Scale Up

Él dejó Ooyala para dar créditos a personas de bajos recursos

Kueski es una scaleup mexicana que otorga microcréditos en línea basada en análisis de datos para probar la morosidad de los usuarios. Tras cinco años en el mercado ha levantado 20 millones de dólares de capital y va por más.
Él dejó Ooyala para dar créditos a personas de bajos recursos
Crédito: Fernando Díaz Vidaurri y David Saldaña / Entrepreneur en Español
Entrepreneur Staff
9 min read

Incluso cuando se quedó con sólo 21 pesos en su cuenta de banco y debía miles de pesos en su tarjeta de crédito, Adalberto Flores Ochoa, CEO de Kueski, nunca dudó que funcionaría su idea de fundar una empresa que otorgara préstamos pequeños a corto plazo a personas sin historial crediticio. Cinco años después, esta scaleup mexicana ha levantado 20 millones de dólares en capital.

En 2012, Adalberto trabajaba en Ooyala, una compañía de video en línea fundada en Silicon Valley que quería ofrecer video bajo demanda para sus clientes en México, aunque el 85% del mercado tenía que ir a una tienda de conveniencia para pagar su compra a través de una tarjeta de prepago. Fue entonces cuando el emprendedor jalisciense detectó una necesidad en el mercado mexicano: acceso al crédito.

“Había un problema fundamental en la falta de acceso al crédito en México debido a la regulación prudencial”, cuenta Adalberto. Esta reglamentación de la Comisión Nacional Bancaria y de Valores (CNBV) es la que determina si es prudente o no darle un préstamo a una persona con base en su historial.

Ante esta situación, Adalberto y Leonardo de la Cerda, cofundador de Kueski, pensaron en una alternativa para otorgar créditos: obtener información de los solicitantes a préstamos a través de las redes sociales. Así surgió la idea de Kueski, que significa 'cuánto' en náhuatl y cuya traducción aplicada al negocio es: “¿Cuánto necesitas? ¿Cuánto te presto?”.

Kueski ayudaría a cubrir una necesidad latente de la población en México, pues de acuerdo con los datos más recientes de la Encuesta Nacional de Inclusión Financiera (ENIF), aún el 32% de la población no hace uso de ningún servicio financiero.

Persistencia y resiliencia

A inicios de 2013 los emprendedores comenzaron a echar a andar el negocio con sus propios ahorros —que no ascendían al millón de pesos—, pero al cabo de unos meses el dinero se les había terminado. Adalberto recuerda que le sugirió a Leonardo empeñar sus automóviles para subsistir mientras salían bien las cosas. “Fue difícil”, expresa el emprendedor de 34 años.

Meses después el emprendedor Javier Orozco les inyectó capital, lo que sirvió como una ronda de financiamiento intermedia que le permitiría a Kueski seguir funcionado.

Esa montaña rusa en la que viven los emprendedores fue una constante al inicio. Sin embargo, Adalberto siempre fue fiel a su proyecto. “Siempre creí que la idea de Kueski era buena, pero para echarla a andar necesitábamos capital, y en México hay poquito acceso y hace cinco años era más difícil”, afirma.

El emprendedor recuerda que al arranque de Kueski hubo varios inversionistas que se habían comprometido a invertir, “pero luego se echaron para atrás y nos quedamos sin dinero”.

Adalberto vivió innumerables rechazos por parte de los inversionistas. “El hecho de que te bateen los fondos de inversión te hace construir resiliencia”, comparte.

La resiliencia, esa capacidad de superar los fracasos, ha sido una clave para la supervivencia y crecimiento de Kueski. René Lomelí, director de Operaciones de 500 Startups para Latinoamérica, ha conocido a decenas de emprendedores, algunos de ellos dueños de scaleups, por lo que reconoce que “como persona, uno de los factores más importantes para dirigir una scaleup es la pasión y la resiliencia para enfrentar todos los retos”.

El CEO de Kueski se enfrentó a las dudas de los inversionistas sobre su modelo de negocio. “Me decían: 'Nadie te va a querer pagar en México, y si piden un crédito y lo pagan, no va a haber suficiente mercado'. Al final, el modelo funcionó, pero para los inversionistas no era tan evidente, y nos cuestionaban mucho”, dice Adalberto.

