Estrategias de marketing

4 puntos importantes para tener una buena relación cliente-agencia

Una estrategia de marketing sobresaliente se consigue en gran parte teniendo una excelente relación con nuestras agencias. Hoy más que nunca, trabajar en fortalecer estas relaciones en imprescindible.
4 puntos importantes para tener una buena relación cliente-agencia
Crédito: Depositphotos.com
7 min read
This story originally appeared on UNITEC

Si trabajas con agencias de marketing, seguramente tienes muy claro lo importante que es llevar una buena relación con ellas. ¡De eso depende, en gran parte, el éxito de tu negocio!

La migración hacia las plataformas digitales y la incorporación de nuevas tecnologías y canales han traído consigo la oportunidad de tener una comunicación más cercana con el consumidor. A su vez, esta comunicación permanente o always on ha creado un entorno mucho más competitivo, en el que resulta todo un reto conseguir que una marca sobresalga. Una estrategia de marketing sobresaliente se consigue en gran parte teniendo una excelente relación con nuestras agencias, ya sean creativas, de publicidad, medios o contenido. Hoy más que nunca, trabajar en fortalecer estas relaciones en imprescindible.

No obstante, esta relación debe ir en doble sentido; no depende exclusivamente de la capacidad de las agencias de complacernos, ni tampoco de nuestra paciencia infinita para decirles cómo deberían hacer su trabajo.

En un mundo ideal deberíamos tener agencias que compartan con nosotros la ambición de crecer; una relación “dura” donde existan discusiones inteligentes, desacuerdos y peleas (como en cualquier matrimonio). Una relación en la que todos los días ambas partes elijan estar juntas por el bien de un trabajo extraordinario.

Antes de meterme de lleno a los cuatro puntos, hay algo que me gustaría aclarar: todos los clientes deberíamos ser capaces de identificar el tipo de agencia que tenemos. He visto agencias que critican a sus clientes: “A mi cliente no le gusta innovar”, “mi cliente es una marca chica”, “mi cliente no tiene suficiente dinero”. Esto es para mí un reflejo de una agencia mala.

Si la agencia no tiene la capacidad de convencer al cliente de usar un porcentaje pequeño de su presupuesto para sacar adelante ideas innovadoras o alocadas, entonces es una agencia que no vale la pena. Las agencias buenas nunca se conforman con lo que el cliente les pide. Las mejores agencias siempre querrán conseguir ese Effie o ese León sin importar el cliente al que estén sirviendo. Si no tienes una agencia así, te recomiendo que empieces a buscar otra.

Suponiendo que tienes la agencia correcta, entonces vale la pena considerar las siguientes claves para tener una buena relación con ella:

1. Comunicación

Como en los matrimonios, los mayores problemas que enfrentan los clientes con las agencias tienen que ver con la falta de comunicación. Para resolver esto es preciso establecer un diálogo constante. Cada llamada o reunión deberá tener una agenda clara y una minuta bien detallada de los acuerdos por escrito.

Una comunicación consistente permite a las agencias ser proactivas, y también les ayuda a redefinir sus ideas y optimizar su creatividad.

2. Expectativas

Ya lo dije antes: una relación es de dos, y la relación con las agencias no es la excepción. Si quieres tener una excelente agencia, primero debes ser un buen proveedor. Esto implica tener muy claras tus expectativas. Para ello:

  • Ten bien claros los objetivos de la agencia y asegúrate de que ella los tenga igual de claros.
  • Ten claras sus prioridades: olvídate de pedirles mil cosas, todas con el mismo nivel de prioridad.
  • Establezcan en conjunto cómo operarán: esto evitará que diferentes personas del mismo equipo pidan lo mismo o que la agencia tenga que re-trabajar cosas.
  • Dales espacio y tiempo para que hagan su mejor trabajo. Esto es clave si quieres que te entreguen buena creatividad.

3. Relación de socios comerciales

He visto dos tipos de relación cliente-agencia: la zanahoria y el látigo y la agencia-socio comercial.

Una relación zanahoria-látigo se da sobre todo cuando un cliente está enfocado en el corto plazo. En este modelo, con frecuencia los clientes ponen a las agencias a competir entre ellas para ejecutar las ideas. En el momento en que la agencia ganadora deja de servir, se le pone de nuevo a competir con otras.

