Modelo de negocio

Lo que necesitas saber para abrir una tienda 'todo para tu perro'

Emprender en una tienda especializada en productos y servicios para perros puede ser la aventura empresarial que estabas buscando para atender un mercado que lejos de ser una moda, continuará afianzándose: las mascotas.
Lo que necesitas saber para abrir una tienda 'todo para tu perro'
Crédito: Entrepreneur en Español
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Lola y Tobías son los perrhijos de los Maldonado. Ambos ejercen entre 3,600 y 4,000 pesos del presupuesto familiar mensual, derivado del consumo de 12 y 15 kilos de alimento premium, cuatro a seis bolsas de premios, varios rollos de bolsas para desechos, carnazas, juguetes y ropa. Además, la eventual compra de una cama, alguna correa, un arnés o una plaquita identificadora, así como de la estética y spa domicilio cada cuatro semanas.

Estos canes son parte de una nueva generación de mascotas conocidas como perrhijos, que en muchas familias reemplazan o retrasan la llegada de los vástagos, y que están metiendo turbo a nuevos negocios vinculados con el cuidado animal.

El ramo contempla tiendas especializadas, spas, estéticas, hoteles y hospitales, centros de entrenamiento, guarderías, salones de fiestas y servicios funerarios: una verdadera amalgama de negocios que alimenta un mercado nacional de 1,988 millones de dólares y que para 2022 topará en 2,735 millones, de acuerdo con datos de Euromonitor.

Si te hacen sentido estos números y quieres participar de un segmento que atiende las necesidades de mascotas que poseen siete de cada 10 hogares en México, según el Inegi, sigue leyendo y emprende con una tienda especializada en productos y servicios para estos nuevos reyes del hogar.

Segmento de clientes

Los productos y servicios para perros lejos de ser una moda continuarán afianzándose en el país. Según el estudio México: las mascotas en nuestros hogares, de Consulta Mitofsky, la presencia de mascotas se concentra en el centro del país (con 59%), siendo el perro el animal de compañía preferido, con 87% de las preferencias. Los dueños de estos animales no vacilan en ofrecerles una alimentación especial, por lo que ocho de cada 10 personas de nivel A,B,C+ adquiere este tipo de alimento.

Quizá por ello hay quienes afirman que ya existen dos categorías de amantes de los perros: doglovers y dogparents. Los primeros son los clásicos dueños que adoran a los perros, los ubican en un nivel de mascota de acompañamiento y les ofrecen los satisfactores necesarios para su bienestar. Los segundos llevan esto a un nivel superior mostrando una participación más activa e informada en la crianza, alimentación, esparcimiento y educación de su mascota, dándole un lugar en la familia.

Propuesta de valor

En una tienda todo para tu perro además de encontrar servicios y bienes materiales, tendrás la seguridad de hallar personal experto en la atención estética de los perritos y de estar un paso adelante en las necesidades de los doglovers y dogparents.

Apunta hacia un servicio expedito donde el consumidor no tenga que esperar por una bolsa de croquetas. Es más, procura que las reciba en la puerta de su hogar de manera periódica a partir de un sistema automatizado de seguimiento y abasto al cliente (por ejemplo, un CRM o ERP). Adicional, ofrece productos de calidad, que satisfagan normas de seguridad, así como servicios supervisados por expertos en bienestar y cuidado animal.

En este sentido, la oportunidad está en productos premium, es decir, aquellos de una calidad superior que solo se encuentran en lugares especializados. Euromonitor señala que con la tendencia de la ‘humanización’ de los perros, surge la oportunidad de innovar y crear nuevos artículos, sobre todo el rango de productos de gama alta porque la oferta de rango medio ya está saturada.

Justo por esa necesidad surgió Petn’Go, un ecommerce de productos para mascotas que nació de la necesidad de Alejandro González de tener alimentos de primera calidad para su perro Fender.

“En México no había lo que buscaba para él, así que empecé a probar cosas que me recomendaban de Estados Unidos. Ahí surgió la idea de negocio y en 2013 arranqué la empresa en sociedad con mi hermano, Andrés González, y mi amigo Julio Cesar Calvo. Por un lado, hicimos un B2C llamado Petn’Go; y por otro, un B2B denominado PetMarket, para venderle a empresas como PetCo y Liverpool”, recuerda Alejandro.

