Modelo de negocio

¡Todo lo que necesitas saber para abrir una panadería artesanal!

El pan artesanal gana terreno en el paladar de consumidores ávidos de un producto nutritivo y natural, sin conservadores, mejorantes ni saborizantes artificiales. Considera que el 70% de los mexicanos consume pan con frecuencia. ¡Anímate a emprender!
¡Todo lo que necesitas saber para abrir una panadería artesanal!
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En 2010, cuando el concepto de pan artesanal era casi desconocido en México, Mónica Mestre lanzó una moneda al aire: abrió Mostaza®, una pequeña panadería ubicada al sur de la Ciudad de México que buscaba reivindicar las bondades del buen pan en un mercado donde lo habitual era consumir productos industrializados.

Con la ayuda de su madre y socia, y la inspiración de su abuela, Mónica abrió un local de 40 m2 con la premisa de hacer un pan no sólo bueno, sino extraordinario. “Cada tercer día quería tirar la toalla, pero aguantar era lo único que podía hacer. Estaba ubicada en una zona costumbrista que desconocía las bondades del pan artesanal y que además se cuestionaba por qué era más costoso”, recuerda.

Pese a los factores en contra, Mostaza® se impuso en el gusto del consumidor. Desde hace tres años opera en Polanco, donde es referente no sólo por la calidad de sus más de 80 variedades de pan, sino por su concepto de cocina abierta, donde se elaboran platillos en los que el pan es el rey.

“Es un negocio que, por ser tan bonito, no piensas que sea difícil, pero lo es. Todos dicen ‘yo quiero una panadería artesanal’ porque desconocen la dificultad que conlleva cada uno de los procesos. Al final sí es complicado, pero vale la pena”, asegura.

Si -al igual que a Mónica- te atrae emprender en este giro ten presentes sus palabras: es un negocio complejo que demanda mucho tiempo. Pero sigue leyendo: aquí te decimos cómo operarlo, así como las mejores prácticas que siguen tres emprendedores del ramo.

Segmentos de clientes

Los consumidores de pan artesanal son personas de nivel socioeconómico A/B, C+ y C, donde destacan los millennials que quieren probar sabores nuevos y alinearse a una alimentación más natural; los foodies que buscan nuevas experiencias culinarias; las amas de casa que han hecho de este producto un básico de su despensa, y los amantes del pan en general.

¿Qué productos buscan? ¿Cuál es su preferido? Los emprendedores del ramo opinan que el consumidor promedio va por brioches, bagels, baguettes, ciabattas y focaccias, pero también por pan rústico, paninis y piezas hechas con ingredientes orgánicos o sin gluten, lo cual representa un valor agregado.

Estos productos encajan en una industria panificadora nacional que reporta un consumo per cápita anual de 33.5 kilogramos, de los cuales entre el 70 y 75% corresponde a pan blanco, y el resto a pan dulce, galletas y pasteles, según cifras de la Cámara Nacional de la Industria Panificadora (Canainpa). “La panadería industrial tiene el 17% del mercado a nivel nacional; el resto corresponde a la panadería tradicional, en la que se incluye la categoría de la panadería artesanal. En conjunto, esta industria agrupa a unos 55,000 establecimientos que generan 1.6 millones de empleos, entre directos e indirectos”, indica Carlos Otegui, presidente de la Canainpa.

En 2017 la industria tuvo una caída en el consumo de pan de 3.8% con respecto a los 112 millones de pesos ingresados en 2016, reconoce Otegui. Sin embargo, los panaderos de México confían en que en 2018 el consumo se recupere. Mientras eso sucede, los emprendedores del ramo hacen su trabajo y cada vez son más los conceptos diferenciados que surgen bajo el segmento artesanal, gluten free y orgánico. ¿El objetivo? Reposicionar al pan como un producto saludable y nutritivo en un mundo cada vez más interesado por los alimentos sanos.

Propuesta de valor

El valor del pan artesanal se centra en sus recetas, en los métodos de preparación y en los ingredientes, que aluden a una tradición milenaria en la que este producto solía ser la base de la alimentación de muchos pueblos. Con el paso del tiempo, los procesos se adecuaron a la industrialización, pero ante las nuevas corrientes alimenticias y la mayor información de los consumidores el retorno al pan artesanal poco a poco se ha vuelto  una tendencia.

Así, mientras la panificación industrial trabaja en serie con procesos que aceleran la fermentación y alteran el sabor del producto, la artesanal usa procesos especiales de fermentación donde no tienen cabida los conservadores, mejorantes ni saborizantes artificiales, dado como resultado un pan más digestivo, de sabor único, textura singular y con una vida más larga.

