La 'precio fobia' casi nunca es cuestión de precio

Si tú te dedicas profesionalmente a las ventas, y "sientes" que el precio de tu producto te ha hecho perder varias ventas, te comparto algunos remedios infalibles.
La 'precio fobia' casi nunca es cuestión de precio
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Si se hiciera una encuesta a todos los vendedores del mundo, seguramente la mayoría de ellos responderían que la principal razón por lo que no logran cerrar una venta es que su producto o servicio es más caro. Esta creencia está totalmente alejada de la realidad; de hecho, el precio no es  la principal preocupación del comprador. 

Contrario a lo que seguramente crees, el precio está al final de los motivadores de compra. La principal preocupación de los compradores es sentir que están tomando la decisión correcta y que tu producto o servicio será la mejor solución a su problema.

Probablemente la explicación sobre por qué muchos vendedores piensan que el precio es el principal factor de pérdida de ventas, se deba a que siempre será más simple y menos retador “vender barato”.

La mayoría de las ventas no se cierran porque las inquietudes del comprador no fueron correctamente abordadas o de plano no fueron resueltas, y no por cosas que parecen más obvias como: precios, presupuesto o financiamiento.

Hoy en día el fácil acceso a la información (para comparar), la existencia y disponibilidad de varios canales de compra y el exceso de competencia y de productos sustitutos, hace vital para el proceso de venta que los vendedores conozcan a la perfección su producto, sepan compararlo con otros y sepan comunicar las distintas razones o ventajas que tiene sobre los demás.  

Si tú te dedicas profesionalmente a las ventas, y “sientes” que el precio de tu producto te ha hecho perder varias ventas, te comparto algunos remedios infalibles para encontrar argumentos y ventajas en tu producto y que puedas combatir la “Precio-Fobia”:

1.- Compra lo que vendes

La mejor manera de convencer a los demás que lo que tú vendes es lo adecuado, es simplemente tenerlo y usarlo. Vivir y usar lo que sea que vendas te permitirá conocerlo profundamente, encontrar atributos escondidos y nuevas razones para comprarlo (y por lo tanto venderlo). Sabrás cuáles son sus puntos débiles y podrás compararlo contra otros similares. Te aseguro que a tu cliente le dará mucha confianza saber que estás tan convencido de lo que le estás vendiendo que tú mismo lo tienes y usas.

2.- Juega al Mistery Shopper

Conoce a tu competencia haciéndote pasar por comprador, deja que otros vendedores traten de hacer su labor contigo. También puedes usar parte de tu tiempo libre (mientras no tienes citas de venta, por ejemplo) en investigar atributos, comentarios, especificaciones, precios o cualquier otra información que te pueda ser de utilidad sobre tus competidores o productos sustitutos. Conocer a tus rivales es igual de importante que conocer tus propios productos, este conocimiento te permitirá identificar y justificar razones del por qué hay diferentes precios en soluciones similares.

3.- Deja que sea tu cliente el que decida

El precio siempre será relativo, recuerda que quien piensa que está caro tu producto eres tú, deja que tu prospecto sea quien determine si es caro o barato lo que le estás ofreciendo. Siempre presenta la cotización más alta, y déjale saber a tu cliente que eso es “tu mejor solución” y que a partir de ahí puedes hacer los ajustes que tu cliente considere prudentes (tanto precio como en beneficios o atributos); si después de ver tu mejor solución el cliente prefiere hacer ajuste a la baja simplemente accede. Si tú trasmites un mensaje de que la propuesta presentada “es lo más caro que puede comparar” le quita muchísima presión al factor precio en el proceso de venta, pues ya será tu cliente quien determine si está dispuesto a invertir lo que cuesta la solución integral o si prefiere ahorrar dinero sacrificando beneficios.

4.- Agrega y comunica valor

Suponiendo que el precio sea lo más importante de un proceso de compra… ¿Porqué estamos dispuestos a comprar algo en una tienda de conveniencia cuando lo podemos conseguir significativamente más barato en otra tienda? Lo que un vendedor debe hacer con su producto o servicio es identificar y comunicar al prospecto “cuál es el valor” que le produce la compra y que no está intrínsecamente relacionado al producto o servicio. Siguiendo la analogía de la tienda de conveniencia, la razón de compra no es el precio, es la cercanía y el ahorro de tiempo. En muchas industrias, el valor es propiamente el vendedor

Todos tus prospectos están buscando solucionar un problema o una necesidad, tu trabajo en ventas, es identificar y comunicar las razones de por qué lo que tú ofreces es el complemento ideal para esa inquietud. Si tú logras centrar la conversación de compra en porqué tu producto es un “match perfecto” para tu cliente, si usas la mayor cantidad de tu tiempo en resolver dudas, en explicar funcionamiento, etcétera, el precio dejará de ser un tema relevante.

Si el precio es la razón “top” de tus clientes para tomar la decisión de compra, ¿no sería más fácil para las empresas simplemente bajar sus precios ahorrándose las comisiones de sus vendedores?

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