Tras superar problemas de financiamiento y una curva de aprendizaje por no tener conocimiento del giro, el emprendedor y sus socios han madurado el negocio. Ahora, tienen indicadores de desempeño, controles y procesos, así como valores diferenciales que los ubican en el gusto del consumidor. Por ejemplo, hacen entregas el mismo día y absorben el costo de envío en compras mínimas de 2,500 pesos; todo con las ventajas de inmediatez y facilidad del ecommerce.

Al igual que este emprendedor, define un modelo de negocio y establece tu propuesta de valor. Quizá la halles en alguna línea de productos (por ejemplo, una línea vegana) o en el servicio. Lo importante es que encuentres algo que te distinga.

Canales de distribución

Si estás decidido a abrir una tienda especializada para perros, debes tener claro el modelo de negocio y luego definir los canales de distribución. Si se trata de una tienda física, el canal más lógico es la venta directa; es decir, compra-venta in situ. Esto requiere personal capacitado para orientar al comprador y conducir la transacción, así como mercancía de stock.

¿Tu tienda es en línea? Entones haz lo que Alejandro González, de Petn’Go: habilita una plataforma con carrito de compras, instala un chat y una línea telefónica. El objetivo es lograr que ese cliente que alude a la inmediatez del internet y que quiere todo rápido, se sienta atendido y concrete una compra en la página.

Hay otras posibilidades, como es el caso de Spa Canino Móvil, una empresa fundada en 2005 por Víctor Kurt y Jorge Ulrich, quienes a la fecha poseen una red de 15 unidades propias y ocho franquiciadas. Estos emprendedores llevan el servicio de spa y estética canina a domicilio, por lo que necesariamente se valen de un vehículo adaptado con tina, mesa de trabajo y depósito de agua y las herramientas necesarias para embellecer a los perros.

“Nuestro modelo ofrece la ventaja de que el cliente puede ver en todo momento a su mascota. Además, nos ajustamos a su horario llevándole el servicio a domicilio, lo cual le ayuda a eficientar sus tiempos. Para agendar su cita basta con llamar al call center y agendar según disponibilidad y área de cobertura”, explica Víctor.

Relación con los clientes

Estas tiendas tienen un feeling especial, pues los consumidores esperan sentirse parte de una comunidad, recibir información y buen trato (incluyendo sus mascotas) y acceder a productos y servicios innovadores y de calidad de manera expedita y puntual.

Para cumplirlo cabalmente, el trato personalizado es fundamental. Dependiendo de tu modelo de negocio puedes complementarlo con chats, grupos de whatsaap, redes sociales, llamadas telefónicas y campañas de emailing. 

Casa Luna, una tienda de mascotas con 60 años en el mercado nacional está consciente de ello, por lo que además de tener personal capacitado en cada uno de sus cuatro puntos de venta en la Ciudad de México, está en permanente comunicación con sus clientes de la tienda on line a través del chat de su página web, al tiempo que refuerza la comunicación mediante sus canales sociales.

“Cuidamos mucho los detalles. Nuestro compromiso está con el bienestar de las mascotas ofreciendo productos novedosos y de excelente calidad. También contamos con una línea propia de productos llamada Lunipet”, explica Héctor Luna, su director general.

Así como Héctor mantiene una línea directa de comunicación con sus clientes, asegúrate de que en tu negocio ocurra lo mismo. Establece cuáles serán las vías de comunicación para apuntalar la venta y haz lo necesario para que el cliente se sienta escuchado, atendido y satisfecho.

Fuente de ingresos

Un reporte reciente del Gabinete de Comunicación Estratégica, indica que hay personas dispuestas a erogar poco más de 200 dólares mensuales en comida y servicios para el bienestar de sus canes, por lo que una cosa queda clara: plata y mercado sí hay.

Frente a este panorama establece qué áreas del negocio, líneas de producto o servicios generan los recursos. En una tienda física, por ejemplo, el flujo proviene de la venta de alimento y accesorios a razón de tickets promedio de entre 1,200 y 1,500 pesos (se calcula que un buen cliente hace dos de estas compras al mes); mientras que en un spa canino el grueso viene de la venta de paquetes de baño, estética y aseo cuyo monto oscila entre 250 y 400 pesos.

¿Qué hay con la venta de animales? La decisión depende de tu modelo de negocio y expectativas. +Kota, por ejemplo, asegura que esta ‘categoría’ no representa un aporte importante al negocio porque apenas representa el 8% de los ingresos.

