Los 3 secretos comprobados para mejorar tus ventas B2B

En las ventas de negocios business to business, mucho depende de unos pocos.
Los 3 secretos comprobados para mejorar tus ventas B2B
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En las ventas B2B (Business to Business, de negocio a negocio), mucho depende de unos pocos. A comparación de un negocio B2C (Business to Client, de negocio a cliente) que busca llegar a la mayor cantidad de personas posibles, una empresa B2B se enfrenta a un número reducido de clientes en sectores muy específicos. Y aunque los tickets promedio de venta son mucho más elevados, esto conlleva a que el proceso de venta sea lento y complejo.

“Como empresa B2B tu prioridad debería ser invertir en una fuerza comercial sólida”, recomendó Israel de la Cerda, socio-director en G2 Consultores, y especialista en startups. “Tu enfoque debería estar en nutrir un área de ventas para empezar, pero al mismo tiempo también deberías adoptar prácticas de marketing para hacer que la labor de tus vendedores sea más productiva”, agregó.

Las compras de soluciones y servicios son cautelosamente estudiadas por parte de las compañías. De acuerdo con Harvard Business Review, el número de personas dentro de una empresa involucrada en contratar un proveedor es en promedio de 6.8. Los diferente roles, trasfondos y perspectivas, hacen que difícilmente se puedan poner de acuerdo más allá de buscar obtener el mayor beneficio para su organización y en su aversión al riesgo.

Para aumentar las posibilidades en este delicado proceso de ventas, los especialistas en startups de G2 Consultores te dan las siguientes recomendaciones:

1. Simplifica el proceso de compra para tu cliente

De acuerdo con un estudio realizado por CEB y Gartner, los encargados en una empresa de contratar un proveedor de servicios viven bajo un constante estrés. Los encuestados, más de mil ejecutivos senior, aseguraron haber tardado más del doble del tiempo previsto al contratar a un proveedor, y más del 65% afirmó haber tardado el total del tiempo estimado para la compra tan solo preparándose internamente para realizarla.

Uno de los principales culpables de esta complejidad es el exceso de información. Las empresas saturan al cliente con información sobre sus características, que muchas veces no es algo que le interese a los clientes.

Por el contrario, los que tuvieron más éxito en ventas según el estudio, fueron aquellos que se acercaron a los potenciales compradores con un enfoque de diagnóstico y recomendaciones.

Es decir, en lugar de abrumar a los compradores con información poco relevante para ellos, realizan una evaluación de manera objetiva de la situación de la empresa y trazan una serie de rutas o escenarios para diferentes cursos de acción, incluyendo la compra de la solución que ofrece el proveedor en cuestión.

De acuerdo con el reporte, un enfoque de diagnóstico en las ventas incrementó la facilidad de compra en un 62% y demostró ser efectivo para ganar ventas de alta calidad.

2. ¿Qué le interesa a los compradores B2B?

Como en cualquier otra compra, una venta B2B está influenciada por factores objetivos y subjetivos, con un peso diferente para cada uno de acuerdo con el tipo de organización y las personas encargadas de la compra.

En la base de esta “pirámide de las necesidades” al realizar una compra está lo más básico: que se cumpla con las especificaciones requeridas a un precio aceptable. En un segundo nivel está el valor agregado, ¿que tan barata es esta opción a comparación de otras y cuál es la calidad del producto?

Conforme se va avanzando en esta pirámide, más subjetivos son los criterios. Mientras que cerca de la base encontramos factores medibles como reducción de esfuerzo por parte del comprador, ahorro de tiempo y una mayor organización. En los escalones más elevados encontramos elementos difíciles de cuantificar o que son específicos para cada comprador, como un empate en la cultura de las dos organizaciones o qué tan buen trabajo hace el vendedor para mitigar los temores puntuales que genera esa compra.

Los factores más importantes para cerrar una venta dependerán de cada industria. Aunque algunos elementos son más decisivos para vender que otros, mientras más necesidades satisface un proveedor de forma adecuada, más posibilidades hay de que la empresa vuelva a comprar y lo recomiende.

Hay tres cualidades, de acuerdo por un estudio realizado por Bain & Company, que son catalogadas como las más importantes por los compradores B2B: calidad del producto, expertise y calidad de respuesta. Es decir, qué tan bueno es el producto, qué tanta pericia se percibe en el proveedor y la calidez de la relación con el proveedor.

3. Comprende a tus clientes para poder retenerlos

Los clientes esperan de sus proveedores una compresión de sus necesidades como individuos y como organización.

Conocer a tus clientes y sus aspiraciones profesionales, la manera en la que prefieren interactuar, así como los retos que enfrentan dentro de su organización y las maneras en las que puedes ayudarlos, harán que la relación fluya con más naturalidad, se afiancen a tu empresa y te consideren un aliado a lo largo de su carrera.

Toda esta información resultará de escuchar atentamente a tus clientes y hacerles las preguntas adecuadas, lo que te dará pauta para saber en qué puntos del trabajo o la interacción debes mejorar.

Lo principal es alinear a tu equipo de trabajo con las expectativas de tu cliente para generar valor en cada paso y ayudarles a conseguir sus metas.

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