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Ideas de negocio

Tú también puedes crear una empresa de suscripciones exitosa. Aquí te decimos cómo

¿Juguetes para perros? ¿Accesorios para bebés? ¿Rompecabezas? ¿Maquillaje? ¿Cómo puedes pensar 'fuera de la caja'?
Tú también puedes crear una empresa de suscripciones exitosa. Aquí te decimos cómo
Crédito: Cortesía BarkBox
Guest Writer
CEO, Watch Gang
8 min read

Las compañías de suscripciones tienen una oportunidad única para conectar con sus usuarios. Ofreciendo un producto recurrente tienen muchas oportunidades para interactuar. El rango de productos es enorme y puede ir desde rastrillos como los que se venden en Dollar Shave Club hasta relojes como los que ofrezco en mi compañía, Watch Gang. También está BarkBox, que consiente a tu perro con un paquete mensual de juguetes y premios. Estas compañías son sumamente diferentes pero comparten el mismo objetivo: hacer una curación de experiencias de alto valor para sus miembros.

Cientos de negocios han adoptado el modelo de suscripciones. Hoy en día estamos viendo nuevas compañías salir al mercado todo el tiempo, en todos los nichos, desde Sock Work, que envía calcetines mensuales y dona un porcentaje de sus ventas a los veteranos, hasta iFind Seekers, que envían rompecabezas mensualmente.

Lo que puede ser sorprendente es que estos negocios que ofrecen un producto recurrente han estado en el mundo desde el inicio del comercio: Los romanos vendían y repartían comida y periódicos a domicilio en un mismo horario hace 2 mil años. En Estados Unidos, hay entregas de leche mensuales desde que se escribió la Constitución.

¿Estás interesado en crear un modelo de suscripciones para tu producto? En mi experiencia, he encontrado lo que llamo los “cinco pilares” para crear un modelo de suscripciones exitoso y sostenible. Estos pilares (comunidad, valor, descubrimiento, servicio e integridad) son en lo que más te debes fijar:

Pilar 1: Una comunidad próspera

Tener una comunidad de entusiastas le sube el volumen a tu compañía. Es un símbolo de confianza y de afinidad con la marca, y es la prueba de que la gente está genuinamente interesada en lo que ofreces porque están dispuestos a compartir su experiencia con otros. Tu comunidad es un grupo de compañeros en el que confías que están más que listos para validar un producto, darte retroalimentación sobre el servicio y ayudarte a crear un sentimiento de pertenencia para otros miembros con intereses similares.

Tu comunidad impulsa tu negocio, te motiva a mejorar y te ayuda a planear mejoras en el servicio. Tienes que ser muy dedicado a la hora de construir y mantener tu comunidad porque al final será la espina dorsal de tu negocio.

Pilar 2: Entregas de valor

Considera esto: ¿Por qué les interesaría a tus clientes ordenar algo “de por vida” cuando pudieran ordenarlo sólo cuando lo necesiten? ¿Por qué estarían dispuestos a hacer un pago recurrente por tu servicio? La respuesta es el valor agregado que puedas ofrecerles.

La gente tiene que obtener un producto mucho más valioso que lo que están pagando, lo que significa que tú como creador de la compañía tienes que ir más allá y entregar un valor agregado.

Por ejemplo, Watch Gang tiene precios para todos los presupuestos, desde $29 dólares a $999 dólares mensuales, y los miembros reciben un producto de mayor valor que lo que pagan por su membresía. En Barkbox una caja de $20 dólares tiene un valor real de más de $40. Bluum, que ofrece una caja con productos para bebés que tienen las mejores reseñas, tiene una suscripción mensual de $34 dólares cuando el costo promedio de lo que contiene la caja asciende a más de $45. Éstos son ahorros tangibles que los vuelve convenientes para los clientes.

