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Lo que callamos los inversionistas: por qué a veces decimos que no

Un inversionista convertido en emprendedor nos cuenta cómo es estar del otro lado de la mesa de negociación.
Lo que callamos los inversionistas: por qué a veces decimos que no
Crédito: Depositphotos.com
Guest Writer
Founder and CEO of BlueVine
7 min read
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales.

Levantar capital para una startup no es fácil. Si lo sé yo. He estado en estas búsquedas y me he sentado en lados opuestos de muchas conversaciones para recaudar fondos.

Antes de convertirme en emprendedor, era inversionista de capital de riesgo cuyo trabajo consistía en juzgar si una startup era "invertible". Durante años, tomé decisiones sobre el trabajo y los sueños de otros emprendedores. Hoy, como director general de una empresa de fintech de cinco años, intento convencer a los inversionistas a que apuesten en mi sueño.

Hemos tenido éxito en la obtención de capital, pero ciertamente requiere persistencia. Me he acostumbrado a escuchar la palabra no. De hecho, esta es la lección más importante que aprendí de mis carreras como inversor de capital de riesgo y emprendedor: el viaje de la iniciativa empresarial es un viaje de no.

Ya he perdido la cuenta de las veces que los inversionistas me han dicho que no. Pero como dice la canción de Journey "No dejes de creer". Un no de un inversionista no tiene que ser la última palabra de tu sueño, especialmente si realmente crees en lo que estás tratando de construir. Mi propio viaje como inversionista convertido en emprendedor arrojó algunas ideas clave sobre cómo obtener financiación.

Se trata de tiempo, ubicación y sentimiento del mercado

Cuando comenzamos a recaudar fondos para BlueVine (mi empresa), fue desconcertante descubrir una de las razones por las que nos rechazaron: yo mismo. Algunos inversionistas simplemente no pensaban que tenía la suficiente experiencia operativa para construir una empresa. "Eyal está demasiado verde", dijeron algunos de ellos.

Eso puede sonar extraño para aquellos que piensan en emprendedores como Evan Spiegel, Mark Zuckerberg, e incluso Bill Gates.  Todos ellos jóvenes (y muy verdes) en sus primeros 20 años de carrera. Lanzaron pequeñas empresas que se convirtieron en gigantes corporativos, todas respaldadas por algunos de los inversionistas más prestigiosos en el mundo.

Esa es sin duda una narración común en Silicon Valley. Pero ese no es necesariamente el caso en otros lugares como Israel, donde mi equipo y yo hicimos nuestra primera ronda de recaudación de fondos. Allí los inversionistas miran de cerca tu historial. Entonces, el lugar donde estás haciendo tu recaudación de fondos es importante.

El sector industrial también es clave respecto a la experiencia operativa del emprendedor. Por ejemplo, los inversores basados ​​en Silicon Valley siempre se han mostrado más abiertos a hacer apuestas sobre los jóvenes emprendedores por primera vez en el espacio del consumidor, en los Zuckerbergs y Spiegel del mundo.

Pero ese no es el caso en otras áreas, como fintech y el software empresarial, donde operadores experimentados e incluso emprendedores recurrentes obtienen más atención de los inversores de capital de riesgo. Eso es evidente en los recientes éxitos de recaudación de fondos de emprendedores en serie como Mike Cagney, fundador y ex CEO de Sofi, y Renaud Laplanche, fundador y ex CEO de Lending Club, que fácilmente encontraron respaldo para lanzar nuevas startups de fintech. Lo han hecho antes, y los inversionistas creen que pueden hacerlo de nuevo.

Hay otros motivos de rechazo que no tienen nada que ver contigo. El tiempo es uno de ellos. Es posible que un inversionista haya cerrado varias operaciones y que no le apetezca comprar una nueva, sin importar qué tan buena sea la idea. Los inversores también prefieren inyectar su dinero en mercados calientes. Si tu sector no está a su favor (como lo fue después del escándalo del Lending Club), puede ser más difícil venderles tu visión.

Se trata de química

A veces, la razón para ser rechazado puede ser personal. Tu capacidad de cortejar a un inversor puede ser una cuestión de química y buena relación, su capacidad de conectarse a nivel personal. Es como coquetear en cierto modo. Tu visión puede tener sentido e incluso puede ser fuerte. Pero si no hay chispa entre el inversionista y tú, se reduce la posibilidad de obtener financiación.

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Hay ciertos rasgos que cada inversor quiere ver en un emprendedor. Se sienten atraídos por los empresarios que son inteligentes, seguros de sí mismos y carismáticos. Estos rasgos son importantes porque también podrían ser signos de un emprendedor exitoso. Un empresario que causa una buena impresión en un inversionista probablemente causará una buena impresión en los empleados, socios y clientes potenciales.

Es un juego de números

Mientras que los inversionistas de capital de riesgo están constantemente a la caza de la próxima gran idea, su inclinación básica cuando se reúnen con un empresario es encontrar razones para no llegar a un acuerdo. Vaya, para poder decir que no. Instintivamente levantarán la guardia cuando te encuentren y buscarán agujeros en tu propuesta para justificarte el alejamiento.

Hay una razón para esto. A los inversionistas se les presentan y buscan miles de oportunidades cada año. Pero solo pueden financiar un puñado de ellas.

Así que recuerda que encontrar un inversionista para tu startup es un juego de números. Las cartas están apiladas contra ti incluso antes de hacer tu pitch. Entonces también necesita hablar con muchos inversionistas. Y otro punto para recordar es este: puedes obtener docenas de no, pero solo necesita un sí para lograr un trato.

Se trata de mostrar una gran experiencia

Como noté, es probable que muchos inversionistas valoren tu experiencia al decidir si meten dinero en tu negocio. No puedes promocionar la experiencia que no tienes. Pero puedes compensar en cierto modo la falta de experiencia demostrando una gran conocimiento de tu mercado y tecnología.

La mejor manera de lograr esto es sumergirse en la industria o el espacio en el que esperas competir, aprendiendo todo lo que puedas al respecto. Debes convertirte en un experto. Lo hice leyendo libros e investigando en línea todo lo que pude sobre el factoring de facturas, antes de presentarme a cualquier inversionista.

Pero debes ir más allá de la investigación secundaria. Debe quedar claro para el inversionista que no adquiriste tu conocimiento y experiencia simplemente navegando por la web. Llegué a tener mucho más conocimiento de mi industria entrevistando a expertos y clientes potenciales, incluso hablando con competidores. Asistí a conferencias del sector e hice muchos contactos.

Tener cofundadores con experiencia cuando también ayuda. En mi caso, tego al veterano técnico Nir Klar como mi cofundador y nuestro director de tecnología. BlueVine fue su tercera startup como CTO. Entonces, aunque yo soy un CEO verde, estoy trabajando con personas que tienen mucha experiencia. No todo mi equipo es verde.

Esto es importante de saber: al principio, cuando tu  startup todavía no ha logrado una venta real, los inversionistas básicamente estarán invirtiendo en personas, y eso significa en equipo y tú.

Demostrar tanto la pasión por el emprendimiento que planeas construir como la profunda comprensión del sextor en el que deseas arrancar ayuda a convencer a los inversionistas de que estás tratando de cortejar que eres, de hecho, "muy invertible".

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