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Marketing

5 errores que evitan que conviertas prospectos en clientes

La próxima vez que un interesado toque a tu puerta, evita estos 5 errores y aumenta tu posibilidad de éxito.
5 errores que evitan que conviertas prospectos en clientes
Crédito: Depositphotos
7 min read

La próxima vez que un interesado toque a tu puerta, evita estos 5 errores y aumenta tu posibilidad de éxito. Cuando de vender se trata, lo que haces o dejas de hacer y decir, juega un papel determinante. No dejes que el dinero se vaya por la puerta por no saber cómo actuar y en qué momento hacerlo.

La venta no se gesta en un momento, es un proceso, donde tus prospectos van pasando de una etapa a otra.

Uno de las etapas cruciales en la que tienes la oportunidad de convertir a un prospecto en cliente, es la sesión o reunión de venta. Porque recibir una solicitud preguntando por tu servicio, por más entusiasmo que deje ver, no te asegura que concretarás la venta.

Las reuniones de venta ponen de nervios a la mayoría, ya que no sólo se trata de vender bien lo que vendes, sino porque interviene la habilidad de saber mover a ese interesado a que te vea como la mejor solución e invierta en tu oferta.

Para que lo hagas de la mejor manera. Evita 5 de los errores más comunes que cometen profesionales independientes y pequeños empresarios a la hora de intentar vender sus servicios.

#1. Te esfuerzas en venderle a quien no es tu cliente

Antes de saltar a una sesión de venta, debes tener definido a qué tipo de personas quieres atraer. Entre más específico sea, mejor.

Tu cliente no es cualquiera que puede pagarte o que esté interesado en lo que ofreces.

Sostener reuniones sólo con clientes ideales, o personas que tengan más posibilidades de ser tus clientes y que además son perfectas para ti, porque valoran lo que haces y tú oferta cubre a la perfección su necesidad. No sólo aumentará tu porcentaje de conversión de prospectos a clientes, también te hará conocer más a las personas que realmente puedes servir para mejorar lo que ofreces.

Definir a tu cliente ideal, te permitirá  afinar tu mensaje de marketing, haciéndolo mucho más atractivo y captando la atención de las personas para quienes puedes hacer una diferencia. El primer paso para que te encuentren y que da pie para que te contacten.

Para tener más oportunidad de éxito, es indispensable que precalifiques (llenen una solicitud con preguntas concretas que te dejarán ver si es tu cliente ideal o no), esto te ayudará a filtrar a los que sólo buscan saber tu precio de los que tienen un interés real y que además puedes servir mejor.

Reunirte con prospectos es una inversión de tiempo y energía, optimízalo y aumenta tu porcentaje de venta.

Intentar ser todo para todo el mundo, diluye tus esfuerzos y resultados.

#2. Intentas convertir un prospecto a cliente sin tener una sesión de venta

¿Tratas de vender comunicándote únicamente por mail o redes sociales?, no es una buena idea.

¿Por qué es necesario hablar cara a cara o por llamada con ese cliente potencial? porque tienes la oportunidad de tener una conversación genuina y auténtica.

Abres un canal de comunicación, que te permite conocer y ahondar más en lo que busca y necesita. Te da la oportunidad de hacer ver a tu oferta como la oportunidad para que supere su situación o resuelva su problema y el coste que le supondría no actuar ya y contratarte.

La reunión de venta debe generar un entorno de confianza, donde también podrás gestionar  más efectivamente objeciones, los obstáculos que no permiten al interesado dar el siguiente paso.

#3. Das tu precio antes de lo que deberías

Igual que en el error anterior, es común dar precios o tarifas por mail o redes sociales.

¡Evítalo!, si das tus precios sin tener una sesión de venta o al comienzo de esta, tu posible cliente no valorará todo lo que le digas después, porque estará haciendo una constante comparación entre cada aspecto de tu servicio y el precio que le diste, por lo que tomará su decisión, basándose en lo que él considera, sin antes haber profundizado en su situación y las consecuencias de que continúe como está.

El momento adecuado para hablar de precios, es al final de tu sesión de ventas.

#4. Hablas más de la cuenta sobre ti o tu negocio

En las sesiones de venta, tú eres un guía, donde el cliente potencial es el protagonista. Tu labor es hacer las preguntas correctas en el momento adecuado, desde un enfoque de consulta.

No es momento para deshacerte hablando de lo maravilloso que es tu producto o servicio, por el contrario, debes  escuchar. La habilidad estrella en las sesiones de venta.

Tampoco son para convencer, sino para ayudar al cliente a tomar una decisión.

Intentar “convencer” genera un entorno de presión y cuando nos sentimos presionados, rechazamos y queremos salir corriendo. Además, si hablas demasiado corres el riesgo de parecer  insistente, no hay necesidad de provocar esa percepción.

El hecho de que tu posible cliente hable mucho más que tú, no significa que no estás vendiendo o que estás dejando de poner sobre la mesa detalles relevantes, se trata de que tus palabras tengan más calidad.

#5. Tu cliente potencial no ve el valor de tu oferta

El valor de tu oferta radica en lo que conseguirá si invierte en ti o lo que perderá de no hacerlo.

¿Qué es? Más tiempo, más dinero, más libertad, más salud. ¿Cómo se sentiría si no baja de peso? ¿Cuánto dinero está perdiendo por no saber vender? ¿Cuáles son las consecuencias para su matrimonio no resolver ese problema?

Si, lo que vendes, hasta el momento no lo relaciones a un motivador de compra durante tus sesiones de venta (y en tu marketing), estás dejando de lado la conexión más importante que te llevaría a cerrar la venta.

Si tu prospecto tiene dificultades para entender cómo le ayudaría tu oferta, o entiende su valor pero no ve cómo podría ser para él. Debes entender qué es lo que realmente vendes y comunicarlo efectivamente.

Como te decía al principio, la venta no sucede precisamente en el instante de la sesión de venta,  para “pre vender” con efectividad y te resulte más fácil convertir a ese prospecto en cliente, mira este training gratuito donde te comparto las claves imprescindibles para que te elijan

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

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