Esto resulta muy efectivo en el corto plazo, pero es un riesgo grande en dos sentidos: la curva de aprendizaje de las empresas varía mucho, y por otro lado, se pierde consistencia de marca, pues los creativos siempre quieren vender al cliente nuevas formas, colores y sabores que podrían alejarse del Brand Book. Asimismo, en este modelo es necesario darle a la agencia una “zanahoria” o un pago muy atractivo para que acceda a someterse a tal modelo de estrés.

Por el otro lado, cuando se trata de una “agencia socio-comercial”, generalmente se establece una relación a largo plazo donde existe un modelo de compensación alineado a los resultados del negocio. Según Gartner, la mayoría de los CMO´s prefiere tener agencias como socios comerciales en una relación de largo plazo. De esta manera, las agencias se convierten en corresponsables del crecimiento de la empresa.

Otro punto importante a considerar es la relación entre las mismas agencias. Una compañía grande de consumo compensa a sus agencias no solo por su habilidad de crecer el negocio, generar conocimiento de marca, llevar tráfico a las páginas, etc., sino también por la manera en que han sido evaluadas por sus otras agencias. Se les pide a las agencias que se evalúen unas a otras con el objetivo de “trabajar en equipo”, y ese resultado tiene un impacto directo en su compensación anual.

4.  Innovación

Como cualquier relación de largo plazo, es muy común que con la rutina la relación se enfríe. Por ello cada cuarto o semestre es importante tener una reunión para revisar el avance de los proyectos. Utiliza esta reunión para generar una lluvia de ideas sobre cómo mejorar y destina tiempo a revisar las ideas innovadoras que surgieron en el periodo. Esto servirá para empujar a la agencia a que siempre traiga ideas que la mantengan enganchada a tu negocio.

Si pones en práctica estos puntos y aprendes a tener una relación sólida y positiva con las agencias, más allá de tener excelentes ejecutores de tus ideas tendrás socios cruciales para generar crecimiento y navegar en el mercado.

Sobre el autor: Bernardo Ortiz Vlasich es experto en mercadotecnia y administración de negocios. Por más de 10 años se desempeñó en el área de mercadotecnia de Procter & Gamble al frente de diversas marcas, entre ellas Gillette y la línea de detergentes. Actualmente es director de mercadotecnia en la Universidad Tecnológica de México, perteneciente a Laureate International Universities.

Keep Reading

Mexico Desconocido

Homenaje a Toledo: volarán papalotes en la CDMX el 15 de septiembre

El domingo 15 de septiembre realizarán un homenaje a Francisco Toledo en la CDMX. Decenas de papalotes volarán por los cielos para recordarlo.
Nupcias Magazine

Montajes de boda 100 por ciento mexicanos

¡Viva México y sus diseñadores! Talento nacional para tu gran día.
Cine Premiere

Taquilla México: El capítulo histórico de It dentro el género de terror

It: Capítulo 2 se ha convertido en el mejor estreno no-Disney en la taquilla de México y ha entrado en el top 40 histórico de películas más taquilleras.
Altonivel

La startup chilena que lleva los idiomas a las cafeterías llegó a México

Poliglota

Hace 10 años, en 2009, José Sánchez y Carlos Aravena, en ese entonces alumnos de la Universidad Católica de Chile, decidieron crear un nuevo modelo educativo para la enseñanza y aprendizaje de idiomas, proyecto al que más tarde se sumaría Nicolás Fuenzalida. Y es que, durante años, intentaron aprender inglés a través del método tradicional: en una escuela de idiomas, con el clásico método de memorización, materiales que no se actualizan constantemente y los típicos exámenes en papel, pero nunca fueron capaces de lograr una conversación fluida.

Tras 5 años de desarrollo y perfeccionamiento, estos 3 emprendedores finalmente lograron su cometido: crear un método innovador de enseñanza de idiomas y levantar recursos por un monto de 300,000 dólares de un Fondo de Inversión suizo para lanzar al mercado chileno su startup, a la que llamaron Poliglota.