“En la cadena, la venta de alimentos es por mucho lo más importante. Junto con ciertos consumibles, como arena para gato. La categoría representa 70% de los ingresos. En ese sentido, la categoría de alimentos superpremium en México ha crecido 18% anual en los últimos cinco años, lo que difícilmente se observa en otros mercados. Definitivamente, el mercado sigue creciendo y representa una gran oportunidad”, indica Murry Tawil, director general de +Kota.

Recursos Clave

En esta parte del rompecabezas debes enfocarte a identificar los recursos físicos, económicos, humanos o intelectuales que requiere tu negocio. Por ejemplo, si tu tienda es física, con seguridad tendrás que el local (adaptación y equipamiento), stock inicial, capital de trabajo, software y recursos humanos, entre otros aspectos.

Comienza por el local. Sus dimensiones pueden ser de entre 70 y 90 metros cuadrados. De preferencia debe ubicarse en una zona habitacional de alta densidad poblacional y estar anclado a un street mall o zona comercial. Opta por un espacio con una vista atractiva al público y que ofrezca facilidades para estacionar uno o dos autos.

El piso de venta equípalo con diversos anaqueles e instala un circuito cerrado. Completa el espacio con una computadora, software de administración, teléfono, impresora, banco alto, calculadora y botiquín.

La zona de estética debe estar a la vista; de preferencia en una zona tipo vitrina. Posee tina, mesa de trabajo de acero inoxidable para veterinario, calentador de agua, instrumentos para estética canina (máquina para cortar pelo, secadora de aire frío, cepillos y peines, tijeras, cortaúñas, toallas, champú, aromatizantes, sanitizantes, paliacates).

La tienda opera con un gerente o encargado (puede ser el emprendedor), un vendedor, un estilista de mascotas y un repartidor. El servicio de contabilidad puede contratarse en outsourcing.

Si optas por una franquicia, los requerimientos cambian. Casa Luna, por ejemplo, tiene un modelo que requiere un local de entre 60 y 70 metros cuadrado para venta de alimentos, textiles y juguetes; +Kota, en tanto, tiene propuestas que se adaptan a espacios de 40 a 60 metros.

Como consejo adicional considera un modelo de tienda escalable, en el que puedas integrar/sumar nuevos productos o servicios a medida que el negocio se consolide. Tómalo en cuenta a la hora de rentar el local.

Actividades clave

Una tienda física opera de lunes a viernes de 10:00 a.m. a 8:00 p.m., siendo el abastecimiento, la logística y la operación diaria, tres de las actividades a tener en el radar. “El giro se presta a cometer errores; mucho más cuando desconoces los secretos de la operación. Nosotros, por ejemplo, nos trajimos un primer contenedor de alimento a finales de 2013. Solo pudimos colocar el 40% porque no teníamos bien estudiado el mercado; el resto, lo pusimos en riesgo por un tema de caducidad. Al final, lo hicimos muestreo y lo colocamos, aunque fuera gratis”, recuerda Alejandro González, de Petn’Go.

Derivado de esta experiencia, el emprendedor recomienda poner énfasis en la caducidad de lo productos, apegarse al sistema de almacén de ‘primeras entradas, primeras salidas’ y planificar la recompra de acuerdo al patrón de venta.

“Hay que tener un stock de 30 días a lo más. Lo ideal para un negocio es que pueda trabajar con un stock para 10 días o para una semana. Nosotros, en PetMarket, estamos en posibilidad de entregar pedidos en dos o tres días”, explica. También hay que vigilar que el alimento que compras tenga todos los registros ante las autoridades sanitarias y de regulación del país. Esto porque nunca falta la tía que hace unas galletas buenísimas para el perro, y resulta que no seguir procesos enferman al can.

Otra actividad importante, es la logística de distribución en entrega a domicilio; de ello depende en gran medida que ese comprador se quede como un consumidor fiel y comprometido.

Para no fallarle, asegúrate de que tu plataforma registre correctamente todos los requerimientos, de tener un sistema de pago en línea eficiente y seguro, y de que las personas que procesan los pedidos en tienda/bodega cumplan cabalmente las órdenes de compra. El resto, recae en el repartidor, el cual puede ser un empleo propio o ser un parte de un servicio ‘uberizado’ de entregas a domicilio.

En cuanto a la operación diaria no hay hilos negros: cuida la administración, la limpieza del lugar, la presentación de los productos y muy importante: el servicio al cliente. Para ello, puedes utilizar a un software, tal como hace Víctor Kurt, de Spa Canino Móvil.