El impulso que haría despegar a Kueski lo obtuvo de una ronda de financiamiento de poco más de un millón de dólares de CrunchFund —que ha invertido en Uber y Airbnb y que conoció gracias a un emprendedor serial de origen japonés que fue su mentor— y Core Venture Group.

Tras esa ronda, más fondos de inversión se interesaron en Kueski. Adalberto considera que “es como un fenómeno psicológico en las etapas tempranas: Si nadie ha invertido en ti antes, los inversionistas no quieren hacerlo porque desconfían, pero en el momento en que los fondos empiezan a invertir en ti, todos quieren invertir”.

Ese fue el incentivo para que Kueski siguiera dando microcréditos a quien no tiene acceso. Este es un mercado vasto, pues según los datos de la ENIF, en 2015, el 70.9% de la población no cuenta con ningún tipo de crédito.

El primer año, en 2013, Kueski consiguió colocar mil créditos en cantidades que iban de los 2,000 a los 3,000 pesos. Ahora la colocación se encuentra arriba de los 100,000 créditos, que en conjunto ascienden a 400,000 pesos.

Del horóscopo al big data

Ante un 'no' de una institución bancaria para acceder a un crédito, Kueski está al rescate. Según la ENIF, el 32.9% de la población mexicana no tiene acceso porque no cumple con los requisitos para que se le otorgue. Para ellos, esta fintech ideó una forma de saber si serían buenos pagadores.

En Ooyala tenían una manera para saber si las personas iban a consumir más videos o no: la velocidad con la que escribían en un teclado. El jalisciense lo adaptó a su negocio para saber qué tan morosos serían los usuarios de Kueski.

“Cuando empezamos a colocar crédito fuimos agnósticos con la información que encontramos y después establecimos patrones, al principio experimentamos mucho, y hasta usamos el horóscopo de la persona para saber si pagaría o no, aunque pareciera una ridiculez”, confiesa Adalberto.

Ahora, gracias a que el análisis de big data es cada vez más sofisticado para hacer predicciones, ha sido más certero determinar la relación entre Kueski y el cliente. Adalberto explica que al inicio la meta sólo era reducir la morosidad de los pagos, pero ahora analizan si a un cliente se le puede ofrecer otro producto crediticio. “Y así tomamos decisiones automáticas al entender el perfil del cliente”, recalca.

A lo largo de cinco años Kueski ha diversificado los productos pasando por la exploración de créditos para Pymes y un market place de créditos, “pero sólo fueron pruebas”, dice Adalberto. Incluso recuerda que al inicio querían ser una solución de pago offline, pero después empezaron a dar crédito a distancia por internet.

En este sentido, con base en la experiencia de Lomelí, de 500 Startups, “lo primero que tiene que hacer una startup para ser una scaleup es encontrar su product market fit. En el momento en que lo encuentran hay algo que cambia en el negocio: de repente, de un mes a otro ves un crecimiento tal que en meses anteriores no se había visto”.

Después del primer año, el crecimiento de Kueski ha sido de 300% anual. Este 2018 el plan de Adalberto es lanzar más productos, a través de alianzas que ayuden a dar acceso al crédito a más personas, aunque aún no puede revelar detalles.

Esto les ayudará a seguir creciendo, pues, de acuerdo con Lomelí, “una scaleup tiene una oferta de valor muy clara y sabe a qué mercado está dirigido su producto o sus servicios porque esas son las características necesarias para escalarlo”.

“El momento de escalar deriva en muchas cosas: inversión en marketing, contratación de más personal y salir a buscar una nueva ronda de inversión”, considera Lomelí. En el caso de Kueski, su equipo pasó de cinco personas a contar con casi 100 colaboradores.

Para Adalberto lo más importante cuando una startup pasa a scaleup es mantener la cultura y los valores de la compañía porque cuando estás creciendo de repente duplicas el equipo y necesitas seguir siendo congruente.

Pese al crecimiento de esta fintech, aún hay mucho por hacer, considera Adalberto. “Yo quisiera que el tamaño de Kueski fuera cien veces más grande y haber generado más impacto”.

Adalberto sabe que habrá más obstáculos en el camino, pero aprendió una lección que le ayudará a llevar a Kueski al siguiente nivel: “Los rechazos en los negocios no te los debes tomar personal, así es más fácil aceptar los fracasos.”

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