Aparentemente, los clientes están de acuerdo con esto. Un miembro de Gang nos envió un testimonio recientemente en el que dijo: “Mi suscripción de Watch Gang es la única cuenta que realmente quiero pagar cada mes”. ¿Una factura que sea bien recibida? Esto me hace saber que hemos honrado nuestro compromiso de hacer entregas de valor.

Pilar 3: La oportunidad de descubrir

Las compañías de suscripciones necesitan funcionar como puntos de descubrimiento. Una de las razones por las que los negocios de suscripciones siguen siendo exitosos es por elemento sorpresa: a la gente le encanta abrir una caja de la que desconoce su contenido. Las cajas por suscripción le dan a sus miembros la oportunidad de descubrir nuevas marcas y estilos.

Hoy en día las compañías están interactuando con los miembros más allá del simple envío mensual. Birchbox ofrece puntos de lealtad y te devuelve dinero si compras las versiones de tamaño completo de las muestras que envían. En Watch Gang lanzamos la “Ruleta de los relojes” en la que los miembros pueden hacer girar una ruleta virtual llena de relojes que les pueden interesar. Así, cada mes siguen suscritos para seguir juntando puntos para la ruleta. Este se ha convertido en uno de los puntos de atracción más importantes en Watch Gang porque ofrece una experiencia de descubrimiento completamente nueva, y además es divertida.

Pilar 4: Servicio al cliente increíble

Zappos no es una caja por suscripción, pero constantemente sale reconocida como un gran ejemplo de cómo tratar a los clientes. El beneficio crucial, aunque muchas se nos olvide, que le puedes ofrecer a un miembro de una compañía por suscripciones (o de cualquier compañía en realidad) es un servicio al cliente destacado.

Claro que es mucho más fácil y barato subcontratar a una compañía externa que te solucione la parte del servicio al cliente, u ofrecer soporte únicamente por correo para reducir costos. Pero tienes que recordar que cada llamada, cada cliente y cada situación son únicas. Tus clientes merecen un servicio excepcional, otorgado por humanos del otro lado del teléfono, humanos que tienen el poder de ayudarlos a resolver sus problemas.

Algunos de los cambios más importantes que puede hacer tu compañía tienen que ver con el servicio al cliente. Una simple llamada de teléfono puede tener un gran impacto. Tener un equipo de servicio al cliente bien entrenado le da a tu compañía la oportunidad de aprender de la retroalimentación recibida. Es crucial darles una voz en tu negocio y alentarlos a compartir lo que los clientes están diciendo, sea positivo o negativo. Estos miembros del equipo son la primera línea, son la gente que realmente interactúa con tus clientes todos los días y tienen que tener el apoyo adecuado y ser bien recompensados por su trabajo. 

Pilar 5: Altos estándares de integridad

Sin un compromiso sincero de los pilares arriba descritos, tu negocio de suscripciones no se volverá redituable ni sostendrá solo. Por eso, mantener altos estándares de integridad significa que debes poner a la gente por encima de las ganancias. Necesitas que tu prioridad sea ayudar a tus clientes y entregar lo que prometes, incluso cuando eso pueda costarte.

Cada vez que un cliente se acerca a ti para que o apoyes, tienes la oportunidad de demostrarle tu integridad. No es una oportunidad para sacarle más dinero ni para evitar que cancele. Es una oportunidad para que brilles como ejemplo de una gran calidad moral. Pon el ejemplo a tus empleados, sobre todo a los que están en los puestos de mando, para que tus valores sean claros para todos y pasen de línea en línea en la pirámide organizacional.

Hoy en día cualquiera puede empezar un negocio de suscripciones y empezar a vender membresías, sin embargo, los negocios que van a sobrevivir al paso del tiempo y ser verdaderamente exitosos son los que estén construidos en una base sólida que use estos cinco pilares. Invierte tiempo y recursos en estas cinco áreas y eso te ayudará no sólo a crecer rápidamente sino a sobresalir como una compañía comprometida que cuida a sus clientes y a sus empleados.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

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