1500 oportunidades de negocio de Entrepreneur

Los emprendedores que se aliaron con Los Picapiedra y Rosita Fresita para vender más

Alex Lifshitz y Raymundo Husny supieron aprovechar las ventajas de las licencias para competir con los gigantes de sus industrias, además de sortear los retos que enfrentan los licenciatarios.
Los emprendedores que se aliaron con Los Picapiedra y Rosita Fresita para vender más
Crédito: Fernando Díaz Vidaurri / Entrepreneur en Español
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Luego de pasar una década como ejecutivo, Alex Lifshitz decidió que había aprendido lo suficiente del ramo y era hora de emprender su propio negocio. Así nació en 1997 Alta Tecnología en Mochilas, también conocida como ATMPacks.

Durante cinco años, su negocio fabricó y vendió productos de marca propia, compitiendo en un mercado dominado por actores internacionales como Nine West, que en cifras de Euromonitor, es el líder del mercado con 500 puntos de venta en el país.

Para mantenerse competitivo y no perder a sus distribuidores, Alex se hizo de aliados aguerridos, comenzando en 2001 con un personaje que irónicamente dista mucho de esta cualidad: Rosita Fresita.

Fue por medio de las licencias que Alex ganó terreno ofreciendo productos de calidad y atractivos para el consumidor, “aunque una marca representa un costo adicional del 16%”, explica el emprendedor, licenciatario de Panadería Licensing & Marketing.

La estrategia de las licencias también le funcionó a Michel Husny para darle un impulso a su marca de moda Aurimoda. Y es que aunque tenía ya varios años en operación, para los canales de venta seguía siendo una “marca desconocida”. La solución la encontró en un mundo de dinosaurios y cavernícolas: Los Picapiedra.

En ese momento había una película en puerta y la marca no tenía producto oficial en el mercado formal. Así comenzó su relación con Tycoon Enterprises, licenciante que maneja marcas como Los Simpsons, Emoji Movie o Jurassic World. Los Picapiedra dieron paso a un contrato con la NFL que duró 20 años, y posteriormente Raymundo Husny, hijo del fundador y director de ventas, buscó licencias de equipos de soccer nacionales e internacionales, personajes de televisión y películas de moda. En su mejor momento, Aurimoda llegó a manejar hasta 28 licencias diferentes.

Foto: Fernando Díaz Vidaurri / Entrepreneur en Español

Aprendizajes del negocio

Durante los 20 años en que Alex ha estado frente a ATMPacks ha tenido dos grandes retos. El primero le enseñó: “Un éxito en taquilla no es sinónimo de un éxito de ventas del merchandising. Y es que en su época de mayor crecimiento, la empresa llegó a manejar hasta 25 licencias al mismo tiempo, pero en 2007, no supo elegirlas de forma adecuada.

Por lógica, apostó casi todo a la que sería el éxito cinematográfico de ese verano. Pero al no resultar como planeaba, vino un problema de sobreinventario y tuvo que rematar gran parte de la mercancía. Lección aprendida, decidió cambiar de estrategia: desde entonces, 80% de su capital lo destina al flujo estable de las licencias enfocadas al público infantil femenino, y sólo un 20% al blockbuster del verano, el cual suele tener como objetivo al público infantil masculino.

El segundo reto vino con la devaluación del peso frente al dólar estadounidense. Los contratos estaban pensados para una proporción de 13 pesos por 1 dólar, pero se disparó a una proporción de 22 a 1. Esto aumentó hasta un 40% el monto a pagar a los licenciantes. Gracias a la buena relación de años y a una serie de negociaciones, el directivo logró llegar a un acuerdo con sus proveedores. En su momento esquivó el problema, sin embargo, confieza que “los costos se ajustaron al cambio de divisa, pero los salarios no, por lo que el poder adquisitivo tampoco lo hizo, es decir las ventas todavía se ven afectadas”.

“Toda licencia implica un riesgo, no hay marca segura”, asegura Maca Rotter, CEO de Panadería Licensing & Marketing (licenciante de sellos como El Chavo, Dragon Ball, Peppa Pig y Plaza Sésamo, entre otros). “Nadie puede asegurarte que las ventas de una marca serán una locura”. Sin embargo, la experta advierte que si alguien fracasa rotundamente con una licencia, el problema suele recaer en la negociación, no en la marca. “Una mala negociación es fruto de la falta de conocimiento”, dice, por eso es recomendable que manejes los términos y conceptos generales aunque no te metas a profundidad al mundo de las licencias.

Por otro lado, Raymundo Husny, de Aurimoda, recomienda a los emprendedores conocer su capacidad de diseño, pues “si abarcas más marcas de las que puedes controlar, no les darás el respeto y el tiempo que se merece cada una de las licencias, y no florecerán como esperas.”

Otro de los retos que enfrentan ambos emprendedores, y todos los licenciatarios en general, es la piratería. De acuerdo con Eduardo Figueroa, director de la Asociación Mexicana de Promoción y Licenciamiento de Marcas (PROMARCA), ésta genera ingresos similares a los de los licenciatarios regulares. Sin embargo, “no debes competir contra esta actividad, en su lugar hay que capacitar al equipo para brindar diseños únicos que actúen como diferenciador. Un producto de calidad y diferenciado es cómo nos podemos defender”, asegura Raymundo.

Si quieres conocer más sobre esta industria y cómo sobrevivir como licenciatario, no te pierdas nuestra edición 1500 Oportunidades de Negocios 2018, ¡ya a la venta!

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