Start Ups and Downs

Cómo hacer la prueba piloto de tu negocio (Parte II)

A los nerds nos gustaría pensar que nuestras ideas son tan fregonas que se venden solas. Sin embargo, hasta el mejor producto necesita una fuerza de ventas chingona.
Cómo hacer la prueba piloto de tu negocio (Parte II)
Crédito: Depositphotos.com
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¿Qué hubo, lectores? ¿Cómo andan? Espero que muy bien. En la columna pasada les contamos de las variables que queríamos validar en nuestra prueba piloto de Resuelve. Principalmente para entender si los Unit Economics de nuestro producto eran rentables.

Retomando esa historia, la fecha exacta era septiembre del 2009 y teníamos en el banco dos millones de pesos para operar una prueba piloto hasta diciembre/enero. Dentro de las variables principales que establecimos con los accionistas para saber si la prueba había sido un éxito o un fracaso fueron:

1. Encontrar un canal de adquisición de clientes que fuera escalable.
2. Conseguir un vehículo de ahorro donde nuestros clientes pudieran ahorrar mensualmente.
3. Conseguir que 112 personas contrataran nuestro servicio.
4. Negociar y liquidar algunas deudas de estos clientes.

Sin embargo, lo más importante para nosotros en esta prueba era vender, vender y vender. Todo lo demás era secundario; eso es algo que yo siempre le digo a los emprendedores que están arrancando. Como diría Peter Thiel en su libro From Zero to One, a los nerds nos gustaría pensar que nuestros productos son tan fregones que se venden solos. Sin embargo, hasta la mejor idea necesita una fuerza de ventas chingona.

Desde que empezamos a hacer nuestro Business Plan en Stanford, Zorro y yo sabíamos que, de alguna forma, teníamos que adquirir clientes, pero la verdad no pensamos mucho en el cómo.

En nuestro modelo financiero teníamos contemplados vendedores, sus sueldos y un gasto de mercadotecnia, pero nada más allá. Yo jamás en la vida había vendido nada, pero Zorro había trabajado mucho tiempo vendiendo fondos de inversión en Prudential, así que yo confié ciegamente en la experiencia de mi socio.

Cuando les platicábamos esto a los banqueros nos veían con cara de “ternurita”.

Paso 1: Montar nuestra página de internet con una sección donde la gente a la que le interesaran nuestros servicios nos pudiera dejar sus datos

El reto principal constaba en encontrar a la gente que se escondía porque no estaban pagando sus deudas y acercarlos con Resuelve.

Aunque habíamos estudiado en Silicon Valley, Zorro y yo no teníamos ni puta idea de cómo hacer una página web. Así que recurrí a la fuente más inesperada del mundo: Mi hermano mediano, Jerónimo.

Junto con Luis Suinaga y Rodrigo Barroso (“Chancla”), Jero fundó la empresa Acero BSV (“Los BSVs”) que se dedica al manejo, reciclaje de chatarra y distribución de acero. Hoy son de los emprendedores más exitosos y más “under cover” que yo conozco. Arrancaron su empresa desde cero, sin inversión de nadie ni un MBA mamador (en su momento) y hoy son mucho más grandes en cualquier métrica financiera que la mayoría de los emprendedores que se la viven saliendo en las revistas.

En esa época los BSVs tenían más o menos 25 años y llevaban de emprendedores desde que acabaron la universidad (no estoy seguro si todos la terminaron o por lo menos compiten por el récord de más semestres cursados para terminar la licenciatura. Son como el Mosh de la Anáhuac).

Yo la verdad no tenía mucha idea a qué se dedicaba mi hermano, y mi impresión era que estaba jugando a la empresa con Luis y Chancla. Su oficina estaba en un edificio dorado a punto de caerse como de los años 50 junto a la Torre Mayor que ellos le llamaban la “Torre Menor”. Tenían una vista del bosque de Chapultepec envidiable para cualquier príncipe banquero de inversión y eran casi los únicos inquilinos del edificio de 12 pisos (porque, repito, estaba a punto de caerse). Los temblores ahí eran para valientes. En más de una ocasión salió gente llorando cuando tocaba evacuar el edificio (ahora están haciendo otro muy fregón en su lugar).

