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Scaleups

Cómo tener la mentalidad de un gigante de negocios

Convertirte en una scaleup implica un cambio de mentalidad y formación en habilidades directivas. ¿Vas por el camino correcto?
Cómo tener la mentalidad de un gigante de negocios
Crédito: Entrepreneur en Español
- Magazine Contributor
12 min read

This story appears in the April 2018 issue of Startups. Subscribe »

Iniciaste tu aventura empresarial, comenzaste a ganar tracción e incluso has obtenido ganancias. Vas bien, pero no puedes quedarte ahí. Si lo haces, te convertirás en una más de esas organizaciones que desaparecen a los pocos años o que simplemente servirán como modo de supervivencia o autoempleo para ti y unos cuantos. ¿Sabes cómo llevar tu empresa al siguiente nivel?

Convertirte en una scaleup implica esencialmente escalar, es decir hacer crecer tu negocio, pero no es tan simple como vender más productos o servicios y contratar más personal. Escalar implica un cambio de mentalidad y formación de tus habilidades directivas  es decir, que estés dispuesto a crear una organización con mentalidad de expansión, con un modelo de negocio perdurable en el tiempo y con grandes aspiraciones comerciales. “Es el paso de ser emprendedor a ser empresario”, dice Joe Haslam profesor y director ejecutivo del Owners Scaleup Program en IE Business School.

El también fundador de Hot Hotels opina que la mentalidad emprendedora tiene muchas virtudes, pero considera que se ha estandarizado la forma de crear empresas y sacar adelante proyectos que muchas veces aguantan en el mercado sólo unos años. “De ahí la necesidad de dar un paso adelante en el ecosistema startup para transformar estas organizaciones en scaleups”.

Para que una empresa pueda ser considerada una scaleup necesita tener un crecimiento medio de los empleados o de la facturación superior al 20% anual durante un período de tres años y tener más de 10 empleados al principio de la actividad, señala la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos (OCDE).

Nacer con mentalidad de gigante

Para alcanzar este objetivo de manera más natural, los expertos dicen que los emprendedores deben hacer un cambio de paradigma. Esa transformación debe darse en el origen, en las primeras fases de creación de una empresa, coinciden Haslam y Vincent Speranza, director general de Endeavor en México, una organización internacional que busca estimular el crecimiento económico de mercados emergentes a través del impulso a emprendedores de alto impacto.

“Desde que nace el concepto se debe de pensar en modelos de negocio que no van a tener crecimiento lineal sino exponencial”, dice Speranza. Las empresas tienen que iniciar como startups porque deben arrancar pequeños, pero en la mente del emprendedor, desde la conceptualización de la idea siempre debe haber una gran ambición por hacer disrupción en el mercado, dejar un legado o transformar una industria.

Y no hay mejor ejemplo para conceptualizar esta mentalidad que el caso de Jack Ma, fundador y presidente ejecutivo de Alibaba Group, el gigante del ecommerce asiático.“Cuando en sus inicios ves a Jack Ma, ya en su cabeza era una scaleup, un jugador que no estuvo formateado para ganar una ciudad o China, sino para ganar un mercado mundial”, explica Speranza.

“Si te vas con la finta de que vas a nacer micro, pasar a pequeña empresa y después ser mediana, lo mejor es que te mueras siendo micro. El modelo se diseña desde su fase conceptual con una gran ambición”, alerta.

Sin embargo, los resultados casi inmediatos que buscan las startups son uno de los errores más frecuentes en el pensamiento emprendedor, dice Haslam. “La mentalidad en una scaleup va más allá, se tarda una década o más en crear un auténtico proyecto de valor que aporte beneficios y retornos consistentes. El proceso de creación es tan sólo un pequeño paso para afrontar el largo camino que viene después”, explica.

El profesor del IE Business School hace una analogía de las startups. Dice que son para los supervivientes o cazadores, pues la misión de sus emprendedores es similar en el sentido de necesidad vital de captar recursos. En cambio, en las scaleups, corresponde mejor el concepto del granjero, definiéndolo como al empresario centrado en los procesos.

