Conseguir inversionistas

Cómo atraer (y no espantar) a los inversionistas

Entender las expectativas, aspiraciones y metas de la otra parte nos ayuda a lograr acuerdos que sean la diferencia entre una relación exitosa y una ruptura catastrófica.
Cómo atraer (y no espantar) a los inversionistas
Crédito: Depositphotos
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Antes de invitar al novio a la casa, es importante que esté la casa limpia, y más si estamos pensando en una relación seria. Esto es igual de cierto para cuando invitamos a un inversionista a sumarse al proyecto de nuestro nuevo emprendimiento.

Entender las expectativas, aspiraciones y metas de la otra parte nos ayuda a lograr acuerdos que sean la diferencia entre una relación exitosa y una ruptura catastrófica. En este sentido, es importante entender que los fondos de capital emprendedor o venture capital suelen tener una visión muy particular y una serie de metas muy concretas.

Los fondos buscan adquirir acciones por un precio inicial bajo (porque el proyecto se encuentra apenas en desarrollo), aportar sus conocimientos y relaciones a la empresa promovida durante el tiempo que estén adentro para que la compañía aumente su valor, y después, vender su participación al mayor valor posible. El fondo de capital emprendedor no espera recibir su retorno a través de dividendos, sino mediante la salida, es decir, la venta de las acciones de la empresa después de un cierto tiempo, a un valor varias veces mayor al que entraron.

A continuación, repasaremos algunas de las cosas en las que más se fijan los inversionistas nuevos al momento de tomar una decisión de inversión:

Valuación. Para nosotros nuestro negocio bien puede valer todo, y tal vez quisiéramos que lo que la empresa reciba de inversión compense el estrés, el sudor, y el tiempo que el equipo fundador ha invertido. Sin embargo, lo que un inversionista está buscando es qué tan realista es la posibilidad de vender la empresa en un valor mayor al que la adquirió, razón por la cual compararse con empresas consolidadas de Sillicon Valley, o presentar una valuación muy alta, cuando todavía no tenemos un producto mínimo viable ni mucho menos resultados, puede no ser una estrategia ganadora.

Incentivos del equipo: Los cofundadores y las personas clave deben querer permanecer en la empresa. Por otro lado, es complicado justificar el pago de sueldos altos para este importantísimo equipo si la empresa no ha producido los resultados a los que se compromete con el inversionista, sobre todo porque en tanto no haya utilidades, el dinero que va a pagar esos sueldos será directamente la inversión del inversionista. Pero entonces, ¿cómo asegurarse de que el equipo se mantenga motivado a quedarse en la empresa? Hay tres estrategias que, combinadas, suelen ser exitosas:

  • Compensación variable: El sueldo puede estar por debajo del salario de mercado, si existen bonos o comisiones interesantes para cada uno de los hombres y equipos clave, atadas a metas realistas, que sean parte de la estrategia de crecimiento negociada con el inversionista y que, a la larga, acerquen a la empresa al punto de equilibrio.

 

  • Plan de acciones: Una startup no puede competir por sueldos con empresas consolidadas. Pero su fortaleza es que puede involucrar a sus hombres clave en el éxito de la compañía, ofreciéndoles una participación en el capital social de ésta. Para ello, se reservan ciertas acciones en tesorería que se irán pagando y liberando a los empleados en función de su permanencia en la empresa y los resultados logrados.

 

  • Comunicación e involucramiento: De poco sirve tener bonos atractivos y un plan de acciones generoso si los empleados, y en especial los hombres clave, no se sienten tomados en cuenta. Es importante que la colaboración cercana y la integración de equipos que caracteriza a las startups exitosas no se pierda en la medida en que la empresa crece.

Reglas que incentiven la inversión: Sigue siendo común ver a los emprendedores caer en la tentación de querer “proteger” a los fundadores o a ciertos inversionistas de una primera ronda de ser diluidos en otra ronda posterior. Esta forma de pensar es contraria al crecimiento de la empresa, dificulta la entrada de capital fresco. Por fortuna, la competencia entre cada vez más y mayores fondos está empujando al mercado mexicano a adaptar prácticas ya establecidas en otras jurisdicciones que alcanzan un equilibrio razonable de intereses entre la protección de inversionistas iniciales y el crecimiento de la empresa en rondas subsecuentes. Por ejemplo:

