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Cómo superar la objeción: "No puedo pagarlo"

En la mayoría de los casos, tus clientes sí pueden permitirse lo que intentas venderles. Meterte en su cabeza y entender qué hay detrás de una de las objeciones más comunes, te dará el poder para ayudarlos a que pasen del "no tengo el dinero" al "dónde firmo".
Cómo superar la objeción: "No puedo pagarlo"
Crédito: Depositphotos
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En la mayoría de los casos, tus clientes sí pueden permitirse lo que intentas venderles. Meterte en su cabeza y entender qué hay detrás de una de las objeciones más comunes, te dará el poder para ayudarlos a que pasen del “no tengo el dinero” al “dónde firmo”, con la confianza de que están tomando una buena decisión.

“No puedo permitírmelo”, “no puedo pagarlo”, “no tengo el dinero”.  Las frases que paran en seco tu motivación y la posibilidad de conseguir ese cliente. Y una de las objeciones más frecuentes, junto con “lo tengo que pensar”.

La realidad es que en la mayoría de los casos, cuando escuchas esas frases, son mentira.  La buena noticia, es que ahora que lo sabes, tienes el poder de saber qué hacer al respecto.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo puedes convertir el no “puedo pagarlo” a “cómo hago el pago”?

La verdad es que como con el tiempo, el dinero se encuentra, cuando priorizas lo que quieres comprar o lograr.

Si el deseo es fuerte, el problema que tienen es prioritario y urgente, encontrarán una manera de hacer que funcione. Que inviertan en tu solución está íntimamente relacionado con el nivel de deseo de tu posible cliente.

Ahora vamos a descifrar qué hay detrás del “no puedo pagarlo”, saberlo te dará el poder de meterte en la cabeza de tus posibles clientes y saber qué hacer para tornar un “no” en un “si”.

Esto es lo que realmente quieren decir cuando te dicen que no pueden pagarlo o permitírselo:

#1. Dudan de ti

Te contactan porque creen que tu oferta es la solución. Sin embargo, no terminan de confiar en ti, ni de verte como la persona adecuada para ayudarles.

Para eliminar esto, es importante que trabajes tu posicionamiento, para que logres que te vean como un experto en tu área.

Si no tienes un problema de posicionamiento y la inseguridad viene de tu persona, ya sea porque no crees totalmente en el valor de tu oferta, no crees en ti, o no sabes  hacer las preguntas adecuadas durante la sesión de venta que te ayuden a conectar con tu posible cliente, das pie a una falta de entendimiento, el contagio de esa inseguridad a tu prospecto y un clima que no da lugar a la empatía y conexión.

#2. No creen en lo que vendes

Esto probablemente significa que no creen que tu producto o servicio hará lo que dices que hará.

Muy a menudo el no saber cómo transmitir el valor de tu oferta no sólo te afecta a nivel marketing sino también en la fase de venta, si tu oferta no habla de ellos para ellos pierdes la oportunidad de conectar con sus más profundos retos y metas.

#3. No creen en sí mismos o no están dispuestos a hacer lo que deben hacer para conseguir resultados.

Miedo a no tener un retorno de su inversión, miedo a no bajar esos kilos, no tener el compromiso para tener una sesión de coaching cada semana. Miedo a salir de su zona de confort.

Entonces el camino más fácil, es decir que no pueden pagarlo o permitírselo. Si crees firmemente que tu oferta es ideal para ese cliente potencial, tienes que motivarle y hacerle ver auténticamente sus posibilidades.

Una vez que entiendes las razones que hay detrás, puedes actuar para intentar mover al cliente a tomar una decisión no sólo favorable para ti sino para ellos mismos.

Aunque es la manera más fácil que un prospecto tiene para finalizar la conversación, para ti, debe ser es una oportunidad para continuar la venta.

Lo primero que necesitas hacer, es reconocer lo que dice, con genuina empatía. Ponte en su lugar, tal vez de entrada cuando escuchamos un precio que aparentemente sale de nuestras posibilidades, lo rechazamos y es lo primero que nos viene a la mente. Después de todo si no hay tensión, no hay venta. Y todos la sentimos, incluso, cuando pasamos por un aparador, miramos un precio y pensamos en silencio si podríamos pagarlo o no, o cómo podríamos permitírnoslo.

Ejemplificar con tu propia experiencia y lo que significó tomar esa decisión tan osada. Crea un ambiente de empatía, donde reconoces que contratarte o comprar lo que ofreces es una inversión y que tú también has estado en su lugar y has tenido que tomar una decisión que te llevó a una situación mejor.

La empatía, empieza por un te entiendo, sé que es una inversión y luego intenta descubrir la verdadera razón que hay detrás. Con las siguientes preguntas:

  • ¿Cuáles son tus dudas acerca del producto o servicio?

  • ¿Si tuvieras el dinero invertirías sin pensarlo en este producto/servicio? (si te dicen si, sabes que creen en ti y en tu oferta)

  • ¿Quieres que busquemos las posibilidades que tienes para conseguir el dinero?

Préstamos de familiares o amigos, tarjeta de crédito, vender artículos, reducir gastos. Son algunas opciones.

Saber cómo actuar ante las objeciones así como evitar estos otros  errores que te alejan de convertir prospectos en clientes, son las armas necesarias que necesitas para aumentar tus ingresos.

Invertimos en quien confiamos y si crees que el problema está en que no eres percibido como la mejor solución, con estas estrategias que te comparto en este training gratuito conseguirás que te vean como la persona ideal en quien invertir.

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