“No sólo es cuestión de dinero e inversiones iniciales, sino que es necesaria cierta habilidad de gestión. Habilidades centradas en la elección de los recursos humanos, retención del talento, las relaciones con las entidades financieras y otros parámetros que deben profundizarse desde el ámbito de la formación. Tienes que hacer algo más organizado y no ir por el alimento inmediato”, comenta.

Reinventarse para sobrevivir

Pero, ¿qué pasa con las organizaciones que han tenido un crecimiento lineal durante muchos años y han sido exitosas?, ¿son susceptibles de tener este escalamiento? Los expertos dicen que sí y advierten que se trata de un imperativo no negociable. “No vas a perdurar si no te reinventas hoy”, dice Speranza. Y explica que esto se aplica a todos los sectores: el financiero, educación, comercio, salud y medios de comunicación.

El director de Endeavor en México considera que para una compañía que ha dominado por años un sector este proceso le puede resultar más difícil. “Es que tienes que vencer esa arrogancia de lo que te hizo exitosos en el pasado, saber romper, desaprender y decir ahora sí me tengo que reinventar”.

Startups vs scaleups

Mas, ¿cómo saber si tu empresa está lista para escalar? Lo primero, es que entiendas la fase por la que atraviesa tu negocio.  Para Alonso Díaz Etienne, socio fundador de Gerbera Capital y presidente de la Asociación Mexicana de Capital Privado (Amexcap), una startup es aquel emprendimiento donde lo que se busca es entender si un nuevo producto o nueva tecnología funcionan, si hay un nuevo servicio o una nueva oportunidad de negocio.

En esta primera fase, el producto funciona, pero quieres saber si va a haber un negocio, si es rentable y puede crecer o escalar. El también inversionista explica que hay quien invierte en tecnología, saca un producto y empiezan a vender, “pero eso no quiere decir que esa oportunidad se pueda escalar”, advierte. “Puedes ser que tengas un negocio satisfactorio de nicho y te puede dar para vivir muy bien, hay demanda suficiente, pero no tienes el potencial de atacar una masa crítica suficientemente grande para convertirte en scaleup”, comenta.

Para Haslam hay cuatro aspectos que pueden darte la clave para determinar si estás en una etapa de escalamiento:

  1. Simplificar. Mientras que en la fase de startup experimentas, buscas un modelo de negocio y hablas con todo tipo de gente a quien llevar tu producto, en una fase de scaleup estás simplificando. Si tienes una amplia gama de productos debes apostar por el que funciona y olvidarte de los demás.
  2. Especializarse. La startup es territorio de generalistas, de personas que hacen varias cosas: contabilidad, marketing, administración. La scaleup es territorio de especialistas, de personas que saben hacer las cosas y a veces quieren trabajar en tecnologías más nuevas o avanzadas.
  3. Encender hogueras. En la fase de arranque estás intentando apagar fuegos a diario, mientras que en el escalamiento buscas oportunidades, es decir enciendes fuegos, planificas a largo plazo. “Es lo que marca la diferencia entre un cazador y un granjero”, comenta Haslam.
  4. Encontrar debilidades. Cuando estás en una startup intentas identificar tus puntos fuertes, conocer en qué aspectos estás bien para reconocer las oportunidades que tienes en el mercado. Por el contrario, en una scaleup tu enfoque debe estar en determinar en qué punto eres débil pues en esta fase de escalamiento si algo no funciona es más riesgoso para tu organización. Mientras que si fallas en una empresa pequeñita no pasa nada, todas las fallas en etapa de crecimiento pueden ser una masacre.

La ambición comercial

Otra manera de darte cuenta de que estás listo para crecer y convertirte en scaleup es cuando logras el product/market fit. Es justamente cuando tu producto o servicio hace clic y satisface una fuerte demanda del mercado y pasas a un estado en el que, idealmente, tus ventas pasan de estar determinadas por el número de clientes (que empiezan a crecer exponencialmente) a estarlo por lo rápido que eres capaz de vender o por lo rápido que puedes escalar la potencia de tus servicios.