  • Preferencias: Los inversionistas frecuentemente arriesgan mucho más dinero que el emprendedor al invertir en un negocio nuevo, y se juegan al parejo que el emprendedor su reputación o track record al apostar por proyectos en los que no hay ninguna garantía de éxito. Además, muchos inversionistas no arriesgan exclusivamente su patrimonio personal, sino que forman parte de sindicatos de inversionistas o son administradores de fondos de inversión, y por lo tanto, tienen permiso para arriesgar (y obligación de defender) el dinero de terceros que se lo confían para hacer las inversiones. Por lo mismo, no debe sorprendernos que en caso tanto de distribuciones de dividendos como de liquidación de la compañía, los inversionistas procuren cobrar antes que las acciones comunes. Es importante tener la mente abierta al momento de negociar con inversionistas este tipo de temas. Un límite que se suele acostumbrar en la industria es que si la preferencia es de 1x (es decir, una vez el valor aportado inicialmente por el inversionista) o más, el pago que se les debe por dividendo o liquidación se limita a esto, y ya no les da derecho a participar del resto del remanente distribuible.

Lee: Guía rápida para atraer crédito o financiamiento a tu negocio

 

  • Pay to Play: No tiene nada de malo que los inversionistas entrantes negocien preferencias en el pago de dividendos y/o en caso de liquidación, o bien, que pidan el derecho a no ser diluidos, pero lo que sí afecta a la empresa que las mantengan después de varias rondas de inversión siguientes, en las que a lo mejor incluso se levantó mucho más capital. Para eso, puede ser útil que los estatutos de la empresa, y los contratos de cada ronda de inversión, contengan la condición de que la conservación de esas preferencias dependa de que el inversionista siga participando en rondas de inversión siguientes.

 

  • Anti-dilution: Ya sea yo el emprendedor o el inversionista, ¿cómo me protejo de que las rondas siguientes no me diluyan demasiado?

Una prohibición absoluta que impida a un inversionista a ser diluido para siempre, es tanto como decir que la empresa jamás podrá recibir inversión nueva, lo cual normalmente es anatema para una startup, ya que limita de forma importante sus opciones de crecimiento a futuro. Tenemos que buscar soluciones creativas para desincentivar diluciones que afecten el valor al que entraron los primeros inversionistas, sin poner tanto énfasis en el porcentaje de tenencia accionaria que tendría en caso de ser diluido. El “enemigo” no es tener un menor porcentaje de la compañía, sino que la compañía valga menos con el paso del tiempo.

Para esto, en la industria, se suelen usar dos prácticas en cuanto a este tipo de protección:

  1. Full Ratchet: Es la disposición anti-dilución más agresiva (y por lo tanto, menos favorable al fundador). Significa que, si las acciones que se emiten como resultado del levantamiento de una siguiente ronda (o los valores o derechos convertibles en acciones se ejercerían) a un precio menor al de las acciones adquiridas por el inversionista anterior, entonces todas las acciones (incluyendo las del inversionista anterior) se convertirían a ese mismo precio menor, con lo cual el inversionista forza que disminuya la valuación de la empresa.

 

  1. Organización corporativa: La empresa deberá buscar un balance adecuado entre un consejo de administración dinámico que pueda tomar decisiones ágilmente, y un consejo de administración en donde personas clave de los inversionistas más importantes estén representadas.

Esto muchas veces implica que para cada ronda, sólo los lead investors, es decir, los inversionistas que más invierten, tendrán derecho a un asiento en el consejo.

Honestidad y transparencia: La razón número uno por la que los deals se caen, no tiene que ver ni con las remuneraciones ni con la empresa, sino con la actitud del equipo y la buena comunicación con el inversionista. Si la información no fluye, el inversionista se preocupará de tener como socio a una persona que no le comparte información sobre la empresa de la que el inversionista es co-dueño. Si hay esqueletos en el clóset, un inversionista que vea potencial en el negocio puede, si lo sabe, ayudar a la empresa con estrategias de mitigación de riesgos y control de daños. En cambio, las empresas que quieren proyectar a sus inversionistas el mensaje de “aquí no pasa nada”, o están evitando pagarle lo que le corresponde, o realmente tienen algo que esconder. Habla frontalmente sobre los problemas y asume responsabilidades, y tendrás un socio que te ayude a resolverlos; si no lo haces, corres el riesgo de que tu socio se convierta en tu enemigo.

Sin duda el mundo evoluciona constantemente y eventualmente una nueva generación de industrias llega a una sociedad altamente competitiva, para ser atractivo a los grandes inversionistas es importante permanecer en constante renovación y sobretodo estar visibles en el universo emprendedor.

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