Mi peor crisis

Ella escuchó a sus clientes y sacó su producto de 700 tiendas

La fundadora de Knix, Joanna Griffiths, creó una empresa para atender a las mujeres. A TODAS las mujeres. Cuando sus socios mayoristas empezaron a fallarle a sus clientes, ella hizo un pivote drástico.
Ella escuchó a sus clientes y sacó su producto de 700 tiendas
Crédito: Knix
Entrepreneur Staff
Deputy Editor
6 min read

Joanna Griffiths tenía 26 años y trabajaba en el mundo de los medios cuando una conversación casual con su madre, una doctora, la sacudió. "Estábamos hablando de las realidades de ser mujer", dijo en entrevista con Entrepreneur. "De los cambios que ocurren en el cuerpo en diferentes etapas de la vida: juventud, adultez, embarazos y más”. Joanna no estaba casada ni tenía hijos, así que nada de "los grandes cambios físicos femeninos" resonaba con ella. Pero algo en la conversación con su madre se le quedó grabado. En particular, no podía olvidar el hecho de que, para muchas mujeres, la incontinencia es un problema parte de la vida cotidiana. "Siempre escuchas a la gente decir: 'Oh, me reí tanto que me hice pis'. Pero no sabía que eso era real ". Nueve años más tarde, Griffiths había decidido tratar solucionar el problema a través de su marca Knix, que fabrica ropa interior a prueba de filtraciones, entre otras prendas íntimas. 

Así fue cómo lanzó un negocio exitoso. 

Paso 1: INVESTIGA mucho

Después de su momento de inspiración, Griffiths... hizo absolutamente nada. "Durante dos años solo le decía a la gente que tenía una idea para empreneder, pero nunca pensé que sería real". Se inscribió en una escuela de negocios con la intención de obtener un gran trabajo ejecutivo en una compañía de medios, pero en su lugar se sintió más inspirada que nunca en trabajar en su idea.  Sin experiencia en negocios o fabricación de ropa, Griffiths comenzó a hablar con muchísimas mujeres para conocer qué era lo que necesitaban. "Hice un montón de antropología digital, que es una manera educada de decir que espié miles de foros, chats, redes sociales, marcas competidoras, etc.".

La emprendedora descubrió que el tema de la incontinencia se discutía en dos lugares fundamentalmente: en foros de maternidad y embarazo y salas de chat sobre ejercicios intensos, como correr y CrossFit.

"Estaba viviendo en Singapur en ese momento, pero yo me la pasaba investigando. Mis amigos iban a clubes nocturnos mientras yo estaba en la biblioteca con mi computadora portátil hablando de incontinencia con extrañas de todo el mundo".

Paso 2: Comprende el mercado existente

Griffiths compró todos los productos que pudo encontrar que prometían resolver los problemas relacionados con la incontinencia. "Me preguntaba cómo se alineaban estos productos con lo que las mujeres me dijeron que querían". Según la emprendedora, un problema constante fue que la mayoría de estos productos funcionaban bien las primeras veces, pero no eran duraderos. "Estaban mal diseñados, y fueron comercializados a un grupo demográfico de mayor edad. El disñeo en general parecía realmente anticuado, como si fuera una categoría de producto que debía ser vendida en secreto. Nadie estaba reconociendo que las mujeres querían tener una conversación real sobre la incontinencia”. 

La investigación de Griffiths reforzó lo que ella ya sospechaba: un producto con estilo que estuviera arraigado en la funcionalidad sería un éxito.

Paso 3: Mapea tu propio producto

Joanna hizo una lista de las características imprescindibles que quería en sus prendas íntimas: cómodas, lindas, sin costuras, de secado rápido, resistentes a las fugas y que no guardaran olores. Arrancó su idea gracias a un premio de 20,000 dólares que ganó durante una competencia empresarial. "Empecé a hacer lo que me gusta llamar piratería de productos", dijo Griffiths. "Busqué diferentes componentes. Para la resistencia a fugas, por ejemplo, investigué en la industria del ciclismo. Para al olor, me fijé en lo que Lululemon y Nike estaban desarrollando". Para unir las piezas del rompecabezas, Griffiths comenzó a contactar a marcas, fabricantes y proveedores, y solicitó los contactos de personas que podrían ayudarla a construir su producto. "Todo esto me llevó a contactar fábricas en Corea, que de hecho son con quienes trabajamos hoy".

Paso 4: Encuentra a tus clientes

Su idea estaba despegando en crowdfunding: al final Griffiths recaudó 60,000 dólares para sacar su marca. La campaña fue un éxito, tanto que le dio poder para hacer una presentación de ventas audaz a Hudson's Bay, una cadena canadiense de grandes almacenes, y ganar un contrato de distribución.  

La victoria con Hudson's Bay modificó por completo el plan estratégico y de operaciones de Knix. "Éramos un equipo de tres personas. Tuvimos que crecer y volver a desarrollar nuestra cadena de suministro. Tuve que aprender sobre regulaciones de las que nunca había oído hablar”. Pero lo logró y tres años más tarde, Knix se vendía en 700 tiendas minoristas en toda América del Norte.

Paso 5: Encuentra una mejor manera de llegar a tus clientes

Para lanzar su segundo producto, un sujetador sin costuras, Griffiths regresó al crowdfunding, y esta vez recaudó la friolera de 1.6 millones dólares. Esto le dio la libertad de examinar algunas partes de su negocio. Fue entonces que encontró en redes sociales que sus clientes se estaban quejando de los puntos de venta de su ropa interior. “Creamos esta marca en torno a la inclusión y para que las mujeres se sintieran seguras, pero no podemos decirles a nuestros minoristas qué comprar para vender", dijo Griffiths. "Comenzamos a escuchar a nuestras clientes decir que no encontraban tallas grandes y que las tiendas solo manejaban las chicas y medianas. No solo eso, en muchas tiendas las hacían sentir mal por buscar tallas extra”.

Eso fue el colmo para Griffiths. Su marca, sin querer, había creado una experiencia negativa de compra. Fue entonces que la emprendedora decidió salirse de la cadena mayorista y llevar su producto directamente a las consumidoras a través del ecommerce. 

“Fue difícil alejarse de un mayorista que nos apoyó desde el primer día", dijo Griffiths. "Pero debes hacer lo correcto”. Este cambio le permitió a Knix concentrarse en sus fortalezas, clientes y lo mejor para su equipo.

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