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Ventas

Formas de vender una idea de manera sencilla y contundente

La simplicidad está subvalorada. Úsala a tu favor.
Formas de vender una idea de manera sencilla y contundente
Crédito: Depositphotos.com
5 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

No sé en qué momento de la historia a alguien se le ocurrió pensar que existía una relación lineal entre el nivel de complejidad de una idea o proyecto y su nivel de importancia. Parece que muchas personas estuvieron de acuerdo con el primero que lo pensó, porque en la actualidad es muy común esa percepción de que entre más complejo es algo, es porque es ‘mejor’ y ‘más importante’.

Esta percepción no siempre es correcta. En muchos casos esta relación debería ser inversa. Tiene mucho más mérito el que es capaz de hacer algo importante, significativo y que al mismo tiempo sea sencillo y fácil de entender.

Este fenómeno se puede presentar en cualquier contexto:

  • En las empresas, cuando tenemos que hacer un informe importante para la presidencia o para la junta directiva, creemos que entre más complejo el informe, más acogida va a tener.
  • En las presentaciones de la universidad, los estudiantes creen que obtendrán una mejor nota por hacer una presentación de 30 minutos, repitiendo temas y conclusiones durante las mismas 40 diapositivas.
  • En presentaciones a clientes, creemos que tendremos mayor probabilidad de que el cliente acepte nuestra propuesta si tenemos una forma de presentar compleja, con cuadros, cifras y contenidos “sofisticados” y difíciles de entender.

En muchas ocasiones esta forma de pensar tiene agravantes: Creemos que mientras más importante sea el cliente o la persona con la que nos vamos a reunir, más compleja será la información que le debemos presentar. Incluso vamos más allá y pensamos que mientras más larga sea la presentación o la implementación del proyecto más efectivo será.

¿Cómo evitar ser uno de los que tiene esta percepción?

Primero que todo, debemos tener claro que lo más importante a la hora de vender una idea o un producto es que éste le genere valor a la persona que se lo estamos presentando. Partiendo de esa premisa, si ya tenemos el mayor problema solucionado (que lo que estemos presentando sea bueno y genere valor), ¿para qué complicarnos adornándolo de más de manera innecesaria?

En muchos casos, el hecho de extendernos demasiado será contraproducente para nuestro objetivo final, ya que el interlocutor estará tan abrumado con la complejidad de la información, que puede rechazar nuestra propuesta, pasando a un segundo plano lo realmente importante: La utilidad y el valor de la idea que estamos presentando.

La complejidad le resta importancia al beneficio de la idea. Esto es lo que debemos evitar, ya que si la idea es buena, debería ser posible presentarla de manera sencilla.

Aunque a veces es difícil de creer, la persona que más apreciará la simplicidad en la presentación será ese cliente importante y ese ejecutivo de tu empresa. Cuando les presentamos las ideas de manera simple, les estamos ahorrando horas de esfuerzo y análisis y apreciarán bastante ese ahorro de tiempo que les generaremos.

Así que la próxima vez que vayas a desarrollar una idea, y que tengas que hacer una presentación de la misma, recuerda tener en cuenta:

  • ¿Cuál es ese “algo” especial de la idea o del proyecto que vas a presentar?
  • ¿Qué hace que sea diferente y que le generará valor a tu interlocutor?
  • Resume la idea y la presentación en una sola frase. Si no es posible, es porque no serás capaz de hacer una presentación sencilla. Este fue uno de los grandes diferenciadores de Steve Jobs, todas sus presentaciones eran magistrales, y todo empezaba al resumir sus inventos en una sola frase. El slogan del iPod era “1000 songs in your pocket”.
  • Utiliza recursos visuales (videos, fotos, gráficos). Estos medios son más fáciles de analizar y de procesar por el cerebro, contrario a lo que sucede con complejos cuadros o tablas.
  • Luego de tener clara la propuesta de valor de tu idea o proyecto, y habiéndola resumido en una sola frase, será mucho más fácil desarrollar una presentación sencilla. Debes hacer especial énfasis en el funcionamiento, los beneficios y por último en una conclusión certera y corta.

No se te olvide que, en muchas ocasiones, menos en más.

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