Su decoración era un popurrí de los muebles de casa de mi abuela y cosas que había “tomado prestadas” de los hogares de Luis y Chancla. Parecía más el despacho de un abogado mafioso de los años 60 que la oficina de tres chamacos de 25 años. Su orgullo más grande era un bar que tenían a la mitad de la oficina que les rayaba presumir a todos los que entraban.

Vaya la sorpresa que me llevé cuando le platiqué a Jero que necesitaba hacer una página web y me dijo: “Nosotros te la hacemos”. Mi primera reacción fue pensar “¿Qué va a saber este wey si yo que estudio en Palo Alto no tengo puta idea?”. No se lo dije, pero creo que cuando vio que dudaba me insistió en que me metiera a ver el sitio de BSV. Para mi sorpresa estaba mucho más chingona de lo que me esperaba, y era más o menos lo que necesitábamos hacer nosotros.

Como aún dudábamos, mandamos a cotizar una página con una agencia que se dedicaba a eso. La cochina agencia nos cotizó en más o menos 100,000 pesos mientras que los BSVs nos dijeron que nos la hacían por 5,000 pesos y que le diéramos algo para las chelas al desarrollador. Para ahorrar decidimos cruzar los dedos y pedirles a los BSVs que nos ayudaran. En chinga ya teníamos página y un lugar donde poder “cachar” a las personas interesadas en nuestro servicio (“leads”). Años después nos dimos cuenta de que todo el back end de la página estaba programado con palabras como acero, varilla, aluminio, BSV, etc. Es decir, el condenado desarrollador solo hizo copy paste de la página de BSV y cambió las fotos. Para los que saben, esto es muy malo para el rankeo de páginas en el algoritmo de Google. Pero en su momento nos jaló de poca madre. ¡Bueno, bonito y barato!  

Paso 2: Mudarnos de la oficina de CrediConfia a una oficina propia

Otra vez entraron al rescate los BSVs al conseguirnos una oficina en la Torre Menor a un precio súper amigo. Después de una manita de gato que le echó Zorro (que es un diseñador frustrado), una dura negociación para rentar unos muebles, un conmutador de call center y una mesa de un comedor viejo de mi abuela para la sala de juntas (que les robamos a los BSVs), estábamos listos para contratar. ¡El che Zorro hasta trajo plantas de su casa!

Paso 3: Contratar a nuestros primeros vendedores

Para esta tarea recurrimos a Manpower para contactar posibles candidatos y luego a subcontratarlos. Hoy esta es una de nuestras funciones core y la hacemos toda inhouse pero en su momento Manpower nos simplificaba las cosas por si el piloto no funcionaba y teníamos que cerrar Resuelve.

Dentro de esos candidatos iniciales estaban Sergio Guevara “El Serch” y Javier Amat “El Dr. Amat” quienes después de casi 10 años de aguantarnos a mí y a Zorro siguen en Resuelve. Serch es nuestro vendedor “lanza” porque cada vez que queremos probar un nuevo producto lo ponemos a él a vender. Y el Dr. Amat (le decimos así porque él mismo se autodenominó el Dr. de las ventas), quien, por cierto, se acaba de ir como director comercial de Resuelve España y el mismo que en la primera entrevista lo primero que preguntó a Zorro fue que cuánto pagábamos.

(Hago un paréntesis y aquí va un consejo para todos los que están empezando su carrera profesional. ¡Esto es una pésima idea para una primera entrevista! No porque el tema de dinero sea un irrelevante, pero si comienzan por ahí darán una impresión poco acertada.  Hoy en día, mandaríamos a volar a cualquier candidato que hiciera eso, pero en esa época decidimos tomar el riesgo y contratar al Dr.). 

Nuestro tercer vendedor, que hoy ya no está en Resuelve, se llama José́ Guadalupe Chávez (“Pepe”). A Pepe tampoco lo íbamos a contratar porque parecía que había llegado maquillado a la entrevista, pero como con el Dr. decidimos tomar el riesgo. Entró.