La Mäsa Panadería, una panadería artesanal ubicada en La Paz, Baja California, fundada por Ixchel García y Rubén Jiménez, sigue esta línea. Su propuesta de valor se basa en un producto de alta calidad elaborado con ingredientes naturales y de temporada, lo cual se traduce en un pan con nutrientes que es accesible en cuanto al costo. “No sólo nos enfocamos en el buen comer, sino en generar toda una experiencia gastronómica en quienes buscan cubrir una necesidad básica. Queremos que el cliente experimente con todos los sentidos la panadería”, explica Ixchel.

Al igual que esta emprendedora, trabaja en tu propuesta de valor. Enfócate en la autenticidad, calidad, procesos y experiencias centradas en el cliente. Quizá encuentres algo especial en términos de insumos o preparación (por ejemplo, una línea orgánica sugar free), o en cuestión de entrega (como un sistema puerta a puerta) o experiencia (con una cocina abierta como la de Mostaza®). ¡Todo se vale siempre que no pierdas de vista a tus clientes!

¿Quieres ir más allá? Ofrece cursos o minitalleres, haz rondas de degustación e invita a terceros a maridar sus productos con tus panes. El consumidor lo agradecerá y con este tipo de proyectos e iniciativas tu bolsillo tendrá un ingreso adicional.

Canales de distribución

El pan artesanal necesita canales de distribución que hagan match con el consumidor: que lo enamoren por la vista, por el olfato y por el gusto, por lo que es preferible partir de un punto de venta atractivo que se complemente con otros canales, como la entrega a domicilio, la venta vía redes sociales o hasta un carrito de compras en una página web.

Josué Peláez, fundador de Artisanat, da cuenta de ello. A lo largo de los dos años que lleva elaborando Pan Ezequiel (de legumbres y cereales germinados) ha usado Facebook y WhatsApp para contactar y atender los pedidos, y una moto para repartir su producto. A la fecha no tiene punto de venta, pero eso no ha sido impedimento para crecer en Puebla, donde tiene su centro de producción.

“Empezamos horneando para la familia porque andábamos en la onda fitness y no queríamos comer pan industrializado. Investigamos y empezamos a hacer pruebas. Cuando tuvimos un pan de calidad lo dimos a probar a nuestros amigos y familia con la sorpresa de que comenzaron a pedir para comprar”, cuenta el emprendedor. “Al principio horneábamos en la casa, pero al no darnos abasto nos cambiamos a otro lugar con equipo especial.” Hoy reparte en 17 puntos de venta y produce 150 piezas a la semana.

Al igual que Josué, lo hizo, determina cuáles son los canales de distribución acordes a tu concepto de negocio. ¿Tienes un lugar fijo y estable? ¿Cuentas con un punto de venta realmente atractivo? ¿Tienes capital para invertir en redes sociales o sabes utilizarlas con fines comerciales? ¿Cuentas con un medio de transporte para entregas a domicilio o prefieres usar alguna plataforma de delivery? La respuesta a estas interrogantes te dirá qué rumbo tomar.

Un consejo extra: planifica un concepto escalable que te permita ampliar los canales de distribución en la medida en que aumente la demanda.

Relación con los clientes

Cuando Ixchel y Rubén decidieron emprender en La Mäsa Panadería, en Baja California, tenían claro que más que propietarios de un comercio serían los anfitriones de un espacio de culto al pan de calidad, libre de conservadores, mejorantes y saborizantes artificiales: un pan que realmente nutriera.

Empezaron en un local pequeño que no tenía la mejor ubicación, pero que les permitió dimensionar sus capacidades y tener una especie de entrenamiento en la atención al cliente. Esto les ayudó a llegar al siguiente nivel. Hoy se ubican en un local que tiene un área de producción y exhibición, una zona de mesas y una pequeña salita que hace más confortable la experiencia de compra y consumo.

“Siempre hemos tenido claro que más que vender pan somos los anfitriones de nuestros clientes. Ofrecemos atención personalizada y recibimos sus comentarios y sugerencias. Por ello estamos trabajando en la implementación de un programa de recompensas a través de una aplicación de smartphone”, explica Rubén, quien también hace las funciones de panadero en ese establecimiento.

¿Cuál es el secreto de una buena comunicación? ¿Qué canales debes usar para estar enlazado con tus clientes? El 1:1 en la tienda es fundamental, pero también puedes recurrir a redes sociales y WhatsApp para atender pedidos y comentarios.

En este sentido, te recomendamos definir la voz y tono de comunicación y delimitar el uso de estas herramientas con fines comerciales (nada de memes extraños, alusiones políticas o religiosas o temas que te alejen de tu core business o de tu mercado meta). Los negocios necesitan relaciones centradas en el cliente, basadas en una buena comunicación, congruencia, transparencia, compromiso, empatía y, sobre todo, una rápida capacidad de respuesta.