Pero debes tener cuidado, uno de los mayores errores en los que puede incurrir una startup es el escalamiento prematuro, advierte Haslam. Se refiere a agregar ventas y marketing antes de lograr este product /market fit. El resultado es una situación de exceso de promesas y bajo cumplimiento, de la que es difícil recuperarse.

Si no está seguro acerca de si estás listo para escalar, hazte las siguientes preguntas: ¿la demanda de tu producto/servicio superando a la oferta y hay nuevas oportunidades para aumentar tu participación en el mercado? Si la respuesta es sí, podría existir oportunidad para hacer crecer tu negocio.

Parte del proceso de escalamiento está delineando por las ambiciones comerciales y cuándo esperas alcanzarlas. Para conseguirlas, necesitas revisar tu flujo de caja, productos, estrategia de mercadotecnia y otros elementos clave de tu plan de negocios.

El director ejecutivo del Owners Scaleup Program en el IE Business School alerta sobre otro riesgo de crecimiento prematuro. Este sucede después de una ronda de financiamiento. “Las decepciones suceden cuando los inversionistas exigen que pasen los escalamientos y no cuando las organizaciones están listas para llevarlos a cabo. Los fracasos más grandes pasan porque se ha encontrado un poco de éxito a través de algo que no es repetible”, comenta Haslam. “Hay que entender que el dinero no lo soluciona todo, sobre todo si no tienes aquello que busca el mercado”, sentencia.

Procesos y personas

El tránsito hacia una scaleup implica un aprendizaje constante de un entorno global cada vez más cambiante. El mercado internacional es el nuevo tablero de juego y el heroísmo inicial del emprendedor pasa a ser un ego colectivo de una plantilla comprometida con el éxito de la organización. La estructura de trabajo es un arma clave para escalar una empresa.

“Cuando hablamos de scaleups se acaban las figuras y héroes solitarios”, dice Vincent Speranza de Endeavor. Un emprendedor encontrará que deberá delegar ciertas funciones del negocio y crear un equipo con los mejores especialistas. La clave será reunir a los mejores recursos humanos para que puedan hacer su magia.

“El reflector debe dejar de esar en el emprendedor para estar en el negocio y en el equipo, sino difícilmente se podrá dar el escalamiento, y necesariamente requerirás  de socios para escalar”, considera Díaz Etienne, de Amexcap. “Para que te ayuden con a echarle gasolina al coche”, comenta. Y no sólo es cuestión de dinero sino de capacidades de gestión que se deben construir en la empresa para que el puedas delegar y tener esa visión que habilite a tu negocio a operar aunque no estés.

“Se trata de un tema de contactos, gobierno corporativo, mitigar riesgos y eso es muy difícil hacerlo solo. Las scaleups más exitosos son aquellas en las que se suma al emprendedor junto con otros socios y fondos porque esta sinergia que permite que el negocio explote”, explica el inversionista.

Tener una buena idea es tan solo el comienzo de una startup. El verdadero reto para escalar consiste en poder llevarla a la práctica efectivamente, sin olvidar que las habilidades que se requieren para ambos procesos son completamente distintas, por lo que puede que como fundador tus habilidades se queden cortas.

Si un emprendedor se mantiene enfocado en lo que funciona y deja de lado aquello que no funciona, si innova continuamente y pule sus procesos, entonces su startup escalará para convertirse en una scaleup, creando más empleos, generando más ingresos y logrando un impacto más positivo con sus clientes y con el público al que se dirige.

“Las startups que escalan representan solo una pequeña fracción de todas las empresas nuevas, pero son una fuente clave de innovación y creación de empleo”, apunta el paper Permitiendo a las pequeñas y medianas empresas escalar, de la OCDE.

Y Haslam es enfático al sentenciar que, “una startup puede generar fama, pero una scaleup puede generar riquezas. La prosperidad de un país depende directamente de cuántas empresas se monten y crezcan rápido”.

Ahora ya sabes qué necesitas para hacer crecer tu negocio. ¿Estás dispuesto a aceptar el reto y convertirte en esa fuerza motriz de la economía nacional? El futuro es hoy y está en tus manos.

Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

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