tienes diferentes alternativas para enfocar las bases del concurso... es decir ¿qué quieres mover?, los objetivos más comunes son:

Estacionalidad: “empuja” la colocación de productos o servicios en tiempos donde históricamente no se vende mucho… Por citar un ejemplo, una fecha común para implementar este tipo de estrategias, podría ser la famosa “cuesta de enero”; revisa en tus estadísticas cuál es el momento del año en que tu empresa sufre este efecto.

Rotación / Inventario: En este escenario, el concurso buscaría incentivar al vendedor a colocar productos que tienen bajos índices de venta o con altos nivel de inventario, dicho de otra forma “empujar” lo que menos se vende.

Rentabilidad / Ingreso: Todas las empresas tienen un producto o servicio que genera mayor margen de utilidad y que por consecuencia es más rentable (en comparación de otros), claramente el fin de este tipo de campaña es “empujar” el producto con el que más dinero se gana.

2.- Con límite de tiempo

Establecer un periodo de tiempo para una campaña es importantísimo, pues transmite un sentido de urgencia a tu fuerza de ventas, sin duda esto ayudará a incrementar el impacto. Especificar una duración del concurso te facilitará también a presupuestar y acotar el costo (los premios cuestan), así como medir con mayor precisión si fue rentable o no, recuerda que lo no se mide no se mejora.

3.- Cuida que todos puedan ganar

Como casi todo en la vida, en los equipos de venta también se repite El principio de Pareto, el 80% de la venta la hace el 20% de la gente y viceversa. Las campañas de ventas exitosas son aquellas que fomentan que el 80% de la gente (que solo logra el 20% de la venta) sean los que incrementen su participación, dicho de otra forma, el 20% de tu equipo seguramente ganará el incentivo de todas formas. El verdadero reto creativo es lograr que quienes no destacan (el 80%) sean los que por este corto periodo de tiempo crezcan sus ventas y se motiven para obtener un premio.

4.- Haz categorías de premios

Este punto va muy de la mano con el anterior (que todos ganen), ya que es importante también considerar que quien mejor lo haga (seguramente del top 20%) merecerá un mejor premio. Cuando diseñas un incentivo para tu equipo, debes tener presente cuán importante es retar a que cada uno de tus vendedores se mueva del lugar en donde está, si pones un incentivo muy “chiquito” en los estándares de los “grandes” (y viceversa) tu concurso estará destinado a fracasar. Retar a todos los niveles es la razón de por qué debes escalonar las categorías de premios.

5.- Asegúrate que la campaña tenga un concepto claro y fácil de comunicar

Las mejores campañas de ventas son las que se alinean a una “idea rectora” o concepto. Por poner un ejemplo un tanto obvio, para ir al mundial “hay que meter goles” o “pasar por las eliminatorias”. Todo debe de estar en sintonía: los premios, el común denominador a tu equipo, la mecánica de canje, el material que utilices para promocionar la campaña e inclusive puedes llegar a uniformar tu centro de trabajo de acuerdo al concepto creado. Entre más sencillo sea comunicar el concurso y medir los avances, mejores posibilidades de éxito tiene.

6.- ¿Qué regalar? Elegir el premio ideal es lo más complicado

No te vayas con la finta de que el dinero es lo más importante para un vendedor (realmente NO LO ES), trata en la medida de lo posible de que el premio no sea dinero. Los mejores premios para los vendedores son aquellas cosas en las que normalmente no gastarían. En lugar de dinero elige viajes exóticos con destinos nuevos, escoge experiencias o artículos de lujo, en fin, cosas que llamen la atención y que no sean tan cotidianas. Para que te des una idea, hoy en día una tablet, no es para nada motivante.

Las campañas comerciales te ayudarán a asegurarte de que las cosas se muevan hacia donde tú quieres, y además pueden ser ese “as bajo la manga” en los momentos más complicados del año, considera que todos los años son diferentes y que por consecuencia tus concursos de venta también deberán serlo. Piensa que en el momento que todo tu equipo sabe que todos los años en X mes anuncias un “extra”, se vuelve parte de su compensación básica; el chiste es que siempre seas creativo y consideres la importancia del elemento sorpresa para garantizar su éxito.

Tus vendedores, son personas, que tienen sentimientos y problemas como cualquiera, hay que estar conscientes que vender es una actividad “anclada” en las emociones (del que vende y del que compra) los incentivos sorpresa pueden ser este factor que haga la diferencia en levantar la moral tu equipo y que tú cumplas tus presupuestos.

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