Fuente de ingresos

¿Hay algo mejor que ganar dinero con algo que es tu pasión? Mónica Mestre, al parecer, dio en el clavo al hacer que una tradición y gusto familiar por el pan y la buena comida se convirtieran en un negocio en crecimiento, que actualmente es fuente de ingreso para 16 familias, incluyendo la suya.

Ella no sólo hornea y vende pan: Mostaza® también vende bocadillos salados, sándwiches, pastas y ensaladas; ofrece servicios de catering y opera un foodtruck que atiende eventos privados.

Así, mientras para algunos negocios la clave está en la diversificación, hay emprendedores que prefieren centrarse en pocas líneas de producto, como Gaby de Souza, chef de la panadería cafetería Fournier Rousseau, cuya propuesta se centra en pan dulce y salado, pasteles individuales y una barra de café.

Al margen del concepto que elijas, debes saber que la utilidad depende de factores como la ubicación geográfica, el modelo de negocio (independiente o franquicia) y la administración, pero un margen deseable es del 20 al 35%. “Una buena meta para iniciar en un negocio mediano es vender un promedio de 5,000 a 7,000 pesos diarios a razón de piezas de pan de 750 gramos de entre 80 y 120 pesos, baguettes de 30 pesos y piezas dulces con un precio promedio de 25 a 30 pesos. A esto hay que sumar las ventas que se generan en la barra de café”, comenta Ezequiel Salazar, consultor e instructor en procesos de producción de pan artesanal, orgánico y sin gluten.

El ticket promedio depende de cada establecimiento y su nivel de maduración, pero de manera general una persona que consume una bebida y un pan paga un estimado de 75 pesos, y quienes compran pan para llevar gastan entre 150 y 200 pesos.

¿Cuánto puedes ingresar por las ventas de la barra de café? Es variable, pero en la fase inicial del negocio puedes vender entre 30 y 50 bebidas por día, cuyos precios oscilan entre 35 y 55 pesos. Al cabo de un año es posible duplicar o triplicar la cifra. 

Como dato adicional considera que este es un negocio relativamente estable, con ciertos picos al alza en cierre de año y en fechas especiales (días de la Madre, del Niño, del Padre, del Amor), sobre todo si tu carta incluye galletas y pasteles.

Recursos clave

Para abrir una tienda con venta de pan dulce y salado, y repostería fina, requieres un local de entre 70 y 120 m2 dividido en área de producción, piso de venta y bodega. De preferencia debe ubicarse en una zona de alto flujo peatonal y vehicular, tener buena vista o fachada, poseer uso de suelo comercial y ofrecer facilidades para hacer adecuaciones (el giro necesita instalaciones de agua, gas y electricidad).

Cuando tengas listo el local, equipa la cocina con hornos, batidoras, amasadoras, refrigeradores y moldes. El piso de venta con una vitrina refrigerada, cafetera industrial y mobiliario de exhibición que resalte el espíritu artesanal del pan.

Vale la pena crear atmósferas que inviten a entrar o a permanecer en la tienda y que transmitan los valores de la empresa. Gaby de Souza, de Fournier Rousseau, adoptó una decoración en tono menta donde las vitrinas que muestran el pan son las verdaderas protagonistas. Ixchel García, de La Mäsa Panadería, optó por líneas limpias en el diseño, madera en su mobiliario y muros, colores fríos y elementos orgánicos. Y Mónica Mestre, de Mostaza ®, eligió una onda industrial con cocina abierta.

Otro aspecto a cuidar es la plantilla de trabajadores, la cual debe tener un responsable general (puede ser el emprendedor) y uno por cada área. En promedio, la cocina de un local pequeño a mediano requiere cuatro colaboradores (un chef y tres auxiliares), mientras que el piso de venta necesita dos dependientes de mostrador, un barista y un cajero. La contabilidad puede contratarse por outsourcing y el reparto a domicilio puedes manejarlo a través de un servicio de delivery, pues cada vez hay más opciones.

¿Qué hay con los insumos necesarios para que la panadería funcione? Son el alma de este negocio y, de acuerdo con Ezequiel Salazar, se dividen en: harinas, abarrotes, sémolas y granos, lácteos, confitados, embutidos, frutas y verduras, vinos y licores.

Como puedes observar, los elementos clave para arrancar se sujetan al local, equipamiento, recursos humanos e insumos. Analiza qué necesitas en cada rubro y pon en marcha tu plan de acción.

Actividades clave

El pan es un alimento vivo que exige cumplir procesos y ser impecable en cocina y almacén para entregar un producto de calidad. En almacén, por ejemplo, se recomienda ser exigente en la limpieza, el orden y el etiquetado de los insumos, siguiendo el sistema de Primeras Entradas, Primeras Salidas (también conocido como PEPS). La idea es preservarlos y, en la medida de lo posible, evitar pérdidas.