Serch, el Dr., Pepe, Zorro y yo tendríamos la meta de meter a 112 clientes. Mientras que el Chaparro y otra chava que se llamaba Tere estarían a cargo de darle seguimiento a nuestros usuarios y negociarían sus deudas con los bancos. Estas personas conformaban el equipo inicial de Resuelve.

Paso 4: Encontrar gente interesada en el producto de Resuelve tu Deuda

Aquí sí andábamos bastante pendejos. Creo que nunca nos pusimos a pensar realmente cómo atraer clientes potenciales hasta ese momento.

En la junta fatídica donde se acordó hacer la prueba piloto en lugar de fondear la empresa para los próximos cinco años, salió la idea de montar unos espectaculares y también pensamos en hacer anuncios en los periódicos, pero en un desayuno que tuvimos con un cuate que se llama Sebastián Tonda nos sugirió que probáramos Google Adwords.

Nuestra primera reacción fue: “En México nadie usa Internet. Esto no es Estados Unidos”.  Sin embargo, Tonda insistió y nos dijo: “Si tu presupuesto son 40,000 pesos, métele 5,000 a Google y los otros 35,000 en lo que quieran”. Decidimos tomar el riesgo y nuestro presupuesto de marketing del primer mes del piloto lo dividimos en dos: 5,000 pesos en Google Adwords y 35,000 en un anuncio de media página en el Publimetro.

Estábamos orgullosísimos de nuestro anuncio de Publimetro y creo que se lo presumimos a todos nuestros conocidos, ¡jajaja! Los resultados por Google arrojaron como 100 personas que estaban interesadas y por el anuncio del Publimetro solo obtuvimos dos. ¡Y una de esas era una viejita que llegó a la oficina preguntando si ahí́ era Resuelve tu DUDA!

Si sacamos el costo de marketing de los dos canales, en Google fue de 50 pesos por lead y en Publimetro de 17,500 por lead (eso si contamos a la señora como tal).

A partir de ese momento fueron cuatro los meses en donde nos dedicamos principalmente a hablar por teléfono 14 horas al día. ¡No parábamos! Pepe, el Dr. y Serch menos.

Diariamente llegábamos y les recordábamos que teníamos únicamente cuatro meses de vida y que dependía de nosotros si el proyecto seguía o no. Ese sentimiento de incertidumbre y urgencia creó que fue clave para nuestro éxito. Ahora sé que si hubiéramos fondeado Resuelve con el monto original que teníamos en mente, tal vez esos primeros meses no hubieran sido tan intensos.

Llegó el final de diciembre y logramos inscribir al programa de Resuelve a 343 clientes, 306% más de lo que teníamos como meta. Esto nos llevó a volver a levantar capital y negociar otra vez la valuación con nuestros socios originales (en la cual nos la volvimos a comer).

Esta vez sí levantamos los dos millones de dólares que queríamos. Algunos socios decidieron no continuar en el proyecto porque creían que íbamos a seguir necesitando mucho capital en el futuro, pero ganamos otros muy valiosos (los BSVs y José Oriol Bosch). Sí, para nuestra sorpresa los chamacos de BSV tenían lana para meterle al proyecto. Otra vez, cuando menos te lo esperas, la vida te da un baño de humildad.

En conclusión, de las cosas más importantes que aprendimos de nuestra prueba piloto es que ejecutar rápido y de forma sencilla es muy importante. Hay que arrancar, aunque no tengas el producto perfecto. Como diría Jordi, nuestro CTO, “Rápido y cochino”.

Debes entender lo más pronto posible si tu producto o servicio tiene el famosísimo Product Market Fit y la mejor forma de saber esto es si la gente está dispuesta a comprarlo aun cuando éste no sea perfecto. Zorro siempre dice que en esos primeros meses de Resuelve la gente contrató nuestro servicio a pesar de nosotros, de nuestras oficinas súper improvisadas en la Torre Menor, de las técnicas peculiares de venta del Dr. Amat y, a pesar también, de que éramos unos escuincles que nunca habíamos hecho algo parecido a lo que estábamos emprendiendo.

¡Ahí se ven! Si tienen comentarios, preguntas, quejas y sugerencias, denme lata por Twitter. Me encuentran como javivelop.

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