Fue tal el éxito de Poliglota en Chile que al poco tiempo vino la internacionalización. En 2018, la compañía arribó a México, uno de los mercados más importantes en Latinoamérica, debido a su vecindad con Estados Unidos, que es su principal socio comercial; y más tarde llegaron a Perú. El próximo año, Aravena y sus socios tienen pensado abrir operaciones en Brasil, el gigante de la región; así como consolidar su presencia en México, país donde solo el 5% de su población habla fluidamente el idioma inglés, aunque dicho porcentaje es más alto que el de Latinoamérica, que es de solo 2%.

Poliglota

Lee: 6 idiomas que te abrirán la puerta a un mejor empleo

Para ello, la startup chilena pretende levantar, en el segundo semestre del año, entre 3 y 5 millones de dólares (mdd) de Fondos de Inversión de México, Chile y Miami. 

“Esta segunda ronda para levantar recursos se abrió en agosto pasado y se cierra en enero de 2020. Hemos decidido abrir las puertas de Poliglota a inversionistas de Fondos de Inversión que quieran sumarse para continuar con nuestra expansión en Chile y México, donde nuestra metodología ha tenido una alta demanda; queremos ser más agresivos en estos mercados y también abrir operaciones en Brasil, que igualmente es un gran mercado, al que queremos llegar. Vamos con todo”, subrayó Sánchez, en entrevista con Alto Nivel.

Hoy, Poliglota cuenta con 500 profesores y 12,000 estudiantes, de los cuales 4,000 alumnos se encuentran en México y el 90% de estos estudia el idioma inglés. “Este año vamos a cerrar con 8,000 alumnos en Ciudad de México y en 2020, año en que abriremos operaciones en Monterrey y Guadalajara, el objetivo es alcanzar la cifra de 20,000 estudiantes; queremos convertir a México en un país bilingüe”, indicó el fundador de Poliglota.

Poliglota

Lee: ¿Cuáles son los idiomas más competitivos para trabajar?

Del aula a la cafetería

Pero ¿qué hace a Poliglota tan diferente del resto de las escuelas de idiomas? Primero, ofrece clases de inglés, francés, italiano, alemán y portugués en grupos pequeños, de 3 a 8 estudiantes por grupo, que garantizan un feedback personalizado del profesor; segundo, los profesores son expertos en el idioma y están preparados para enseñar, corregir y alentar el avance del alumno; tercero, los grupos son nivelados, es decir, están conformados con personas que tienen el mismo nivel, lo que facilita la conversación, sin miedo a equivocarse; cuarto, el método se centra en la práctica real de capacitar para la comunicación; quinto, las clases se imparten en cafeterías cercanas a la casa u oficina de los estudiantes, que son ambientes sociales que invitan a la conversación; y, por último, las clases (2 por semana de 90 minutos) se toman en horarios pensados para que no interfieran con las actividades de las personas. 

“Algo muy importante es que contamos con profesores de diferentes nacionalidades: Gran Bretaña, India, Lituania, Italia, Alemania, Francia, Portugal, México, Estados Unidos, entre muchos otros. Estamos en un mundo global y te puede tocar hablar inglés u otro idioma con alguien de otro país que tiene una pronunciación diferente y no entender nada, no lograr comunicarte. Pero no solo eso, nuestros profesores son gente interesante, con distintas profesiones, que nosotros preparamos y que pueden aportar otro tipo de conocimientos y experiencias a nuestros alumnos. En los niveles básicos, nuestros profesores hablan muy bien el español, pues muchos de ellos son mexicanos y latinoamericanos, pero a medida que se avanza los maestros son de otros países, que no hablan nada de español”, explicó Sánchez.

Lee: Hablar idiomas, básico para conseguir un buen trabajo

Todo parece indicar que esta startup chilena tiene un futuro promisorio dentro de la industria de la enseñanza de idiomas, cuyo valor de mercado a nivel global se estima en más de 20,000 mdd. Y México será clave de ese futuro.

More from Entrepreneur

Brittney's a Certified Financial Planner who can help you manage your business and personal finances and navigate the ups and downs of starting a business.
Jumpstart Your Business. Entrepreneur Insider is your all-access pass to the skills, experts, and network you need to get your business off the ground—or take it to the next level.
Create your business plan in half the time with twice the impact using Entrepreneur's BIZ PLANNING PLUS powered by LivePlan. Try risk free for 60 days.

Latest on Entrepreneur