Ventas

¿Cuál es la kryptonita para un Superman en las ventas?

La causa más socorrida por un vendedor para justificar la falta de ventas, sin importar la industria en la que participe, su "Kryptonita" será siempre la falta de prospectos.
¿Cuál es la kryptonita para un Superman en las ventas?
Crédito: Depositphotos
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Profesionalmente hablando durante los últimos 14 años he tenido la suerte de estar involucrado directa o indirectamente con equipos de ventas en 3 diferentes industrias; ventas inmobiliarias, de servicios financieros y de seguros; y en todas ellas el dolor de cabeza común entre los vendedores es la falta de nuevos prospectos.

La falta de prospectos… ¿Será una realidad o es simplemente un pretexto?, objetivamente creo que coincidiremos en afirmar que es un pretexto; es absurdo pensar en que hay menos personas que desean tu producto (claro, a menos que teléfonos celulares sin acceso a internet).

La causa más socorrida por un vendedor para justificar la falta de ventas, sin importar la industria en la que participe, su “Kryptonita” será siempre la falta de prospectos, pero como lo mencionaba en el párrafo anterior, no es que en realidad haya menos personas que compren, sino que la disposición del vendedor a realmente ejecutar actividades de prospección es mucho menor.

Prospectar, en términos muy mundanos significa buscar nuevas oportunidades de venta; dicho de otra forma, es la búsqueda de nuevos clientes potenciales. Los retos y dificultades naturales a las que se enfrenta un profesional de las ventas (te invito a leer sobre estos retos en uno de mis artículos anteriores) han convertido la actividad de prospectar en un verdadero arte; inclusive ya se está convirtiendo en una práctica común en algunas empresas separar las etapas del proceso de venta y especializar a sus equipos; unos exclusivamente dedicados a prospectar y otros a la presentación del producto o al cierre.

El gran vendedor no es el más convincente o el mejor “cerrador”, es aquel que reconoce la necesidad de “inyectar” sangre nueva a su negocio a través de la prospección; curiosamente prospectar es una de las actividades que más se resisten a realizar y en las que con mayor frecuencia tienen bajo desempeño y falta de experiencia, es por eso que me gustaría compartirte algunas razones por las que creo que prospectar es la “Kryptonita” de cualquier Superman de las ventas:

Miedo a la negativa

La principal fuente de prospectos siempre serán los clientes actuales, teniendo en cuenta esta afirmación ¿por qué alguien no pediría referidos? Los clientes actuales ya conocen al vendedor y ya han podido comprobar lo valioso que ha sido su asesor en el proceso de compra o en el servicio postventa; ya han vivido el producto. Para que este escenario sea posible el vendedor debió realizar labor correcta y el producto o servicio cumplió la promesa de servicio. ¿Sabías que en promedio cada cliente satisfecho te recomendará a 1.7 posibles clientes?... Solo tienes que pedirlos.

No están lo suficientemente orgullosos de vender

Por lo menos 1 de 4 personas de la fuerza laboral están exclusivamente dedicados a las ventas, y según cifras del INEGI en 2015 solo el 6.1% de las personas con un empleo formal ganan más de $12,000 pesos al mes, para compararlo con el ingreso de un vendedor profesional, en mi industria (seguros) el ingreso mensual promedio del PEOR de mis asesores es de $18,000 pesos, ¿cómo diablos no estarías orgulloso de vender lo que sea si ganas más que los demás? La falta de orgullo en tu actividad, repercute en que tienes “pena” de platicar sobre lo que haces, de abiertamente abordar a otros (prospectar) y en general a exponer tu actividad, la falta de orgullo afecta sensiblemente las posibilidades de obtener nuevos contactos para venderles.

Inseguridad en lo que venden

“Aunque usted no lo crea” hay muchísimos vendedores que no estarían dispuestos en la vida real a comprar el producto o servicio que venden. Recomendación especial a los reclutadores y líderes de equipos comerciales; si la persona que pretendes contratar no puede comprar o no compraría por filosofía de vida lo que tu vendes; NO LO RECLUTES. Vivir el producto o servicio como usuario es esencial para conocer a profundidad lo que un cliente tuyo experimentará después que le hayas vendido, te ayudará a dar consejos más precisos y útiles, a enterarte de problemas (y reportarlos) y encontrar beneficios no escritos y explotarlos en tu proceso de venta. Si no crees en lo que vendes no conseguirás expandir tu mercado a su máximo potencial.

Técnica y método

Un gran número de vendedores carece de las herramientas mínimas tanto en técnica como en método para prospecta, si tu posición está más relacionada al liderazgo de equipos comerciales, la capacitación en métodos y técnicas de prospección es un área de oportunidad interesante a explotar. Un gran vendedor debe saber identificar mercados potenciales y entender cómo abordarlos, practicar como haría el acercamiento con un prospecto, identificar los foros en lo que puede encontrar y comunicarse con más prospectos. Sin duda alguna tener un fundamento teórico para una actividad ayudará a que ésta sea mucho más efectiva.

Ni ganas, ni necesidad

En la vida de un vendedor no hay límites sobre tu ingreso, sin embargo, un gran número de ellos se conforman con lo que tienen aun cuando pudieran tener más. Llega un momento en la vida de un vendedor de carrera en la que su propia cartera de clientes y de negocios es suficiente para generar el ingreso que requiere, muchas veces he escuchado: “¿para que buscar más, si con lo que tengo me alcanza?”. Es labor del líder comercial impulsar a su gente a que constantemente tenga esa hambre, naturalmente quien busca más lo tendrá que hacer buscando nuevos clientes.  

Si tú quieres ser un Superman de las ventas o buscas que tu equipo lo sea, debes estar muy consciente que la única manera de asegurarte que tu ingreso crezca consistentemente es traer nuevos clientes a tu cartera, y para ello prospectar es básico y esencial.
 

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