“La limpieza es fundamental, por lo que antes de iniciar operaciones hay que fumigar y programar esta acción cuando menos cada dos meses. También hay que asegurar que la bodega esté libre de humedad, para lo que se necesita un buen espacio de maniobra, tener los contenedores adecuados, usar los medios de preservación correctos y asegurarnos de que los productos más sensibles, como frutas y verduras, estén siempre en buen estado”, añade Ezequiel, quien también imparte la cátedra de panadería en el Instituto Suizo de Puebla.

Para encontrar proveedores acude a las centrales de abasto de tu localidad. También puedes acercarte a la cámara del sector. Lo importante es lograr acuerdos para que te abastezcan en la puerta de tu negocio, añade el excolaborador en Panadería Kadmiel.

Resuelta la proveeduría, enfócate en la logística de producción, estableciendo turnos de trabajo y roles de horneado que garanticen pan caliente a lo largo del día. Hay masas que tardan hasta 12 horas en fermentar de manera natural, lo que exige tener roles de producción estrictos. Se recomiendan dos turnos: quienes inician a las 5:00 o 6:00 a.m. llegan a hornear y los que entran a las 2:00 p.m. preparan lo que se meterá al horno al siguiente día. La idea es tener el pan listo entre 7:00 y 8:00 a.m y sacar varias hornadas a lo largo del día.

Alianzas clave

En este negocio las alianzas se dan en dos vías: la primera se enfoca en acuerdos con proveedores para garantizar el abasto de insumos en tiempo y forma, y la segunda contempla acuerdos de orden comercial que pueden aumentar tu cuota de negocio.

Por ejemplo, puedes aliarte con hospitales, empresas banqueteras, restaurantes, cafeterías, comedores de escuelas y corporativos, hoteles y centros de convenciones para proveer el pan. También puedes ofrecer servicio de café y pan (catering) para eventos sociales y corporativos.

Estructura de costos

Para abrir una panadería artesanal con barra de café se requiere una inversión inicial de entre 750,000 y 1.5 millones de pesos destinados, en gran parte, al equipamiento o maquinaria necesaria y a la adecuación del local, según el concepto que hayas decidido iniciar.

Para la cocina necesitas, por ejemplo: un horno de convección de cinco charolas, de unos 60,000 pesos; un horno de columpio de 10 charolas, de 115,000 pesos; dos batidoras para 20 litros, de 17,000 pesos cada una; dos amasadoras de 20 litros, de 18,000 pesos cada una; una licuadora industrial, de 5,000 pesos; un espiguero para 18 charolas, de 4,000 pesos; una estufa/parrilla de 6,000 pesos; un refrigerador industrial de dos puertas, de 45,000 pesos; dos mesas de trabajo de acero inoxidable, de 11,000 pesos cada una; una báscula, de 2,000 pesos; una etiquetadora, de 350 pesos; un microondas, de 3,000 pesos, y utensilios diversos por 25,000 pesos.

Para el piso de venta requieres una cafetera profesional, de 72,000 pesos; una vitrina refrigerada, de 35,000 pesos; loza y cristalería, por 2,000 pesos; una caja registradora, software de administración y Terminal Punto de Venta, por 9,000 pesos; circuito cerrado, de 6,000 pesos; una computadora de 12,000 pesos; mobiliario diverso por 35,000 pesos; 40,000 pesos para la decoración y ambientación, y 110,000 pesos para la adecuación del local.

A esto hay que añadir insumos iniciales para  la barra de café y panadería por 75,000 pesos (una vez que arranques, la inversión promedio en el renglón equivale a 15% de tus ventas totales), así como permisos de apertura, la compra de un seguro de responsabilidad civil, el registro de marca y la creación de identidad corporativa, lo cual puede incrementar la inversión en 40,000 pesos.

“Hay diferentes esquemas para arrancar. Lo importante es apegarse a un plan de negocios, buscar capital semilla y tener capital de trabajo para ‘aguantar’ los primeros meses en lo que se acredita el lugar”, agrega Ezequiel Salazar, quien también es capacitador en competencias profesionales por el Consejo Nacional de Normalización y Certificación de Competencias Laborales (CONOCER), especializado en manejo higiénico de alimentos.

Considera que el retorno de la inversión no es inmediato sino que dependerá de la administración, el plan de marketing que lleves acabo y el modelo de negocio. Pero si todo marcha bien, la recuperación se calcula en un máximo de 36 meses. Recuerda que una panadería artesanal es un negocio de tiempo completo que implica una gran responsabilidad con el consumidor. Pide consejo de los expertos, infórmate, capacítate y recuerda que toda gran empresa comenzó como un sueño. ¡Atrévete a emprender!

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Con información de Reuters y Agencias

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