“Tenemos un ERP que nos ayuda a medir el negocio: ganancias, pérdidas, rotación, zonas de mayor crecimiento. Es un software que nos ayuda a zonificar el servicio al tiempo que arroja data importante para dar soporte a nuestros clientes. Así, tenemos posición proactiva y no reactiva ante sus necesidades de servicio”, añade Víctor.

Alianzas clave

En una petshop hay ciertas relaciones que debes cuidar: una es con los proveedores (que dependiendo de tu comportamiento de consumo pueden darte crédito, descuentos o capacitación) y otra es con tus empleados/colaboradores (por aquello de que son el rostro de la empresa ante los clientes).

También puedes hacer alianzas con otros emprendedores por si acaso tu tienda no ofrece al principio todos los servicios que deseas. Por ejemplo, puedes aliarte con un veterinario que de manera periódica ofrezca charlas en tu tienda para los dueños de los canes. Con ello tú ganas al ofrecer un valor agregado a tu clientela y él obtiene visibilidad y posibles ‘pacientes’.

También puedes buscar aliados para tercerizar el servicio de spa y entrenamiento. En este caso, considera una ganancia de 15% a 20%.

Estructura de costos

Un buen primer paso para cuantificar la estructura de costos de tu emprendimiento, parte de tu modelo de negocio: ¿será un emprendimiento independiente o irás por una franquicia?

Si optas por lo primero, deberás echar toda la carne al asador en busca de acotar la curva de aprendizaje, minimizar riesgo y, por supuesto, optimizar tu capital, toda vez que esta opción puede resultar hasta 35% más económica en relación con un esquema de franquicia. Pero si vas por un negocio franquiciado, tendrás el respaldo de una marca, el correspondiente know how y el acompañamiento necesario durante el arranque y operación.

En ambos casos un primer paso es la renta del local, el cual puede ir desde 150 a 500 pesos por metro cuadrado, dependiendo de la ubicación y facilidades que ofrezca. A la renta corriente, súmale el pago de uno o dos depósitos y el monto anual de de una póliza jurídica equivalente a un mes de alquiler (protege al propietario del local contra desperfectos y negativa de desalojo por parte del inquilino) y si entras a una plaza comercial, añade el costo del famoso guante.

Resuelto el tema, prevé los costos de a adecuación, los cuales dependen del estado de conservación del inmueble y de si debes alinear el look&feel a los estándares de una franquicia. En todo caso, reserva un presupuesto de entre 50,000 y 120,000 pesos.

“Hay muchas formas de empezar, pero yo recomiendo hacerlo a través de una franquicia. Esto te ahorra muchos dolores de cabeza. El modelo que sugerimos es de tienda ancla, con venta de alimentos, juguetes y accesorios. La inversión inicial es de 854 mil pesos, 120 mil de cuota de franquicia y 35 mil para otros gastos. El retorno de inversión es de entre 16 y 20 meses”, explica Héctor, de Casa Luna, una empresa 100% mexicana que ya está en manos de la tercera generación.

Otra alternativa de franquicia es la que ofrece +Kota con el esquemas +Kota Food, que es una tienda especializada en venta de alimentos y accesorios para espacios de 40 a 60 metros cuadrados. La inversión ronda 1 millón de pesos y el retorno de inversión es a tres años. 

“Tenemos otro modelo de ‘tiendas corral’, llamada así porque tiene corrales que albergan a los animales en venta. Estas tiendas se encuentran en Power Centers y tienen entre 80 y 150 metros cuadrados. La inversión que requieren es de entre 2 a 2.5 millones de pesos, lo cual incluye cuota de franquicia, adecuación del local, inventario inicial y capital de trabajo”, agrega Murry.

Si buscas algo diferente, puedes explorar la estética de Spa Canino Móvil. Su propuesta parte de una inversión de 1 millón de pesos y calcula un retorno de inversión de 18 a 24 meses con márgenes de utilidad de 30%.

Si te decides por una franquicia resuelve todas tus dudas; presta atención a los temas de proveeduría, pago de regalías y cláusulas de salida. Por lo contrario, su vas por la libre, ten en cuenta que no tendrás el cobijo de una marca reconocida, ni tendrás (al menos en un inicio) acceso directo a diversos proveedores. Tampoco dominarás los procesos clave. La buena noticia es que todo se aprende.

Como puedes observar, emprender en el mundo de las mascotas exige conocimiento, tiempo, capital, gusto por el servicio al cliente y amor por los animales. ¡Pierde el miedo a emprender! Infórmate y súmate a la comunidad emprendedora de México.

 

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